Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 Если вы только погружаетесь в торговлю на маркетплейсах, вы можете столкнуться с незнакомыми терминами - "сторно", МХ, КГТ, "аутофсток", SKU и другими. Я собрала словарь, в котором расшифровала термины, о значении которых часто спрашивают в учебных чатах.

2 Термины расположены в алфавитном порядке. Если вы хотите быстро найти какой-то термин, воспользуйтесь поиском на странице. В браузере Google Chrome, например, нажмитеCtrl + F, введите нужное слово и нажмите на стрелку вниз, чтобы перейти к нему.

3 <ul><li>Слова<a>от A до Z</a></li>

4 <li>Слова<a>от А до Я</a></li>

5 </ul>ABC-анализ - метод классификации товаров по влиянию на прибыль компании. Например, товары могут классифицировать по выручке или по объёму продаж. В Skillbox Media есть<a>статья про ABC/XYZ-анализ</a> - прочитайте её, чтобы узнать о методе больше.

6 API(application programming interface - программный интерфейс приложения) - это набор способов и правил, по которым разные сервисы взаимодействуют друг с другом. Например, по API различные программы обмениваются данными с кабинетом селлера. Благодаря этому селлеры могут управлять магазином и получать статистику. Подробнее о том, как работает API, можно прочитать<a>в этой статье</a>.

7 CPA(cost per action) - метрика, которая показывает стоимость целевого действия, например стоимость добавления товара в корзину или стоимость оформления заказа. Рассчитывают CPA по следующей формуле:

8 CPA = Стоимость рекламы / Количество целевых действий

9 Также CPA - модель оплаты рекламы, при которой рекламодатель платит только за целевые действия.

10 CPM(cost per mille) - цена, которую рекламодатель платит за тысячу показов объявления. Её рассчитывают по формуле:

11 CPM = (Рекламный бюджет / Количество показов) × 1000

12 Также CPA - модель оплаты рекламы, при которой рекламодатель оплачивает показы.

13 CTR(click-through rate) - показатель кликабельности. CTR показывает, как часто пользователи кликают на объявление, - а это помогает оценить его качество. Данные о CTR обычно доступны в рекламных кабинетах. Также метрику можно рассчитать по формуле:

14 CTR = Количество кликов / Количество показов × 100%

15 В Skillbox Media есть<a>статья о CTR</a> - из неё вы узнаете, какой показатель кликабельности можно назвать хорошим.

16 DBS(delivery by seller) - модель работы на маркетплейсе, при которой площадка выступает "витриной". Селлер сам хранит товары, обрабатывает заказы, упаковывает и доставляет их. Маркетплейс берёт комиссию за продажи и вывод средств.

17 FBO(fulfillment by operator) - модель работы на маркетплейсе, при которой селлер упаковывает и отвозит партию товара на склад маркетплейса. Сотрудники маркетплейса хранят товары, собирают заказы и доставляют их покупателю. Маркетплейс берёт комиссию за продажу, вывод средств, хранение и логистику.

18 FBS(fulfillment by seller) - модель работы на маркетплейсе, при которой селлер хранит товары у себя на складе, обрабатывает каждый заказ и доставляет его в пункт приёма маркетплейса или склада. Маркетплейс доставляет товар покупателю и берёт с продавца комиссию за продажу, вывод средств и логистику.

19 realFBS - модель работы на маркетплейсе Ozon. Она аналогична модели DBS - отличается только название. Ozon выступает витриной, а продавец берёт на себя хранение, обработку заказов, упаковку и доставку.

20 Rich-контент - маркетинговый инструмент Ozon, который позволяет добавить в описание карточки товара мультимедийные элементы, например изображения и видео. Rich-контент используют, чтобы акцентировать внимание на преимуществах товара и увеличить конверсию.

21 Так выглядит Rich-контентСкриншот: Ozon / Skillbox MediaROI(return on investment)- метрика, которая показывает, насколько эффективны были вложения в маркетинг. Расшифровка аббревиатуры в переводе означает "коэффициент возврата инвестиций". ROI рассчитывается по формуле:

22 (Доходы - Расходы) / Расходы × 100%

23 Если показатель больше 0%, вложения окупились. Если меньше 0% - не окупились.

