Как разработчику найти издателя и подготовиться к общению с ним
2026-02-21 13:28 Diff
https://skillbox.ru/media/gamedev/kak-razrabotchiku-nayti-izdatelya-i-podgotovitsya-k-obshcheniyu-s-nim/

#статьи

  • 22 дек 2022
  • 0

Как разработчику найти издателя и подготовиться к общению с ним

Большая подборка рекомендаций от сотрудника Ravenage.

Иллюстрация: Катя Павловская для Skillbox Media

Считает игры произведениями искусства и старается донести эту идею до широких масс. В свободное время стримит, рисует и часами зависает в фоторежимах.

Согласно статистике VG Insights, в первой половине 2022 года 98% релизов в Steam были проектами независимых разработчиков и студий. На фоне большой конкуренции инди должны продумывать каждый шаг. Именно поэтому они всё чаще обращаются за поддержкой к издателям и различным фондам. Но найти подходящего бизнес-партнёра и убедить его в успехе будущего проекта — задача не из лёгких.

На основе часто задаваемых вопросов от разработчиков редакция «Геймдев» Skillbox Media вместе с Данилом Каменевым из издательства Ravenage подготовила материал с рекомендациями, которые помогут найти издателя, представить ему свой проект и избежать распространённых ошибок во время заключения договора.

Business Development Officer в Ravenage

Данный материал основан на моём личном мнении и опыте. Это не «истина, высеченная в камне», а скорее сборник практических рекомендаций и примеров, которые могут быть полезными. Для вопросов и комментариев в конце текста указаны мои контакты. Приятного чтения.

В большинстве случаев разработчик обращается к издателю или инвестору, если понимает, что у него недостаточно денег, чтобы сделать игру в соответствии со своим видением. В такой ситуации ему лучше и впрямь обратиться к издателю, так как, помимо финансирования, паблишер решает ряд задач, которые сэкономят стоимость производства на определённых стадиях.

«Допустим, разработчик просит несколько сотен тысяч долларов в разработку, из них 25 тысяч долларов требуются на QA-тестирования. А у издателя есть свой отдел QA, значит, он может провести тесты своими силами, что сэкономит бюджет разработки. И так ещё по ряду задач».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Также при сотрудничестве с издателем разработчик может обеспечить свой проект более широким охватом аудитории и, следовательно, добиться большего успеха — в сравнении с ситуацией, когда он сам выкладывает игру в Steam и в дальнейшем ведёт по ней социальные сети.

Но это вовсе не значит, что издатель нужен каждому разработчику. В индустрии есть много успешных примеров самиздата. Так Максим Карпенко, автор Worldbox, более 10 лет работал над игрой, активно развивал комьюнити, устраивал плейтесты для игроков. В конечном счёте его симулятор бога стал настолько популярным, что разработчику пришлось отвоёвывать свой бренд у недобросовестных конкурентов.

Помощь издателя не столь актуальна и в том случае, если разработчик уже состоялся в индустрии как профессионал и набрал свою аудиторию. Особенно это касается ситуаций, когда у разработчика есть свой отдел маркетинга. В проектах геймдизайнера Ксалавьера Нельсона — младшего нет передовых технологий с точки зрения визуала, но эти тайтлы выделяются на фоне других за счёт необычных, креативных концепций, чем и привлекают игроков. К тому же сам Нельсон активно участвует в развитии игровой индустрии и часто выступает с лекциями, поэтому его творения не нуждаются в рекламе.

«И всё же, по моему сугубо личному мнению, связка разработчика и издателя будет эффективней в плане финального качества и результата. Под этим подразумевается тандем, цель которого — не выжать из проекта максимум денег, а донести до потенциального игрока видение будущей игры, чтобы тот проникся ей во время промокампании и захотел купить, чтобы получить ценный опыт. И если этот опыт действительно его зацепит — он захочет ещё».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Изображение: Public Domain

В теории разработчик может обратиться к паблишеру в любой момент, однако на практике не каждый издатель готов рассмотреть проект на ранней стадии. У каждой компании есть свои требования к срокам разработки и условиям сотрудничества. Одна согласится инвестировать в проект на этапе концепта за долю в будущей студии, другая будет готова вложиться только на стадии вертикального среза.

