Rivalry2

HTML Diff

1 added 1 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 <a>#статьи</a>

2 <ul><li>7 июн 2022</li>

3 <li>0</li>

4 </ul><h2>Цифровая трансформация бизнеса и цифровизация - в чём разница? Рассказываем на примере</h2>

5 Что такое цифровизация? А цифровая трансформация? Зачем они нужны бизнесу? Разбираемся на примере трансформации продаж в IT-компании.

6 Рассказывает просто о сложных вещах из мира бизнеса и управления. До редактуры - пять лет в банке и три - в оценке имущества. Разбирается в Excel, финансах и корпоративной жизни.

7 Фото: личный архив Романа МагдаленкоCEO и co-founder<a>SalesAI</a>.

8 Управляет удалёнными командами продаж с 2008 года. За это время обеспечил пятикратный рост продаж в ABBYY LS и запустил в космос ещё несколько стартапов. Сейчас учится на программе<a>MBA "Лидеры изменений"</a>от Skillbox и Высшей школы менеджмента СПбГУ.

9 Роман - фанат концепции непрерывного обучения и нелинейных систем. Он запустил стартап, который помогает компаниям расти и строить нелинейные системы продаж. Автор Telegram-канала "<a>VP of Sales</a>".

10 Вовремя внедрённые цифровые решения не только двигают компанию вперёд и решают её насущные проблемы, но и позволяют ей адекватно реагировать на изменения рынка. Есть две основные задачи, которые решают цифровые преобразования в компании:

11 <ul><li>Оцифровать некоторые бизнес-процессы - так, чтобы частично заменить людей.</li>

12 <li>Изменить подходы к бизнес-процессам, управлению, корпоративной культуре, внешним коммуникациям - так, чтобы ускорить рост и увеличить эффективность деятельности.</li>

13 </ul>Что поможет компании закрыть эти потребности - цифровизация или цифровая трансформация? В статье разберём,<a>в чём разница между этими понятиями</a>. А потом посмотрим на пример<a>цифровой трансформации продаж</a>в IT-компании.

14 Цифровизация - внедрение современных технологий в бизнес-процессы компании для того, чтобы повысить их качество и эффективность. Например, если небольшая пекарня установит<a>CRM</a>-систему, чтобы ускорить доставку своей продукции, - бизнес будет на этапе цифровизации.

15 Если эта же пекарня использует системы искусственного интеллекта в обучении сотрудников, начнётся уже цифровая трансформация бизнеса. Цифровая трансформация - внедрение цифровых технологий в систему управления компанией для того, чтобы полностью заменить устаревшие способы ведения бизнеса современными альтернативами.

16 Эти процессы не только похожи, но даже невозможны друг без друга. Цифровая трансформация - глубокие изменения, которые влияют на все бизнес-процессы компании. А цифровизация бизнеса заменяет работу человека или облегчает её в некоторых бизнес-процессах.

17 Если цифровая трансформация может навредить некоторым компаниям - например, компаниям с ручным производством, - то цифровизация некоторых процессов необходима всем.

18 Часто цифровая трансформация становится продолжением цифровизации. Например, система CRM - это образец цифровизации. Она упрощает работу менеджера по продажам: теперь он не записывает данные на листочек, а вносит их в систему. Система хранит и обрабатывает эти данные.

19 Эффективность процесса станет ещё выше, если данные в CRM будет вносить не менеджер по продажам, а система с элементами искусственного интеллекта. Тогда цифровизация станет цифровой трансформацией.

20 Ниже разберём на примере, как проходила цифровая трансформация процесса продаж в IT-компании.

21 До цифровой трансформации.IT-компания продаёт услуги разработки программного обеспечения на заказ. Средний чек - 5-10 млн рублей.

22 Процесс продаж состоит из нескольких этапов и занимает 3-6 месяцев. Каждый этап - это онлайн-встреча со своей целью:

23 <ul><li>Discovery - квалифицировать клиента.</li>

24 <li>NBM - встретиться с лицом, принимающим решение, и подготовить предложение.</li>

25 <li>Demo - продемонстрировать клиенту, как будет решена его боль, и обсудить с ним стратегию.</li>

26 <li>Closing - согласовать стратегию и утвердить бюджет.</li>

27 </ul>Последний этап самый сложный. Чтобы он прошел успешно, нужно с первой встречи задавать клиенту правильные вопросы и точно фиксировать ответы в CRM. Соотношение между выигранными и созданными в CRM сделками - коэффициент конверсии продаж.

28 Компания поставила перед собой цель - увеличить конверсию в два раза.

29 Фото: dotshock / ShutterstockЧтобы быстрее достичь этой цели, мы наняли трекера. Он проанализировал, как организованы продажи, и предложил пересмотреть этап квалификации.

30 Дело в том, что менеджеры недостаточно быстро понимали, кто из потенциальных клиентов заинтересован в покупке услуги, а кому она неинтересна. Чем быстрее менеджеры понимают: "Это не наш лид", тем меньше ресурсов они на него тратят и тем больше ресурсов можно инвестировать в заинтересованных клиентов.

31 Чтобы помочь менеджерам в квалификации клиентов, мы разработали более сложный фреймворк. Он представлял собой список из тридцати вопросов. Получив ответы на эти вопросы, менеджер понимал, заинтересован клиент в услуге или нет. Список должен был закрыть все потребности продажников на переговорах.