24 SEO(search engine optimization) - поисковая оптимизация. На маркетплейсах она работает так:<a>ключевые слова</a>добавляют в название товара, поля его характеристик и описание. Благодаря этому<a>позиции</a>карточек в выдаче и категориях улучшаются, в карточки заходит больше людей.

25 Подробнее о том, как SEO работает применительно к сайтам, можно прочитать<a>в отдельной статье</a>. Принципы оптимизации для алгоритмов поисковиков и требования маркетплейсов схожи.

26 SKU(stock keeping unit) - товарный идентификатор из букв, цифр или букв и цифр, в котором "зашифрована" информация о товаре. Такие идентификаторы используют для учёта товаров.

27 SKU называют также артикулом, СКУ или СКЮ. У каждой компании свои правила формирования товарных идентификаторов.

28 UTM-метка(urchin tracking module) - дополнительные параметры ссылки, которые сообщают счётчикам для веб-аналитики сведения об источнике трафика. Если простыми словами, UTM-метки позволяют отследить, откуда пришёл покупатель и какие действия он совершил. Подробнее читайте в <a>статье об UTM-метках</a>.

29 Аукционв рекламе - торги между рекламодателями в режиме реального времени. Аукцион проходит автоматически. Рекламодатели назначают ставку - цену за показы или клики, которую готовы платить. Рекламная система сравнивает объявления и ставки и выбирает победителя. Его объявление показывают пользователю. Обычно чем выше ставка, тем чаще объявление выигрывает в аукционе.

30 Акция - условно-бесплатный инструмент продвижения, при котором селлер даёт покупателю скидку, промокод или повышенный кешбэк, а маркетплейс продвигает товар. Например, выделяет его в каталоге и включает его в подборку, которая размещена на главной странице. Благодаря этому повышается число продаж.

31 Селлеры могут создавать свои акции и присоединяться к акциям, которые запускает маркетплейс.

32 Артикул- товарный идентификатор из букв, цифр или букв и цифр, в котором зашифрована информация о товаре. Такие идентификаторы используют для учёта товаров. В международной практике артикул называют SCU (stock keeping unit - единица складского учёта), на русском произносится "СКУ" или "СКЮ".

33 Аутофсток(out-of-stock) - термин, обозначающий отсутствие товаров в наличии. Такая ситуация может возникнуть, например, если селлер запустил рекламу или акцию, но не привёз на склад новую партию товара.

34 Когда товара нет в наличии, говорят "аутофсток"Скриншот: Wildberries / Skillbox Media"Баллы за отзывы" - инструмент продвижения на Ozon, при котором продавец платит маркетплейсу деньги, а тот предлагает покупателям оставить отзывы о товаре продавца за баллы. Эти баллы покупатели могут потратить на следующие покупки. Больше об инструменте можно прочитать<a>в журнале Ozon</a>.

35 Баннер- кликабельное рекламное изображение, которое размещают на страницах сайта. Маркетплейсы обычно размещают баннеры на главных страницах, но также могут показывать их, например, в выдаче и на страницах категорий. Продвижение с помощью баннеров обычно стоит дороже других методов, но позволяет привлечь много трафика и повысить узнаваемость бренда.

36 Баркод - идентификатор товара. Его формирует производитель или поставщик. Баркод обычно наносят на товар или его упаковку вместе со <a>штрихкодом</a>.

37 Так выглядят баркод и штрихкодИзображение: Skillbox MediaБиддер- сервис, который автоматически управляет ставками в рекламе на маркетплейсах. Биддер проверяет ставки в аукционах и меняет ставки в рекламной кампании так, чтобы они были чуть выше ставок конкурентов и благодаря этому объявления чаще выигрывали аукцион.

38 Бренд- совокупность свойств, ассоциаций и образов; то, что выделяет товар или компанию на фоне конкурентов. Распространённые элементы бренда - название, логотип и фирменный дизайн. Вместе они формируют узнаваемый образ продукта или компании.

39 Бренд-зона - посадочная страница на маркетплейсе с информацией о бренде, карточками его товаров и подборками продуктов. Эту страницу обычно оформляют в фирменном стиле бренда. Такой инструмент продвижения есть, например, на Ozon.

