Как продать стартап гиганту и что делать потом? Узнали у создателя Worki и «Деньги Вперед»
2026-02-21 21:29 Diff
https://skillbox.ru/media/business/interview-pavel-guzhikov/

#Интервью

  • 3 июн 2021
  • 0

В 2019-м Павел Гужиков продал Mail.ru HR-сервис Worki, а сейчас развивает новую платформу. Она позволяет сотрудникам получать зарплату в любой день.

Обозреватель Skillbox Media, в прошлом продюсер РБК. Пишет про идеи, технологии и истории. И про то, как на всём этом можно заработать.

— Павел, «Деньги Вперед» — не первый стартап в вашей жизни. Расскажите немного про другие проекты. Особенно про Worki.

— Я начал в 2009 году с платформы для интернет-эквайринга. Тогда в интернете ещё сложно было принимать оплату картами. Мы с командой, которая потом стала называться Bongo Research & Development, создали одну из первых систем для этого. Потом стали заниматься и другими проектами в сфере коммерческой разработки, делали примерно по два стартапа в год. Правда, слова «стартап» тогда никто не знал, мы называли это проектами.

Поначалу у нас не было никакой специализации: работали с эквайрингом, делали разработку для таможни, для сети «Тануки». Постепенно сфокусировались на финтехе. Какие-то продукты у нас умирали, какие-то продавались.

Worki был одним из многих. Мы начали работать над ним в 2016 году, но он не был в приоритете. А в 2017-м у банков стали активно отзывать лицензии, для финтеха это был стресс. Поэтому мы сосредоточились на своём HR-проекте, Worki. Стали вкладывать в него больше денег и времени и в результате очень быстро выросли.

— А что это был за продукт? Объясните механику Worki.

— Когда мы его задумали, было ощущение, что популярные сервисы для поиска работы — Avito и HeadHunter — слишком сложные для массовой аудитории. Официанту, электрику или сантехнику, человеку со средним специальным образованием было неудобно искать работу через них.

Нужно писать длинное резюме, работодатели не отвечают на отклики, много нерелевантных вакансий.

И мы решили — окей, давайте сделаем сервис с классной геолокацией, чтобы люди действительно могли найти работу рядом с домом. Давайте сделаем так, чтобы у рекрутёров была мотивация отвечать на отклики и чтобы резюме можно было создать за 20 секунд. И главное — mobile first!

Мы реализовали это за несколько месяцев и получили очень классный retention, то есть сервис нравился людям — причём как молодым, так и пожилым. В какой-то момент Worki стал модным.

Можно создать отличный продукт, но не попасть в стратегию тех, кто способен его купить. В России это Яндекс, Mail.ru и Сбер плюс ещё парочка игроков и всё. Больше ты никому ничего не продашь.

— Два года назад вам удалось продать Worki Mail.ru Group (стоимость сделки не разглашается, но, по данным годового отчёта Mail.ru, на три актива — Worki, а также платформы Native Roll и Relap — холдинг потратил 2,1 млрд рублей. — Прим. Skillbox Media). Вы изначально делали этот проект на продажу или просто получили выгодное предложение и согласились?

Я никогда не мыслил такими категориями, не делал что-то специально под продажу или под дивидендную историю. Обычно я просто работаю над проектом. Как сложится его дальнейшая судьба, предсказать трудно.

Например, можно создать отличный продукт, но не попасть в стратегию тех, кто способен его купить. В России это Яндекс, Mail.ru и Сбер плюс ещё парочка игроков, и всё. Больше ты никому ничего не продашь, за исключением разве что нишевых проектов. Поэтому заранее рассчитывать на продажу слишком рискованно.

Лучше делать ставку на хороший продукт и либо самому его финансировать, либо делать бизнес таким, чтобы он начал зарабатывать максимально рано. Worki быстро показал свою эффективность, поэтому нам рано стали предлагать инвестиции или присоединение к крупным компаниям. Например, были предложения от Mail.ru и Яндекса.

— Расскажите подробнее про сделку. Как вы торговались? Почему отказывались от предложений? Как стартаперу вести себя в таких переговорах?

— Есть несколько ключевых правил. Во-первых, хорошо бы заранее познакомиться со всеми потенциальными покупателями. Это можно сделать с помощью нетворкинга или соцсетей. На этом этапе важно понять, кто из этих людей и компаний близок тебе по духу, потому что кто-то из них очень корпоративный, у кого-то постоянные встречи и KPI, кто-то интенсивно наращивает масштаб. Нужно найти «своих».

Во-вторых, важна конкуренция, а если реальной конкуренции нет, то придётся создать её видимость. Может быть, у тебя на столе нет нескольких предложений, из которых ты выбираешь, но ощущение того, что фаундер никуда не спешит, привлекает покупателей. В-третьих, важно открыто говорить о своих интересах и артикулировать свои пожелания.

Процесс продажи компании выглядит более-менее как то, что показано в фильме «Волк с Уолл-стрит», только поэтичнее и без кокаина.