«Исходя из личного опыта, могу сказать, что всегда лучше идти с чем-то играбельным, особенно если это ваш первый проект. Даже если у вас команда состоит из „опытных ветеранов индустрии“, наличие контента с сопровождающей документацией наглядно покажет качество вашей работы и ваш деловой подход. Если нет возможности собрать играбельное демо, а на разработку концепта нет денег — не отчаивайтесь. В этом случае найти финансирование тоже вполне реально, но сложнее».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Помимо стандартного поиска через Google, есть много тематических ресурсов, где можно обзавестись контактами издателей. Данил рекомендует обратить внимание на следующие источники информации:

  • Alan’s Gamedev Resources Sheet — одна из лучших таблиц в плане информативности и релевантности.
  • Список издателей мобильных игр от ВШБИ — несмотря на название списка, в нём присутствуют и издатели, которые рассматривают игры на ПК и консолях. В конце таблицы есть примечание о том, что контактные данные собраны более трёх лет назад, поэтому некоторая информация может быть неактуальной.
  • Midcore chat — полезная таблица на русском языке от телеграм-чата MID CORE, посвящённого играм одноимённого формата.

«Представителей издательств можно встретить на различных геймдев-мероприятиях. Логика простая: чем масштабней ивент, тем больше на нём издателей. Поэтому регистрируйтесь, участвуйте и знакомьтесь».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Для начала необходимо составить список паблишеров, чьи проекты подходят под критерии вашей игры — например, по платформе и жанру. Это поможет не только сэкономить время, но и избежать неловких ситуаций, когда, скажем, вы по ошибке представите ПК-игру мобильному издателю.

После этого полезно уточнить информацию о каждом потенциальном партнёре из списка: какие сервисы они предоставляют; что о них пишут в прессе; есть ли у них какие-то документы или презентационные материалы в открытом доступе и прочие нюансы. Если у издателя в портфолио сотни проектов, о которых вы ничего не слышали, — это тревожный звоночек. Также можно написать разработчикам, которые уже сотрудничали с тем или иным издателем. Чем больше информации — тем проще сделать выбор.

Не забывайте, что у каждого издательства свой подход. Он может быть рассчитан на масштабную аудиторию или на отдельную категорию ценителей. Но это вовсе не значит, что второй вариант характерен только для издателей инди-игр. Суть нишевого подхода заключается в самой стратегии промокампании. Например, Devolver Digital берёт под своё крыло игры различных жанров, но во всех маркетинговых материалах этих проектов прослеживается общая канва безбашенности.

В «небутиковом» подходе используют одинаковый набор решений для каждой игры: привлечение трафика, ведение соцсетей, тестирование и так далее. У каждого типа издателей есть свои преимущества и недостатки. Окончательный выбор в пользу того или иного паблишера зависит от предпочтений и потребностей самого разработчика.

Во многих странах существуют государственные, культурные и венчурные фонды, готовые вложить деньги в интересные проекты, в том числе и видеоигры. Не стоит забывать о частных инвесторах и бизнес-ангелах. В числе последних могут оказаться и эксцентричные миллионеры, которые захотят воплотить идею разработчика. Есть шанс, что бизнес-ангел действительно окажется «ангелом» и окажет поддержку проекту на очень выгодных условиях или вовсе на безвозмездной основе. Но на практике такие случаи встречаются только при наличии определённых связей и «правильных» знакомств.