40 "Брендовая полка" - инструмент продвижения на Ozon; подборка товаров с кликабельным настраиваемым заголовком и кратким описанием. Маркетплейс показывает эту подборку в категориях и результатах поиска.

41 Так выглядит брендовая полкаСкриншот: База знаний OzonБустер- рекламный инструмент, который позволяет улучшить позицию товара в поисковой выдаче, категориях и рекомендациях. Рекламодатель назначает ставку, и алгоритм продвигает товар в релевантных категориях и по подходящим запросам. Такой инструмент есть, например, на Wildberries.

42 Внутренняя аналитика - отчёты, доступные в личном кабинете селлера на маркетплейсе. Обычно такие отчёты содержат данные о заказах, просмотрах, добавлениях в корзину, отменах и других показателях. Также маркетплейсы могут предоставлять данные о спросе на товары, поисковых запросах, востребованных брендах.

43 Внешняя аналитика - отчёты, представленные сторонним сервисом. Чаще всего это сервисы, которые помогают анализировать ниши, спрос на товары, оборот в категориях, - они работают по принципу парсера. Но также есть сервисы, которые можно интегрировать с личным кабинетом селлера, чтобы просматривать в них, например, данные о заказах.

44 Внешнее продвижение(внешняя реклама) - все рекламные кампании, когда пользователей привлекают на маркетплейс с других ресурсов. Например, из социальных сетей или из мессенджеров.

45 Воронка продаж - термин, который обозначает путь клиента от знакомства с товаром или брендом до покупки.

46 Главная страница - основная страница, которую видят покупатели, зашедшие в приложение или на сайт маркетплейса. На главной странице размещают баннеры и потенциально интересные пользователю товары.

47 Так выглядит главная страница Wildberries: сверху расположены баннеры, снизу - рекомендованные товарыСкриншот: Wildberries / Skillbox MediaДемпинг - сильное снижение цен. Селлеры прибегают к демпингу, чтобы привлечь больше покупателей и захватить большую долю рынка.

48 ДРР(доля рекламных расходов) - отношение расходов на продвижение к доходам от продаж. Метрика показывает, окупаются ли вложения в рекламу. ДРР считают по формуле:

49 ДРР = Расходы на рекламу / Доходы от рекламы × 100%

50 Если ДРР ниже 100%, значит, реклама приносит больше, чем на неё тратят.

51 Индекс локализации - показатель, отражающий, насколько место отгрузки товаров совпадает с местом доставки. У селлеров, у которых много локальных продаж, высокий индекс локализации. Индекс влияет на позиции карточки товара и на стоимость логистики.

52 Индекс цен - метрика, которая показывает, насколько привлекательна для покупателей стоимость товара. Чтобы рассчитать индекс, маркетплейс сравнивает цену на товар с ценами на аналогичные товары конкурентов и с ценами на других площадках.

53 Инфографика - визуализация информации о товаре. Чаще всего это фото с текстом о преимуществах товара, его характеристиках, выгодах от покупки. Но также инфографикой могут быть видео, диаграммы, графики. Подробнее читайте в <a>статье об инфографике на маркетплейсах</a>.

54 Инфографика в карточке товара на WildberriesСкриншот: Wildberries / Skillbox MediaКарточка товара - страница на маркетплейсе с названием товара, его характеристиками, описанием, фото и видео.

55 КГТ(крупногабаритные товары) - товары нестандартных размеров. Обычно маркетплейсы вводят специальные повышенные тарифы на хранение и доставку КГТ.

56 КИЗ(контрольный идентификационный знак) - уникальная электронная метка, набор цифр и символов. Эта метка нужна для работы с национальной системой маркировки "Честный знак". С помощью КИЗов передают и отслеживают информацию о движении товара от производства до продажи конечному покупателю.

57 Кластер- группа словосочетаний, по которым пользователи могут находить товар. В кластер включают все возможные словосочетания: во всех словоформах, с синонимами, вариациями фраз, прямыми и непрямыми вхождениями и даже с опечатками.

58 Клик- нажатие на карточку товара, рекламу или другой элемент на маркетплейсе.

59 Ключ(ключевое слово, ключевая фраза) - словосочетание, по которому покупатель может найти товар.

