Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 <a>#статьи</a>

2 <ul><li>15 авг 2024</li>

3 <li>0</li>

4 </ul>Экспертный разбор основ продвижения. Какие характеристики указать, чтобы карточка оказалась в топе, и как настроить эффективную рекламу.

5 Кадр: фильм "Шопоголик" / Jerry Bruckheimer Films

6 Шеф-редактор направлений "Маркетинг", "Управление", "Бизнес", "Деньги" Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.

7 Число поставщиков на Wildberries растёт с большой скоростью, и каждый день на площадке появляются новые товары. Ежедневно на Wildberries<a>оформляют</a>более 9 миллионов заказов. Чтобы выделиться среди конкурентов, нужно разбираться в инструментах продвижения на маркетплейсе.

8 В этом материале разбираемся, как получать больше заказов.

9 <ul><li>Как работает<a>бесплатное продвижение</a></li>

10 <li>Какие есть<a>условно-бесплатные способы</a>продвижения</li>

11 <li>Как продвигать товары на Wildberries<a>платно</a></li>

12 <li>Как<a>узнать больше</a>о торговле на Wildberries</li>

13 </ul>Одна из главных ошибок начинающих селлеров - сразу после создания карточки и отгрузки партии товара на склад Wildberries запускать рекламу. Без "прогрева" карточки конверсия в ней будет небольшой.

14 Чтобы "прогреть" карточку, используйте три бесплатных инструмента: ценовой оффер, SEO и социальные доказательства. Расскажу о каждом способе продвижения подробнее.

15 Ценовой оффер - стоимость товара, указанная в карточке. Он очень важен: без работы над ценой любая реклама будет малоэффективна.

16 Целевая аудитория Wildberries - охотники за скидками. Это люди, которым критически важно купить товар по выгодной цене.

17 Чтобы предложить им выгодную цену, нужно не только рассчитывать<a>юнит-экономику</a>, но и анализировать карточки конкурентов. Проанализируйте 5-10 карточек: вручную или в сервисах аналитики. Желательно анализировать их течение недели, чтобы учесть колебания цен.

18 Выпишите цены на товары конкурентов в таблицу и рассчитайте среднюю стоимость с учётом колебаний. А потом сформируйте свою цену так, чтобы она была на 2-3% ниже средней цены конкурентов.

19 В таблице - пример расчёта.

20 КонкурентДата 1.09Дата 2.09Дата 3.09Средняя ценаКонкурент 11100105011121087Конкурент 21049111511011088Конкурент 31097110711151106Получается, средняя цена товара - 1093 рубля. Вы можете установить цену на 2% (≈22 рубля) ниже: 1093 - 22 = 1071 рубль.

21 SEO -поисковая оптимизация.Благодаря ей пользователи видят карточки товаров в каталоге и в поисковой выдаче.

22 Поисковое продвижение карточек на Wildberries - комплекс работ. Чтобы товары попадали в топ выдачи и в релевантные категории, нужно работать с названием, описанием, характеристиками и рекомендациями.

23 Оптимизация названия карточки товара - самый мощный инструмент SEO на маркетплейсе. Благодаря ему карточка может получать трафик и внутри маркетплейса, и из внешних источников - "Яндекса" и Google. Wildberries формирует названия сам, и в личном кабинете селлера изменить их нельзя - но есть сервисы, в которых можно это сделать через API.

24 Обычно в название включают наименование товара и основные характеристики, которые вы хотите подчеркнуть. Запросы для них ищут в сервисе "<a>Вордстат</a>". Подробнее о том, как им пользоваться, читайте<a>здесь</a>.

25 Использовать множество поисковых фраз не стоит - есть риск, что название превратится в нечитаемый набор слов, как на AliExpress. Не нужно писать в названии карточки утюга "в подарок папе, на Новый год, тренд 2024", даже если эти запросы очень популярны. Лучше укажите характеристики, которые заинтересуют клиента: какова мощность утюга, есть ли у него функции парового удара и самоотключения.