«Проблема такого сотрудничества в том, что представители подобных фондов часто оказываются экспертами в других областях — например, в сфере киноиндустрии. Поэтому они не всегда понимают специфику геймдева. К тому же некоторые инвесторы придерживаются мнения, что в бизнесе есть место только той стратегии, которая привела их к успеху. Но на практике так происходит далеко не всегда».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Также в индустрии существуют консалтинговые компании, например Remote Control Productions и RocketRide Games, которые помогают игровым студиям наладить внутренние процессы, получить релевантный опыт и найти правильного партнёра для сотрудничества. В любом случае самым оптимальным решением будет поиск партнёров в сети и анализ их деятельности. А уже на основе полученной информации можно отобрать тех представителей, которые нравятся вам больше всего.

Сейчас могут прозвучать для кого-то очевидные и возможно даже банальные мысли, но про них важно не забывать. В общении с потенциальным партнёром как в реальной жизни, так и по электронной почте работает золотое правило: относитесь к собеседнику так, как бы вы хотели, чтобы относились к вам. Будьте вежливы, честны и держите слово. Получая письмо по электронной почте, обращайте внимание, есть ли в нём метки копии или скрытой копии. Если есть — скорее всего, адреса этих людей указаны не просто так. В такой ситуации лучше нажать кнопку «Ответить всем».

Но если общение протекает довольно медленно, адресат не отвечает в указанный им же срок, отмалчивается даже при простых вопросах и постоянно удаляет из копии письма вашего коллегу по студии — возможно, стоит задуматься: а нужен ли такой партнёр?

Изображение: American Chopper

«В любом случае не стоит судить о характере человека по его письму. Люди по-разному выражают мысли в тексте, поэтому даже если кажется, что ответ написан слишком сухо и строго, это может быть связано с тем, что вы привыкли видеть сообщения со смайликами. Полноценное мнение о собеседнике можно составить только при личном общении, обращая внимание на его манеру речи, интонацию и заинтересованность в вопросе».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Во время общения не стесняйтесь обсуждать любые темы, которые считаете важными. Лучше сразу выяснить релевантность вопроса и закрыть его, чем постоянно думать об этой проблеме вплоть до появления мнительности. Последнее чувство характерно для разработчиков, которые только начали покорять геймдев и не сильно опытны в юридических делах. Поэтому важно задавать волнующие вас вопросы, даже если на первый взгляд они могут показаться глупыми.

Как только контакт с издателем или инвестором установлен, можно переходить к этапу презентации, которая, как правило, состоит, из питча и демо. Её можно провести не только при личной встрече, но и отправить по электронной почте с сопроводительными документами.

В сети есть много разных материалов, посвящённых питчингу игр. Практически во всех прослеживается один и тот же посыл о том, что питч — это лаконичная презентация на 5–10 минут, которая формирует представление о будущем проекте. Она должна заинтересовать потенциального партнёра и мотивировать его узнать об игре больше и запустить демо. Ниже представлен универсальный свод рекомендаций от сотрудника Ravenage.

  • Наполнение важнее оформления. Навыки дизайнера есть не у каждого разработчика, и это нормально. Будет большим плюсом, если у вас в команде есть человек, который разбирается в стильной подаче. Если нет — минимализм и готовые шаблоны из сети тоже подойдут.

«Чтобы презентация стала заметно привлекательней даже при минимальных дизайнерских навыках, возьмите ключевой арт, красивый скриншот или картинку из нейросети, сгенерированную по своему проекту, добавьте в редакторе 60–80% прозрачности и примените как фон. Придерживайтесь одного, максимум двух шрифтов, не играйте с их размерами и не меняйте расположение элементов навигации от слайда к слайду. И…. вуаля! В презентации сразу появится ощущение единого стиля».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

  • Для зарубежных партнёров презентация на английском языке обязательна. Даже если вы планируете сотрудничество с партнёрами из России, у вас всё равно должна быть копия презентации на английском языке, так как игровая индустрия охватывает весь мир.