60 Всё, что покупатели вводят в строку поиска, чтобы найти товар, - это ключиСкриншот: "Мегамаркет" / Skillbox MediaКонверсия- метрика, которая показывает, какой процент пользователей совершили целевое действие. Например, положили товар в корзину после того, как посетили карточку товара. О том, как рассчитывать показатель и с чем его сравнивать, читайте в <a>статье о конверсиях</a>.

61 Конкурентная ставка- рекомендованная маркетплейсом ставка, при которой объявления будут часто выигрывать в аукционе. На Ozon, например, её устанавливают по умолчанию. На этом маркетплейсе конкурентная ставка медианная: половина ставок выше этого значения, половина - ниже.

62 Логистика- доставка товара от склада маркетплейса до пункта выдачи заказа. Есть ещё обратная логистика - это доставка товара от покупателя на склад маркетплейса, например, когда покупатель возвращает товар.

63 Маржа - метрика, которая показывает, сколько денег бизнес получил от продажи товаров. Её считают по формуле:

64 Маржа = Выручка - Переменные расходы

65 Под переменными расходами понимают себестоимость товара - то есть все затраты на его покупку, подготовку к продаже и продажу.

66 Маржинальность - отношение маржи к выручке. Она показывает, какую прибыль получает селлер. Маржинальность считают по формуле:

67 Маржинальность = Маржа / Выручка × 100%

68 Подробнее о различиях маржи и маржинальности и о том, как работать с этими показателями, можно прочитать в <a>этой статье</a>.

69 Маркировка рекламы - процесс присвоения рекламному объявлению в интернете уникального идентификатора, пометки объявления значком "Реклама" и передачи данных о рекламе в ЕРИР. Если не делать этого, могут выписать штраф. Подробнее о процессе читайте в <a>статье о маркировке рекламы</a>.

70 Медиаплан - документ, в котором описаны предстоящие рекламные кампании. В нём указаны площадки, на которых будут размещать рекламу, а также форматы объявлений, бюджеты, сроки и плановые показатели эффективности.

71 Медиаплан обычно оформляют в виде таблицы. Его используют не только для планирования, но и для оценки эффективности прошедших рекламных кампаний.

72 Модерация- процесс проверки контента. При модерации на маркетплейсе проверяют, соответствует ли карточка товара правилам площадки.

73 МХ - места хранения на складе.

74 Обезличка- обезличенный товар, который невозможно идентифицировать, потому что на нём нет маркировки или он не соответствует данным в карточке товара. Обезличку отправляют обратно селлеру; эта услуга обычно платная.

75 Оборачиваемость- срок, за который продаётся средний запас товара, находящегося на складе. Если простыми словами, оборачиваемость показывает, на сколько дней хватит запаса товара. Показатель считают по формуле:

76 Оборачиваемость = Остаток, в штуках / Среднее число продажв день, в штуках

77 Чем ниже показатель, тем лучше. На некоторых маркетплейсах - например, на Wildberries - оборачиваемость влияет на позиции карточек.

78 Отзыв(отзыв покупателя) - мнение покупателя, которое он опубликовал на маркетплейсе. Обычно отзывы текстовые, но покупатели могут прикреплять к ним фото и видео.

79 Оферта- предложение о сотрудничестве между продавцом и маркетплейсом. В оферте изложены все условия этого сотрудничества.

80 Охват- количество пользователей, которые увидели рекламу или карточку товара.

81 ПВЗ- пункт выдачи заказов. Это пункт, где покупатели получают заказы, могут осмотреть товар, примерить его и оформить возврат.

82 Пессимизация товара - ухудшение позиций карточки товара в поисковой выдаче и в категориях. Например, если раньше карточка была на третьем месте в выдаче по запросу "смартфон", после пессимизации она может оказаться на девятом месте. Так происходит, например, если товара нет на складе, его редко покупают или часто оформляют его возврат.

83 Плагин- программное обеспечение, надстройка, которая расширяет функциональность основной программы. В сфере торговли на маркетплейсах, когда говорят о плагинах, чаще всего имеют в виду плагины сервисов аналитики маркетплейсов для браузеров.

84 Такие плагины позволяют видеть статистику прямо на сайте маркетплейса. Например, при просмотре карточки товара показывают количество продаж и выручку, а также график продаж.