При этом надо, чтобы проект постоянно рос и любой, кто им интересуется, понимал, что если он не купит его сейчас, то купят конкуренты. Процесс продажи компании выглядит более-менее как то, что показано в фильме «Волк с Уолл-стрит», только поэтичнее и без кокаина.

— Как вы придумали «Деньги Вперед»? Где-то подсмотрели идею, или это личная история?

— В Worki мы постоянно работали с линейным персоналом, и я увидел проблемы этих людей. Они часто меняют работу, они уязвимы, работодатель может диктовать им свои условия.

К этому времени у меня уже был опыт в финтехе, к тому же я знал, что в США есть сервис DailyPay, который даёт возможность получать зарплату в любой день по мере отработки. И в какой-то момент в 2019 году сложилось всё: опыт, команда и желание помочь людям.

— Как работают «Деньги Вперед»?

— Вот как всё происходит: мы даём партнёру софт, который автоматически встраивается в его систему, например в 1С, потом заключаем с ним договор об информационном взаимодействии. На этом этапе никто ничего не платит.

Затем рассказываем сотрудникам, что запустилась новая программа нематериальной мотивации. Вместо того чтобы ходить в МФО, брать взаймы у друзей или тратить деньги на кредитке, можно получить заработанное в любой день. Если хотите — подключайтесь.

Подключаем желающих через мобильное приложение или офлайн — во втором случае сотрудник приносит бумажное заявление в бухгалтерию. Мы в своей системе видим данные по всем, кто подключился к программе, и знаем, что, например, к 25 мая человек уже заработал 17 845 рублей. Соответственно, он может получить эти деньги на зарплатную карту.

Мы переводим их из собственных фондов и берём за это 99 рублей вне зависимости от суммы перевода. Это наш основной тариф за одну транзакцию. В плане бухгалтерии у компании ничего не меняется, для работодателя сервис бесплатный. Но есть компании, которые сами платят за транзакции своих сотрудников. В основном это происходит в регионах, например за Уралом, где персонал найти сложнее, чем в Москве.

— И как идут дела? Сколько у вас клиентов? Какие финансовые показатели?

— В марте 2021-го у нас было более 400 корпоративных клиентов, и каждый месяц мы растём как минимум на 15%.

— Такая бизнес-модель связана с большими расходами. Где вы берёте деньги? Чем привлекаете инвесторов?

— Наша модель — это очень маленький риск. Мы ведь видим всё, что происходит у работодателя: увольнения, штрафы, премии, декретные. Кроме того, оборот денег не превышает 14 дней. Зарплату в России платят два раза в месяц, а наши клиенты используют сервис в среднем три раза в месяц. И это явно не второй день месяца, а ближе к середине, когда человек уже что-то заработал и может использовать эти деньги.

Мы всё это показываем партнёрам, и они понимают, что перед ними безопасный инструмент для инвестиций. Кроме того, у нас есть инфраструктура в нескольких крупных банках: «Тинькофф», «Альфа», МТС. Это даёт нам гибкость.

— Как вы думаете, почему ниша, в которой вы работаете, оказалась пустой в 2020 году? Ведь, по сути, решение очень простое. Даже в СССР можно было взять на работе денег до зарплаты. И тем не менее до вас никто в России не пытался заработать на этом. Как так?

— По закону платить зарплату можно хоть каждый день. И пять лет назад было можно, и десять тоже. Но это слишком сложно. Поэтому я думаю, что дело в технологиях. Ещё несколько лет назад сделать такой сервис было нереально.

Наш продукт и технологически, и финансово достаточно сложный, приходится быстро оборачивать огромные суммы. А ещё нужно было приучить к нему рынок, объяснить первым лицам компаний, что всё легально, что юридические заключения есть, что налоговая нас проверяла. То есть это сложный для подъёма проект. Занять нишу тяжело.

— Пандемия и вызванный ею кризис помогли вам вырасти или наоборот?

— Мы запустились в декабре 2019 года, тогда только появились первые новости о коронавирусе в Китае. До марта никто в России даже не думал о нём. Мы за это время успели подключить первых клиентов, собрать какие-то данные. Но в конце марта все крупные предприятия, с которыми мы вели переговоры, сказали: «Извините, но нам сейчас важнее разобраться, что такое нерабочие дни, как быть с мигрантами, которые уезжают домой, кого можно перевести на удалёнку».

До августа было затишье. Никто не хотел тратить ресурсы на что-то новое. Но уже в августе-сентябре предприятия снова стали нанимать работников, без мигрантов это оказалось сложной задачей. Бизнес начал искать новые инструменты, чтобы привлекать людей. И возможность получать зарплату каждый день стала очень востребованным инструментом, который к тому же не повышал расходы на персонал.

Так что, несмотря на пандемию, мы выросли. В декабре 2019 года у нас было два клиента, а к концу 2020-го — уже сотни.

— Расскажите про этот год. Какие у вас планы на 2021-й? Будете расширять географию или добавлять новые услуги?