«Если вы не хотите ограничивать свою профессиональную деятельность в рамках одной страны — учите английский язык. Также полезно вести основную документацию сразу на английском или, по крайней мере, делать англоязычные версии для потенциальных зарубежных партнёров».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

  • Тезисная подача информации. Слайды не должны превращаться в простыню из текста. Не стоит расписывать элементы наподобие базового управления или детальную биографию персонажа. Подробное описание подойдёт только для элементов вроде USP, так как они могут заинтересовать читателя, и он захочет запустить демо.
Кадр: сериал «Теория большого взрыва»
  • В презентации картинки важнее текста. Можно заменить целый абзац одним скриншотом или гифкой из референса и подписать: «Удобная и понятная система крафта, как в (название игры)».
  • Не перегружайте презентацию. Чрезмерный объём информации рассеивает внимание. Если у вас не получается тезисно описать ключевые механики — или вы считаете, что в презентации должна присутствовать информация о мире или персонажах, — соберите все данные в отдельный документ и оставьте на него гиперссылку в презентации. Аналогично можно поступить с трейлерами, фрагментами из геймплея и прочим объёмным контентом. Учтите, что если ваш питч весит 150 Мб и более, то, скорее всего, его будет неудобно скачать, просмотреть и отправить коллегам. Что, в свою очередь, отрицательно повлияет на скорость обработки материалов издателем и на оперативность ответа.
  • Презентация для издателя и ознакомительная презентация для новых участников вашей команды — это не одно и то же. Первая акцентирована на сроках, условиях и причинах, по которой вы ищете издателя. Во второй идёт фокус на историю игры, механики, ключевые особенности и прочие элементы. Также есть принципиальные различия между презентациями, подготовленными для личной встречи и для отправки по электронной п��чте. Так как вас не будет рядом и вы не сможете оперативно ответить на вопросы по презентации, можно расписать её содержимое немного подробней и (или) в сопроводительном письме добавить комментарии и ответы на вопросы, которые в теории могут возникнуть у издателя. Но в любом случае стоит избегать стен текста в подобных материалах.
  • Позаботьтесь о навигации. Самая важная информация должна быть на первом слайде (тот, который идёт после титульного): жанр, срок разработки, объём запрашиваемого бюджета, описание игры в один абзац и другие детали, которые вы считаете важными. Не забывайте пронумеровать страницы, чтобы и вам, и читающему было удобнее ориентироваться в презентации.

«Когда презентация попадает к издателю, её просматривают разные отделы: продюсеры, бренд-менеджеры, аналитики и, возможно, CEO. Хорошим тоном будет грамотное структурирование данных, чтобы каждый представитель мог быстро найти интересующую его информацию. Такой подход точно сыграет в вашу пользу».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

  • Обязательно укажите краткую информацию о себе или команде, прошлых проектах и контакты для обратной связи. Даже если у вас ещё не было совместных проектов или коммерческих релизов, но есть много прототипов на itch.io — расскажите о них. Новичок в индустрии? Распишите свои навыки и оставьте ссылки на своё личное, командное или рабочее портфолио. Издателю тоже важно знать своего потенциального партнёра.
  • Будьте максимально объективны при прогнозе продаж. В качестве референсов можно ориентироваться на средние позиции в чарте продаж игр-аналогов. Но стоит помнить, что аргументы наподобие «Я делаю игру в стиле Valheim, а Valheim продалась тиражом 7 млн копий; следовательно, продажи будущей игры составят 3,5 млн копий» не убедят издателя, потому что в подавляющем большинстве случаев это так не работает. Вместо этого Данил рекомендует составить прогноз окупаемости: сколько потребуется продать копий будущей игры и по какой цене, чтобы отбить бюджет разработки.

«Если вы не уверены в точности своего прогноза — не делайте его. Обычно у издателя есть специально обученные люди, которые при необходимости всё посчитают, если проект их заинтересует. Качественный билд от разработчика гораздо ценнее, чем красивый прогноз продаж».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Примечание

По ссылке можно ознакомиться с шаблоном питча, составленным Данилом. Документ охватывает все основные моменты, которые интересны издателю при первом знакомстве с проектом. Некоторые пункты могут не подходить под вашу игру. В этом случае не пытайтесь брать содержание с потолка, а просто удалите лишнее из вашей версии.