85 Так выглядит плагин сервиса аналитики MPStats, показывающий данные о продажах товараСкриншот: MPStatsПоследняя миля - заключительный этап доставки товара. На маркетплейсах последней милей называют доставку товара в пункт выдачи заказов, постамат или курьерскую доставку и передачу товара покупателю.

86 Позиция товара - место, на котором находится карточка в поисковой выдаче или в категории.

87 Показы(просмотры) - это количество раз, когда пользователи посмотрели товар. Показы и <a>охват</a> - разные метрики. Если пользователь два раза видел рекламу, количество показов вырастет на 2, но охват увеличится на 1 - потому что объявление видел один и тот же человек.

88 ППЗ- пункт приёма заказов. На него привозят заказы селлеры, которые работают по модели FBS: хранят товары на своём складе, обрабатывают заказы и передают их маркетплейсу, чтобы тот их доставил.

89 Продвижение в поиске - инструмент продвижения, при котором карточку товара показывают на первых позициях в поисковой выдаче. За счёт этого карточку больше просматривают, товар с неё заказывают чаще. Внешне продвигаемая карточка ничем не отличается от карточек, которые не продвигают.

90 Процент выкупа - отношение выкупленных товаров к заказанным. Показатель рассчитывается по формуле:

91 Процент выкупа = (Количество выкупленных товаров / Количество заказанных товаров) × 100%

92 Чем выше процент выкупа, тем лучше.

93 Пуш-уведомление(push-уведомление) - кликабельное всплывающее сообщение на экране телефона или компьютера. Пуш-уведомления используют, чтобы рассказать об акциях, новинках и новостях, для рекламы или системных оповещений. Подробнее о них читайте в <a>статье о пуш-уведомлениях</a>.

94 Рейтинг товара - средний балл оценки товара, который формируют исходя из оценок покупателей. Рейтинг влияет на позиции карточки товара и на конверсию в покупку.

95 Рейтинг товараСкриншот: "Мегамаркет" / Skillbox MediaРК(рекламная кампания) - маркетинговое мероприятие, которое направлено на привлечение внимания к товару.

96 Рекламный кабинет - сервис внутри маркетплейса для работы с рекламными кампаниями. В рекламном кабинете селлер запускает кампании, назначает ставки, анализирует статистику.

97 Самовыкуп- покупка своего товара. Селлеры используют его, чтобы повысить количество заказов, отзывов и рейтинг товара. Самовыкуп запрещён правилами маркетплейсов.

98 Селлер(seller) - продавец товаров на маркетплейсе.

99 Склад- логистический комплекс маркетплейса, где проходит полный цикл работы с товаром. На складах товары принимают, хранят, сортируют, упаковывают и отправляют покупателю.

100 СПП(скидка постоянного покупателя) - персональная скидка на Wildberries, которая зависит от суммы выкупленных покупателем товаров. Раньше СПП зависела от процента выкупа и частоты выкупаемых товаров, сейчас - только от суммы.

101 Ставка(ставка за 1000 показов) - сумма, которую берёт маркетплейс за тысячу показов рекламного объявления.

102 Сторно- бухгалтерская операция, корректировка ошибочных данных. На Wildberries, например, есть сторно продаж и возвратов. Сторно продаж - операция, когда сумму, которую заработал селлер, корректируют в меньшую сторону, сторно возвратов - когда в большую.

103 Стикер- наклейка, которую маркетплейс наносит на товар для того, чтобы отслеживать его перемещение.

104 "Суперсейф"- тип поставки ювелирных и дорогих товаров на Wildberries. При хранении и доставке покупателю таким товарам уделяется особое внимание.

105 СЦ(сортировочный центр) - промежуточный пункт между складом и пунктом выдачи заказов. В сортировочном центре товары не хранятся.

106 Товарный знак(также товарная марка или торговая марка) - уникальное обозначение товаров или услуг. Это может быть текст, изображение или слоган. Тот, кто зарегистрировал товарный знак, получает исключительные права на обозначение и может использовать его как угодно и запрещать другим использовать его. Подробнее читайте в <a>статье о товарном знаке</a>.

107 Ведро для краски Knauf - зарегистрированный товарный знакФото: KnaufТН ВЭД(товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности) - система классификации товаров, которую используют таможенные органы стран - участниц ЕАЭС. По этой системе товарам присваивают код ТН ВЭД - он состоит из десяти цифр.

