Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 <a>#Руководства</a>

2 <ul><li>15 ноя 2024</li>

3 <li>0</li>

4 </ul><h2>Как правильно участвовать в акциях на маркетплейсах, чтобы не продавать в минус</h2>

5 Про выбор промо, выбор товаров и расчёт оптимальной цены.

6 Иллюстрация: Freepik / Pngtree / Annie для Skillbox Media

7 Шеф-редактор направлений "Маркетинг", "Управление", "Бизнес", "Деньги" Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.

8 Акции и распродажи - неотъемлемая составляющая торговли на маркетплейсах. Селлеры, которые участвуют в акциях, продают больше, чем те, кто не участвует. Но делать это нужно грамотно - иначе акции "съедят" прибыль.

9 В этом материале рассказываю:

10 <ul><li><a>в каких акциях нужно участвовать</a>, а в каких - нет;</li>

11 <li><a>какие товары</a>нужно добавлять в акции;</li>

12 <li>как<a>рассчитать стоимость товара</a>для участия;</li>

13 <li>что ещё<a>нужно знать</a>об акциях;</li>

14 <li>как<a>узнать больше</a>о торговле на маркетплейсах.</li>

15 </ul>Все акции на маркетплейсах можно условно разделить на три категории. Первая - федеральные и глобальные акции, участвовать в них нужно всегда. Вторая - специфические акции площадки, третья - монокатегорийные промо. Участвовать в них не обязательно, но это может быть полезно. Давайте разбираться.

16 Федеральные и глобальные акции - это крупные промо с понятным ситуативным инфоповодом: "Новый год", Black Friday, "11.11.11", "Киберпонедельник" и другие. Такие акции мультикатегорийные, то есть в них включают товары из множества категорий. Чтобы участвовать в промо, желательно предложить хорошую скидку - пользователи приходят на маркетплейсы именно за ней.

17 Пример акции, которую можно отнести к федеральным, - акция WildberriesСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaМаркетплейсы инвестируют в скидки, запускают рекламу и освещают акции в СМИ - во время промо площадки получают огромный объём трафика. Его нельзя упускать, поэтому участвовать в таких акциях нужно. Но важно предварительно рассчитать юнит-экономику, чтобы не уйти в минус, а потери валовой прибыли компенсировать ростом товарооборота.

18 Специфические акции - акции, которые не проходят на маркетплейсах-конкурентах. Например, у Wildberries это "Ценотряс", а у Ozon - "ВАУ-распродажа". Как правило, маркетплейсы тоже активно продвигают такие промо, за счёт чего трафик растёт.

19 Так выглядит "ВАУ-распродажа" на Ozon со сквозным промо на всей площадкеСкриншот:<a>Ozon</a>/ Skillbox MediaУчастие в специфических акциях опционально. Благодаря промо трафик вырастает на всей площадке, и вы можете "ловить" покупателей не с помощью акции, а с помощью рекламы, увеличив ДРР. Это тоже уменьшит маржинальность, но не так сильно, как снижение цены для участия в промо. Но если ваш товар "завис" - его стали реже покупать, - то акция поможет увеличить оборачиваемость.

20 Монокатегорийные промо - акции, в которых участвуют товары одной группы. Например, "Дни красоты" - для косметики и гигиены, "Всё для дома" - для товаров для дома и кухонной утвари. Эти акции проходят постоянно, и маркетплейсы не выделяют отдельный бюджет для их продвижения.

21 Блок монокатегорийных акций на "Яндекс Маркете" - они проходят постоянноСкриншот: "Яндекс Маркет" / Skillbox MediaУчастие в монокатегорийных акциях может быть полезно, если вы понимаете, как продвигаться в акционном каталоге, который создают для промо. Конкуренция в нём ниже, чем в основном, но схема продвижения сложнее. Поэтому нельзя говорить о том, что само по себе участие в монокатегорийных промо даст вам буст продаж: придётся приложить усилия.

22 Маркетплейсы стремятся вовлекать в акции как можно больше селлеров. Например, на Wildberries разработана прогрессивная шкала участия в акциях - "Уровни продвижения". Логика простая: чем большая часть ассортимента селлера участвует в промо, тем выше будут позиции его товаров в поисковой выдаче и каталоге.

23 Так выглядит инструмент в личном кабинете селлера на WildberriesСкриншот: WB Partners / Skillbox MediaНо напомню: участвовать во всех акциях подряд не стоит. Перед тем как принимать решение о входе в промо, рассчитайте, будет ли это выгодно для вас, - иначе вы можете продавать в минус.

24 Я рекомендую селлерам регулярно проводить<a>ABC-анализ</a>ассортимента и сегментировать товары на три группы: бестселлеры, середняки и аутсайдеры. Так вы поймёте, какие товары продаются хорошо, а какие нет, и вам будет проще управлять ассортиментом.

25 Универсального подхода к выбору товаров, которые стоит добавлять в акции, нет - всё зависит от конкурентного окружения, категории и вашей воронки продаж. Но, как правило, аутсайдеры и середняки за счёт акций получают больший буст в выдаче, чем бестселлеры. Буст в выдаче же влияет на показы и на просмотры карточек - это может увеличить число продаж, поэтому продвигать аутсайдеров и середняков в промо выгоднее.

26 Чтобы получать прибыль при участии в промо, нужно рассчитать точку безубыточности, акционную цену и заранее спланировать среднюю розничную цену на товар. Объясню, зачем это нужно и как это сделать.