26 Для названия, например, футболки подойдёт несколько основных поисковых фразСкриншот: Wildberries / Skillbox MediaВторой по значимости инструмент поискового продвижения на Wildberries - характеристики товара. Важно указать все характеристики - так пользователи увидят ваш товар, если будут искать его в категориях по фильтрам. Например, если им понадобится одежда из конкретного материала или определённого цвета.

27 Есть нюанс: даже если заполнить все поля характеристик, это не гарантирует попадания в выдачу. Возможная причина: вы указали невостребованный параметр, по которому клиент подбирает товар. Поэтому важно не просто указывать характеристики, а выбирать самые популярные словосочетания. Посмотреть их можно в фильтрах в категориях.

28 Описание - основное место размещения ключевых фраз из семантического ядра. При составлении описания важно найти баланс между ключевыми словами и продающим описанием, мотивирующим совершить покупку.

29 Используйте в описании от 5 до 10 ключевых поисковых фраз. Рассказывайте в нём о преимуществах товара и старайтесь избегать шаблонных фраз вроде "тренд сезона" или "замечательное платье".

30 Пример описания, которое, на мой взгляд, можно было бы сделать лучшеСкриншот: Wildberries / Skillbox Media"Рекомендации" - товары в блоке "С этим товаром рекомендуют". Они не влияют на SEO напрямую, но увеличивают объём<a>upsell- и cross-sell-продаж</a>. А чем больше товаров в целом у вас покупают, тем выше в поиске находятся ваши карточки.

31 Если хотите использовать технику upsell, подгружайте в блок более дорогие товары. Для cross-sell-продаж рекомендуйте товары смежных категорий. Например, в карточке футболки - шорты, а в карточке стиральной машины - сушильную.

32 Социальные доказательства.На Wildberries огромный ассортимент, а это неизбежно приводит к увеличению количества некачественных товаров. Поэтому клиенты всё чаще обращают внимание на социальные доказательства:

33 <ul><li>рейтинг карточки товара;</li>

34 <li>отзывы - причём покупатели оценивают не только количество, но и качество, информативность отзывов;</li>

35 <li>вопросы других покупателей и развёрнутые ответы представителей бренда.</li>

36 </ul>Перед тем как использовать платные инструменты, нужно получить социальные доказательства: развёрнуто отвечать на вопросы, вовремя отгружать заказы, попросить первых покупателей оставить отзыв. Без этого конверсия будет невысокой.

37 Работа с отзывами и вопросами поможет не только увеличить конверсию, но и продвинуть карточку в поиске. В ответы на нейтральные и отрицательные отзывы можно включить поисковые фразы, чтобы повысить шанс карточки попасть в топ. А ещё ответы на отзывы и вопросы помогут увеличить объём продаж - в ответах на положительные отзывы можно предложить покупателю другой товар.

38 Объём необходимых социальных доказательств зависит от категории. Но в среднем карточку можно считать готовой к платному продвижению, если у неё:

39 <ul><li>рейтинг от 4,8;</li>

40 <li>не менее десяти отзывов;</li>

41 <li>не менее трёх отзывов с фото или видео товара;</li>

42 <li>не менее четырёх вопросов, ответы на которые снимают потенциальные возражения.</li>

43 </ul>Желательно, чтобы отзывы были развёрнутыми. По крайней мере 3-4 отзыва из 10 должны содержать не меньше 3-4 предложений.

44 Товары с большим количеством положительных отзывов покупают чащеСкриншот: Wildberries / Skillbox MediaНа Wildberries есть один инструмент условно-бесплатного продвижения: акции. Вы не платите за участие в них, но делаете скидку на товар, жертвуя его маржинальностью. Поэтому инструмент и можно назвать условно-бесплатным.

45 Как я говорил ранее, целевая аудитория часто приходит на Wildberries за выгодой, за возможностью приобрести товары по низкой цене. Поэтому участие в акциях на площадке - основной инструмент продвижения.