108 Транзитный склад - промежуточный склад, на который селлер может сдать партию товара. После этого её переместят на другой склад, на котором она будет храниться.

109 Упаковочный лист - документ, в котором есть информация о содержимом товарного места, например паллеты или короба. В упаковочном листе обычно пишут количество товара, его вес и другие параметры.

110 Упущенная выручка - показатель того, сколько денег не получил селлер из-за того, что на складе нет товара.

111 УПД(универсальный передаточный документ) - первичный учётный документ, который подтверждает отгрузку товара и служит для учёта НДС. Он заменяет собой счёт-фактуру и накладную ТОРГ-12.

112 Так выглядит УПДСкриншот: ФНС / Skillbox MediaУСН(упрощённая система налогообложения) - специальный режим налогообложения для малого и среднего бизнеса. По-другому его называют упрощёнкой. При УСН налоговая нагрузка ниже, чем при общем режиме, а отчётов меньше. Подробнее об этом можно прочитать в <a>статье об упрощёнке</a>.

113 УТП(уникальное торговое предложение) - особенность товара, которая отличает его от конкурентов и делает привлекательным для покупателей. Другими словами, УТП - выгода, которую получает покупатель. Подробнее об этой концепции читайте в <a>статье про УТП</a>.

114 Фулфилмент(fulfillment) - это комплекс действий, которые нужно совершить продавцу, чтобы покупатель получил свой товар. Фулфилмент включает в себя хранение товара, сортировку и отбор брака, упаковку, маркировку, формирование заказов, оформление документов, доставку.

115 Целевая аудитория(ЦА) - потенциальные покупатели товара или услуги; люди, которым продукт может быть интересен и полезен. Рекламные кампании на маркетплейсах направлены на этих потенциальных покупателей.

116 Для описания целевой аудитории используют такие параметры, как возраст, пол, уровень дохода, местоположение, интересы и другие. Описание называют портретом целевой аудитории.

117 Частотность- количество поисковых запросов с названием товара за месяц. Чем выше частотность, тем чаще использовали словосочетание.

118 Это число означает, что "серьги кольца золотые" искали в "Яндексе" 6428 раз в месяцСкриншот: "Яндекс Вордстат" / Skillbox Media"Честный знак" - национальная система маркировки товаров. В ней получают коды на каждый товар, а потом фиксируют все действия с этим товаром. Благодаря этому можно отследить путь товаров от производителя до конечного покупателя.

119 ШК (штрихкод) - изображение, в котором зашифрована информация о товаре. Его обычно наносят вместе с <a>баркодом</a>. Штрихкод используют, чтобы идентифицировать товар и отследить его перемещение.

120 ЭДО(электронный документооборот) - процесс обмена электронными документами. Документами обмениваются в специальных сервисах - системах ЭДО. ЭДО проще, быстрее и выгоднее обмена документами на бумажных носителях. Подробнее о нём читайте в <a>этой статье</a>.

121 Как узнать больше о торговле на маркетплейсах

122 <ul><li>Если вы хотите продавать товары, прочитайте<a>гайд по выходу на маркетплейсы</a>. Также в Skillbox Media есть статья о том,<a>как торговать на нескольких маркетплейсах одновременно</a> - она будет полезна тем, кто хочет масштабировать продажи.</li>

123 <li>Если вы хотите торговать на маркетплейсах, прочитайте материалы о <a>моделях работы</a>,<a>продвижении</a>,<a>анализе ниши</a>.</li>

124 <li>Также в Skillbox Media есть гайды по работе с популярными площадками:<a>Wildberries</a>,<a>Ozon</a>, "<a>Яндекс Маркетом</a>".</li>

125 <li>Обратите внимание на курс Skillbox "<a>Быстрый старт на маркетплейсах</a>". Он подходит начинающим селлерам и производителям, которые ищут новые каналы продаж. На нём учат выбирать площадку, назначать цену на товар, разрабатывать стратегию продвижения.</li>

126 <li>Если вы хотите построить карьеру, обратите внимание на курс "<a>Менеджер маркетплейсов: продвинутый курс с нуля</a>". На нём дают навыки, востребованные на рынке, и помогают с трудоустройством.</li>

127 </ul>