27 Рассчитываем точку безубыточности.Это минимальная выручка, при которой бизнес покрывает свои расходы. В нашем случае - стоимость товара, при которой селлер продаёт его не в минус. Зная точку безубыточности, вы сможете найти оптимальную акционную цену товара.

28 Чтобы найти точку безубыточности, нужно сложить все затраты на товар: его закупочную стоимость, комиссию за продажу на маркетплейсе, расходы на упаковку и логистику. Подробнее можно прочитать в <a>этой статье Skillbox Media</a>.

29 Рассчитываем акционную цену товара.Это цена, по которой вы будете продавать товар в промо. Она должна быть больше точки безубыточности - так вы будете продавать в плюс.

30 Рассчитывать акционную цену нужно, отталкиваясь от ожидаемой прибыли и <a>рентабельности продаж</a>. Можно провести расчёт самостоятельно, а можно использовать калькулятор юнит-экономики - подобные калькуляторы есть в сервисах для управления продажами на маркетплейсах.

31 Во время акций рентабельность продаж снижается. Я рекомендую закладывать при расчёте стоимости товара для продажи в промо рентабельность 5-15%. Например, для кроссовок, рентабельность которых при розничной цене составляет 30%, можно установить рентабельность 10%.

32 Планируем среднюю розничную цену.Это цена, по которой товар продаётся вне акции. Планировать её нужно заранее, потому что размер скидки для промо рассчитывают, исходя из средней стоимости покупок, а не из цены, указанной в карточке.

33 Алгоритмы маркетплейсов давно научились распознавать накрутку скидок: когда селлеры устанавливают большую розничную цену и делают "скидку" от неё. Площадка анализирует некоторый период продаж артикула - обычно месяц - и находит среднюю цену фактической продажи. Для расчёта скидки используют эту цену, а не ту, что указана в карточке на момент входа в промо.

34 На Wildberries, например, колебания цен видят и покупателиСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaПоэтому, чтобы подключаться к акциям, нужно заранее рассчитать среднюю розничную цену товара. Для этого к акционной цене прибавьте размер скидки, которую нужно дать для участия в промо.

35 Размер скидки зависит от оборачиваемости и категории. Обычно товарам с нормальной оборачиваемостью на старте акций нужна скидка в 5-15%, во время промо - 10-20%, в конце она может достигать 25%. Товарам с низкой оборачиваемостью нужны большие скидки: 15-20% в начале, 20-30% во время промо и до 40% в финале.

36 То есть когда вы планируете добавить в акцию товар с низкой оборачиваемостью, нужно прибавить к акционной цене 20-30% - или 40%, если хотите продвигать его до конца промо. Так вы найдёте среднюю розничную цену, по которой можно продавать товар, не теряя прибыль в промо.

37 Но даже если вы заранее провели все расчёты, решение об участии в каждой акции нужно принимать индивидуально.

38 Перед стартом каждой акции маркетплейс формирует оффер - он состоит из перечня артикулов с рекомендованными скидками для них. Маркетплейс рассчитывает их автоматически. Принимать решение нужно тогда, когда вы оцените, позволят ли рекомендованные площадкой скидки продавать товары с желаемым уровнем рентабельности.

39 Так выглядит описание акций на WildberriesСкриншот: WB Partner / Skillbox Media<ul><li>Акции - лишь один из множества инструментов продвижения, а не самоцель. Участвуйте в них с умом и не уходите в минус.</li>

40 <li>За месяц перед началом крупных акций вроде "чёрной пятницы" начинайте поэтапное повышение розничной цены на 2-10%. Это нужно, чтобы при установке акционной цены во время распродаж не продавать в убыток.</li>

41 <li>Делайте<a>A/B-тестирование</a>: часть ассортимента загружайте в акцию, а часть продвигайте с помощью рекламы и сравнивайте эффективность этих подходов.</li>

42 <li>На время акций объединяйте карточки-аутсайдеры и середняки, ставьте скидку и добавляйте в акцию карточку-аутсайдера. В карточки-середняки при таком подходе будет переливаться трафик из карточки, участвующей в акции.</li>

43 <li>Не забывайте, что каждая крупная акция проходит в 2-4 этапа и на каждом этапе скидка должна становиться больше. Поэтому не устанавливайте сразу максимально возможную скидку - отложите её до более поздних этапов распродажи.</li>

44 </ul><ul><li>Если вы хотите узнать больше о разных способах продвижения, прочитайте<a>эту статью</a>. Рассказали в ней о семи методах, которые работают на всех площадках.</li>

45 <li>Для тех, кто хочет торговать на нескольких площадках одновременно, в Skillbox Media есть гайды по выходу на <a>Wildberries</a>,<a>Ozon</a>, "<a>Яндекс Маркет</a>", "<a>Магнит Маркет</a>" и "<a>Мегамаркет</a>". Переходите по ссылкам, чтобы узнать больше об особенностях работы на этих маркетплейсах.</li>

46 <li>Курс Skillbox "<a>Топ-селлер на маркетплейсах</a>" может подойти тем, кто хочет выйти на маркетплейс или масштабировать бизнес. На курсе разбирают все нюансы торговли - от выбора поставщиков до расчёта юнит-экономики. Все пользователи получают годовой бесплатный доступ к сервисам аналитики.</li>

47 </ul><a>Практический курс: "Топ-селлер на маркетплейсах" Узнать о курсе</a>