46 В чём польза акций? Wildberries продвигает акционные товары, вы получаете больше трафика, рост конверсии и более высокую эффективность продвижения. Ведь товары попадают в акционный каталог, а продвигать их в нём легче, чем в основном. Это позволяет продвинуть новые карточки и реанимировать старые.

47 Например, Wildberries размещает акционные товары и баннеры, ведущие на страницы акций, на главнойСкриншот: Wildberries / Skillbox MediaТеперь поговорим об акциях подробнее. Все проводимые маркетплейсом акции можно отнести к одной из трёх категорий.

48 <ul><li>Федеральные и глобальные акции - это акции с понятным ситуативным инфоповодом: "Новый год", "Школа", Black Friday, "11.11.11", "Киберпонедельник" и другие. Такие акции мультикатегорийные, то есть в них участвует множество категорий товаров. Wildberries широко освещает такие акции в СМИ.Участие в акциях такого вида рекомендуется, если вы готовы предоставить большую скидку. Во время их проведения площадка получает большой объём трафика. Но люди заинтересованы в максимальной скидке, и если вы не готовы её предоставить, то включать в акцию весь ассортимент не обязательно.

49 </li>

50 <li>Крупные специфическиеакции площадки, которые не проходят на маркетплейсах-конкурентах. Например, "Ценотряс" и "Летняя чёрная пятница". Это уникальные мероприятия Wildberries, и маркетплейс также активно продвигает их.В таких акциях аудитория смешанная. Трафик меньше, но часто люди более склонны к покупке. Скидки здесь не такие большие, порог входа ниже, продолжительность акции - от двух календарных недель. Участвовать в них я рекомендую систематически: да, вы проиграете в прибыли, но выиграете в товарообороте.

51 </li>

52 <li>Монокатегорийные промо, то есть акции, в которых участвует несколько специальных категорий товара. Например, "Дни красоты" - для косметики и гигиены, "Всё для дома" - для товаров для дома и кухонной утвари.Wildberries не предоставляет особой маркетинговой поддержки таким акциям, и трафика в них немного. Но и скидка, как правило, нужна номинальная. Чаще всего период проведения таких акций - до двух недель. Я рекомендую участвовать в них с низкооборачиваемым или новым товаром.

53 </li>

54 </ul>Чтобы добавить товар в акцию, достаточно кликнуть по ней в календаре акций, во всплывающем пуше нажать на "Перейти к товарам для акции" и выбрать подходящие товары.

55 Календарь акций находится здесь. Можно выбрать любую проходящую или предстоящую акцию и участвовать в нейСкриншот: WB Partners / Skillbox MediaЧтобы участвовать в акции, нажмите на кнопку "Перейти к товарам для акции"Скриншот: WB Partners / Skillbox MediaМожно добавить в акцию все товары или выбрать некоторыеСкриншот: WB Partners / Skillbox MediaЯ рекомендую участвовать в акциях на Wildberries систематически, поскольку это действительно эффективный условно-бесплатный способ продвижения. Однако крайне важно предварительно с помощью юнит-экономики грамотно рассчитать цену для участия в акциях.

56 Допустим, ваша обычная<a>рентабельность продаж</a>в районе 20%. Для участия в акциях первого и второго типа я рекомендую оставлять рентабельность на уровне 5-7%: так вы эффективно нарастите товарооборот без ущерба прибыли. Для участия в акциях третьего типа достаточно будет оставить рентабельность на уровне 10-12%.

57 В 2024 году на Wildberries запустили новый тип промо - автоакции. В них автоматически участвуют неликвидные товары с высоким коэффициентом оборачиваемости - обычно более 90 дней. Маркетплейс делает это, чтобы стимулировать продажи и освободить склады.

58 Так выглядит уведомление о добавлении в автоакциюСкриншот: WB Partners / Skillbox MediaПродавец может снять скидку или изменить цену во время автоакции. Но это может негативно сказаться на оборачиваемости. Низкая оборачиваемость, в свою очередь, способна привести к тому, что маркетплейс принудительно вернёт товар продавцу.