32 Структура фреймворка была логичной, отвечала задаче и, как тогда казалось, была вполне пригодна для применения.

33 Мы приступили к тестированию этого решения. Менеджеры встречались с клиентами, задавали вопросы из фреймворка и записывали всё на видео. Нам оставалось посмотреть видео, проанализировать результаты и, как мы думали, удостовериться в том, что всё работает.

34 Проблема.Фреймворк работал хуже, чем мы рассчитывали. Главным препятствием стали человеческие слабости и "инстинкт самосохранения" менеджеров. Они забывали включать запись и фиксировать ответы клиентов. Некоторые вопросы считали неудобными или несвоевременными, поэтому не задавали их. Часто менеджеры сами додумывали ответы, которых не было, а данные в CRM вносили с искажениями и задержками или забывали важные факты.

35 Стало очевидно, что недостаточно иметь перед глазами тридцать вопросов, ответы на которые помогут классифицировать сделку. Нужно каким-то образом обойти человеческий фактор, используя для этого современные технологии.

36 Процесс цифровой трансформации.Нам потребовалась система, которая сможет взять качественную информацию напрямую от клиента, без эмоциональных фильтров менеджеров. В идеале процесс должен был выглядеть так:

37 <ul><li>Менеджер по продажам общается с потенциальным клиентом - он не пропускает важные вопросы из фреймворка и чётко следует намеченному плану.</li>

38 <li>Система распознаёт контекст полученных ответов и разносит их по нужным ячейкам CRM.</li>

39 <li>На основании этих ответов выстраивает стратегию продаж.</li>

40 </ul>Так появилась система с искусственным интеллектом для управления фреймворком - SalesAI. Она интегрируется с CRM, а также с системой видеосвязи (Zoom, Google Meet, Skype) или IP-телефонии. Прямо во время звонка или встречи, пока менеджер говорит с клиентом, система расшифровывает речь и разбирается, к ответам на какие вопросы можно отнести фразы клиента. На основе анализа она в режиме реального времени даёт подсказки менеджеру.

41 Если встреча проходит идеально, менеджеру не нужно задавать все тридцать вопросов - SalesAI распознает необходимые ответы из монолога клиента и разнесёт их по нужным ячейкам CRM.

42 Пример анализа диалога системой SalesAIСкриншот: сайт<a>SalesAI</a>Затем система самостоятельно сделает вывод, какого качества ответы мы получили, и решит, стоит ли дальше работать с этим клиентом. Если нет - менеджер завершает работу с ним и направляет усилия на другой контакт.

43 Система SalesAI выдаёт анализ встречиСкриншот: сайт<a>SalesAI</a>Также система автоматизирует рутину, на которой менеджер обычно теряет много времени, - составляет протоколы переговоров, фиксирует договорённости, оформляет коммерческие предложения. Всё это создаётся по заданным шаблонам автоматически после каждой встречи. Менеджеру остаётся только скорректировать готовые документы и отправить клиенту.

44 Пример готового протокола встречиСкриншот: сайт<a>SalesAI</a>Пример готового коммерческого предложенияСкриншот: сайт<a>SalesAI</a>Что позволила сделать цифровая трансформация продаж:

45 <ul><li>Компания перестала терять объективные данные от потенциальных клиентов.</li>

46 <li>Конверсия сделок увеличилась на 17% за три месяца.</li>

47 <li>Благодаря автоматизации процессов производительность менеджеров выросла в два раза.</li>

48 <li>Директор по продажам получил доступ к наглядной аналитике по всему отделу. Ему доступны показатели качества встреч, конверсии продаж, оценка работы менеджеров по более чем десяти параметрам. В системе видно, кто работает качественнее, у кого больше закрытых сделок, кому и какие компетенции нужно подтянуть. Результат - эффективная работающая команда, которую не нужно постоянно контролировать.</li>

49 </ul><ul><li>Цифровизация - это улучшение бизнес-процессов с помощью современных технологий. Цифровая трансформация - глубокое изменение системы управления.</li>

50 <li>Цифровизация в той или иной мере нужна всем компаниям, а вот цифровая трансформация для некоторых компаний может оказаться бесполезной или даже вредной.</li>

51 <li>Цифровая трансформация невозможна без цифровизации.</li>

52 <li>Наш пример - пример цифровой трансформации, так как появление ИИ-системы значительно изменило процесс продаж. Искусственный интеллект начал принимать решения за менеджеров по продажам.</li>

53 </ul>Другие материалы Skillbox Media для менеджеров

54 Эффективный руководитель

55 Вы научитесь разрабатывать стратегию, ставить цели, создавать бизнес‑процессы и комфортный климат в команде. Найдёте точки роста в своей компании, сможете претендовать на повышение или масштабировать бизнес.

56 <a>Узнать про курс</a>

57 - <a>Более 80 курсов со скидкой до 60%Курсы по Excel, бухгалтерии, управлению проектами, аналитике для старта карьеры. Подарок - бесплатные уроки по нейросетям. Записаться →</a>

57 + <a>Более 80 курсов со скидкой до 55%Курсы по Excel, бухгалтерии, управлению проектами, аналитике для старта карьеры. Подарок - бесплатные уроки по нейросетям. Записаться →</a>