— Планируем запустить несколько партнёрств с крупнейшими предприятиями России. Но самое интересное другое — мы хотим, чтобы через наш сервис люди получали доступ ко всем услугам, которые им нужны. Зачем переводить зарплату на карту, если ты прямо сейчас через «Деньги Вперед» можешь заказать что-то, например, в «Яндекс.Еде» или в аптеке? Это очень интересная возможность и очень большой рынок.

Инфраструктура для такого решения уже готова. Сейчас мы финализируем договорённости с партнёрами, чтобы запустить эту систему.

И да, мы смотрим за рубеж, у нас есть сильный партнёр в Казахстане, с которым мы сейчас прорабатываем запуск. Ведём переговоры с Украиной и Беларусью.

— Ради чего вы каждый раз создаёте новую компанию? Почему просто не работать на корпорацию?

Во-первых, для меня важна независимость. Я люблю менять занятия, подходы, локации.

Если бы «ВКонтакте» создавали внутри Mail.ru, я думаю, это заняло бы лет десять.

Во-вторых, очень важно, с кем я работаю. В корпорации часто нет выбора: работаешь с теми, кого нанял кто-то другой. А в стартапе можно собрать идеальную команду для себя. В-третьих, стартапы быстро меняют реальность.Если бы «ВКонтакте» создавали внутри Mail.ru, я думаю, это заняло бы лет десять.

— Назовите три вещи, о которых обязательно нужно договориться с партнёрами «на берегу»?

— Прежде всего, надо решить, кто за что отвечает. Ещё нужны понятные условия входа в бизнес и выхода из него. Это вещи, которые в основном становятся причинами конфликтов. Договорившись один раз, вы решите 99% проблем.

— Стартап — это всегда перегрузки. Сколько часов в день и сколько дней в неделю можно работать и не сойти с ума?

— Есть два состояния: либо ты очень любишь то, что ты делаешь, с утра просыпаешься, смотришь графики, отзывы, отчёты от поддержки, и до вечера тебе есть чем заняться, и тебя это драйвит. Либо ты просто не знаешь, чем заняться, кроме этой работы.

Если ближе к первому варианту, то всё хорошо, можно работать столько, сколько надо. В этом состоянии я сам распределяю своё время: «Окей, сейчас мне надо отдохнуть, здесь ребята справятся, а я наберусь энергии». То есть сам себя вытолкну и отдохнуть, и, когда надо, пофигачить.

Во втором состоянии важно вовремя остановиться и подумать, зачем всё это. Я бы измерял время не часами, а именно этими состояниями.

— А если полыхают дедлайны? Как сохранить психическое здоровье и найти время на отдых?

— В стартапах обычно дедлайнов нет, там работает правило «делай или умри». Конечно, сохранить баланс получается не всегда. Некоторое время назад я даже полежал в коме на нервной почве, так что проблема мне хорошо знакома.

Но это было больше пяти лет назад. Тогда культуры психотерапии в России ещё не было. Все просто убивались непонятно за что и изо всех сил летели вперёд. Сейчас, мне кажется, ситуация изменилась. Появилось понимание, что нормально, а что нет. Развивается менторинг. В целом вокруг гораздо больше людей, с которыми можно обсудить психологические проблемы.

— Чего точно нельзя делать? Расскажите о трёх главных ошибках, которые вы допустили в управлении своими компаниями.

— Не надо нанимать человека, если интуиция подсказывает не делать этого. Даже если у него очень крутое резюме — не нанимай. Я несколько раз шёл наперекор внутреннему голосу, и каждый раз это было ошибкой. А вот если резюме не очень, но кажется, что человек классный, — нанимай. Так я нашёл нескольких идеальных сотрудников. И подобные истории есть везде — в «Яндекс.Такси», например, главный аналитик раньше занимался проектированием барж.

Второе. Не стоит опираться только на цифры. Они хороши как ориентир, но стартапер идёт на огонь, а огонь — это всё-таки образ цели, а не цифра в 100 тысяч клиентов. Многие пытаются понять потребности пользователей, анализируя цифры. По своему опыту могу сказать, что гораздо лучше спуститься в метро и просто посмотреть, что люди делают, — кто листает Instagram*, кто в какие игры играет.

— Вы сказали, что для стартапера важна интуиция. Её можно прокачать? Как вы это делаете?

— Кидаю себя в разные нестандартные ситуации. Например, встречаюсь со странными людьми: с владельцем ларьков на вокзале, который хочет запустить стартап, или с актёром, который думает, что придумал уникальную технологию. Неважно, хорошая идея или плохая, — я просто слушаю и понимаю, что мир вокруг гораздо шире, чем моё представление о нём.

Люди придумывают странные вещи. А как они мыслят, почему они к этому приходят? А почему именно такая идея? Кому это надо? Чем больше встреч, тем лучше. Так формируется насмотренность. В отличие от некоторых топ-менеджеров, я не считаю час своего времени настолько ценным, чтобы отказываться от нового опыта.

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook* и Instagram* на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности».

Практический курс: «Как открыть бизнес» Узнать о курсе