59 Курсы Skillbox для тех, кто хочет зарабатывать на маркетплейсах

60 <ul><li>"<a>Маркетолог маркетплейсов</a>" - для тех, кто хочет научиться продвигать товары на маркетплейсах, в соцсетях, Telegram, контекстных баннерах - и масштабировать продажи.</li>

61 <li>"<a>Продвижение на Wildberries и Ozon</a>" - для тех, кто хочет лучше изучить инструменты продвижения самих площадок и привлекать там клиентов.</li>

62 <li>"<a>Менеджер маркетплейсов: продвинутый курс с нуля</a>" - для тех, кто хочет освоить не только продвижение, но и закупки, управление ассортиментом, логистику - и зарабатывать на сопровождении селлеров.</li>

63 <li>"<a>Топ-селлер на маркетплейсах</a>" - для тех, кто хочет начать бизнес на маркетплейсах с нуля или вывести туда свой товар.</li>

64 </ul>На Wildberries много платных рекламных инструментов и механик продвижения. Сначала коротко расскажу о каждом способе платного продвижения, а потом объясню, как пользоваться основным инструментом.

65 Вот что можно использовать для платного продвижения:

66 <ul><li>"WB.Продвижение".Это продвижение карточек товаров в поиске и в каталоге. Продавец платит за рекламу, а Wildberries показывает карточки товаров целевой аудитории. Запустить такую рекламу можно в разделе "WB.Продвижение". В нём два инструмента: автоматическая рекламная кампания и "Аукцион".</li>

67 <li>"WB.Медиа".Это блок инструментов охватной рекламы, которые повышают узнаваемость бренда. К таким инструментам относятся, например, баннеры, пуш-уведомления, SMM. Охватная реклама стоит дороже, чем реклама в поиске и в каталоге, поэтому селлеры используют её значительно реже.</li>

68 <li>Обзоры.Селлеры могут писать статьи, обзоры и лонгриды для платформы<a>WB.Guru</a>и рекламировать в них свои товары. За работу авторов нужно платить, поэтому я отнёс это к платным способам продвижения, хоть селлер и не платит за сам трафик. Но предсказать, какой трафик получит карточка товара, невозможно.</li>

69 <li>"Мой магазин" и "Брендзона" - инструменты оформления каталога, позволяющие структурировать его и придать ему узнаваемый вид. С их помощью можно, например, сделать на странице продавца кликабельный баннер и сформировать подборки товаров.</li>

70 <li>Самовыкуп.Это когда продавец сам заказывает свой товар с разных аккаунтов и пишет о нём отзывы. Многие считают самовыкуп нелегальным способом продвижения, а Wildberries борется с накруткой отзывов и рейтинга. Тем не менее многие используют самовыкупы, чтобы получить толчок: маркетплейс продвигает товары, которые пользуются стабильным спросом.</li>

71 </ul>Каждый селлер может запустить продвижение на индивидуальных условиях, обсудив кампании с менеджером по маркетингу Wildberries. Например, можно запустить рекламу на ТВ или использовать наружную рекламу. Больше об этих и других форматах продвижения можно узнать в <a>медиаките Wildberries</a>.

72 Кроме того, для продвижения товаров можно использовать любые источники внешнего трафика - рекламу в "Директе", "ВКонтакте" и Telegram, интеграции с блогерами, тизерную рекламу и другие.

73 Например, так выглядит бренд-зона EccoСкриншот: Wildberries / Skillbox MediaОсновной инструмент рекламы карточек - "WB.Продвижение". Это реклама, которую показывают в каталоге, поисковой выдаче и других разделах по модели аукциона. То есть за размещение борются несколько рекламодателей, и чаще выигрывает тот, кто предложил высокую ставку. Ставка - это цена за тысячу показов объявления.

74 Процесс запуска рекламы описан в <a>гайде Wildberries</a>. Перечислю основные действия, которые следует совершить:

75 <ul><li>Подготовить карточку товара - оптимизировать под поисковые запросы, получить социальные доказательства, установить цену на 2-3% ниже цены конкурентов.</li>

76 <li>Проанализировать ставки конкурентов в аукционе. В этом может помочь бесплатное расширение Market Papa.</li>

77 <li>Создать рекламную кампанию в личном кабинете. Укажите понятное название кампании, выберите товары для продвижения, установите ставку показов немногим меньше, чем у конкурентов, и ограничьте бюджет.</li>

78 </ul>После запуска кампании анализируйте и оптимизируйте её. Например, исключайте товары, которые продаются редко, или дорабатывайте карточки, чтобы конверсия росла.

79 Так выглядит настройка рекламной кампанииСкриншот: WB Partners / Skillbox MediaСтавки в аукционе постоянно меняются. Существуют сервисы вроде Orkestro или WB-ADS, которые упрощают работу со ставками: отслеживают их и меняют ваши так, чтобы вы не переплачивали. Советую пользоваться ими, чтобы экономить.

80 Затраты на рекламу зависят от категории, ассортимента и поисковых фраз, по которым вы хотите показывать карточки. Если вы хотите быть в топе выдачи по популярным словам вроде "кроссовки", готовьтесь к существенным тратам - бюджет на рекламу может составить 20% от планируемого товарооборота. Если продвигаться по менее популярным фразам, можно ориентироваться на инвестиции в размере 10% от товарооборота.

81 <ul><li>Бесплатные способы - основа продвижения. Без них реклама будет малоэффективна. Чтобы продвинуть карточку бесплатно, установите цену на 2-3% ниже, чем цены конкурентов, оптимизируйте карточку под поисковые запросы и получите социальные доказательства: рейтинг, отзывы, вопросы о товарах.</li>

82 <li>Условно-бесплатный способ - участие в акциях: вы даёте скидку на товар, а Wildberries привлекает в карточку трафик. Участвовать в акциях нужно систематически, но разумно проводя расчёты, чтобы не терять прибыль.</li>

83 <li>Платные способы продвижения - реклама на Wildberries, размещение контента на WB.Guru, использование источников внешнего трафика и самовыкуп. Основной инструмент - "WB.Продвижение": реклама в каталоге и в поисковой выдаче маркетплейса.</li>

84 </ul><ul><li>Если вы планируете выйти на маркетплейс, прочитайте наш<a>гайд по торговле на Wildberries</a>. Рассказали в нём, как выбрать товар для площадки и схему работы, какие документы нужны для торговли и на что обращать внимание при выходе на Wildberries.</li>

85 <li>Также в Skillbox Media есть статьи о работе с карточками товаров. Узнайте,<a>как создавать и заполнять карточки</a>,<a>оптимизировать</a>их.</li>

86 <li>Если вы самозанятый, прочитайте<a>материал об особенностях торговли на НПД</a>. Рассказали, какие товары можно продавать, а какие нет, нужно ли выдавать чеки.</li>

87 <li>Тем, кто хочет разобраться во всех каналах продвижения на маркетплейсах, может подойти курс Skillbox "<a>Маркетолог маркетплейсов</a>". На нём учат запускать рекламу на самих маркетплейсах, а также работать с блогерами, делать посевы во "ВКонтакте" и в Telegram, запускать контекстную рекламу. В программе есть практические задания и три проекта, которые можно использовать в портфолио.</li>

88 <li>Тем, кто хочет не только освоить продвижение, но и разобраться в других аспектах торговли, может подойти курс Skillbox "<a>Менеджер маркетплейсов</a>". После обучения можно устроиться менеджером в штат, вести клиентов на фрилансе или начать торговать на маркетплейсах самостоятельно. В программе курса более 66 часов практики.</li>

89 </ul><a>Практический курс: "Продвижение на маркетплейсах" Узнать о курсе</a>