Если питчинг игры запланирован на личной встрече, к рекомендациям выше добавится ещё несколько пунктов.

  • Меньше текста — больше контекста. Не сводите презентацию к банальному зачитыванию информации со слайдов. В идеале на них отображены тезисы темы, которую вы устно раскрываете.
  • Задавайте тон и темп презентации. Перед тем как начать питчинг, уведомите слушателя, когда ему лучше задавать вопросы — по ходу презентации или в конце. Так вас не собьют с мысли во время вашего выступления.
  • Если вы не уверены в своих ораторских навыках, не любите выступать на публике или не хотите этим заниматься из принципа — найдите заинтересованного человека, который сделает это за вас.

«Бьюсь об заклад, что где-то в вашем окружении есть такой человек. Это может быть участник команды, близкий родственник или просто хороший друг, увлечённый играми. Нет ничего страшного в том, что питчинг проводит один человек, а другой отвечает на вопросы партнёров и принимает окончательные решения. Лично я так и попал в геймдев».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Стоит уточнить, что под термином «демо» в данном контексте не обязательно подразумевается демоверсия игры. Сам билд может как находиться на стадии proof of concept, так и быть полноценным вертикальным срезом. Если на этапе играбельного концепта уже работает часть основных механик и есть зачатки увлекательного геймплея, то его можно показать издателю.

Во время разработки помните, что ваше демо будет проходить человек, который регулярно тестирует огромное количество проектов, поэтому он должен запомнить именно вашу игру. На этот счёт у Данила есть несколько рекомендаций.

  • Качество важнее количества. Самый продуктивный вариант — вертикальный срез, с расчётом 90% механик на 10% контента, рассчитанного на 10–15 минут цельного геймплея.
Изображение: Public Domain

«Начало демо может выглядеть как ботлнек на основе туториала, где герой знакомится с механиками. Затем он переходит в открытое пространство, чтобы применить их на практике. В заключительной части игрок реализует накопленный опыт. Даже если в будущем вы переделаете одну половину механик, а другую вырежете, такая подача оставит приятное впечатление о ваших навыках в подготовке материалов и проджект-менеджменте».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

  • Если на данный момент вы не хотите или не можете тратить силы на полноценный вертикальный срез — вас никто не осудит. В таком случае во время разработки лучше сразу обозначить эпизод из игры, который будет показан издателю, и уделить ему больше внимания на подготовительном этапе. Просто помните, что в таком демо должен быть хотя бы небольшой отрывок, близкий к финальному качеству.

«Если в билде представлен отрывок не с самого начала игры, а, например, с середины, можно добавить экранную заставку с кратким текстовым описанием сюжета до событий демо, чтобы играющий понимал контекст и лучше погрузился в игру».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

  • Не забудьте прикрепить к билду ReadMe.txt или указать в сопроводительном письме всю информацию, которая будет полезна для тестирования: основы управления, известные вам баги, которые вы исправите в дальнейшем, нюансы по запуску приложения, на что нужно обратить внимание игроку и так далее.

«Когда делитесь контентом через Google Drive или другой облачный сервис, обязательно проверяйте настройки доступа. Случается так, что разработчик в письме указывает ссылку на билд. Перейдя по ней, получатель обнаруживает, что она недоступна даже для чтения. Похожее встречается и с прикреплёнными файлами. В целом, крайне полезно проверять текст и содержание своих писем».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Изображение: Public Domain
  • Перед отправкой попросите коллегу из другой студии, друга-геймера не из индустрии и знакомых поиграть в ваше демо. Сделайте акцент на том, что им нужно отнестись к вашему проекту непредвзято и дать объективную обратную связь. Не исключено, что после подобных тестов всплывут какие-то недочёты, которые можно оперативно поправить — или упомянуть их в комментариях к билду. Особое внимание стоит уделить подсказкам и элементам туториала: скорее всего, вы не будете стоять рядом с играющим в демо, чтобы объяснить, как играть и куда идти.
  • Если издатель тестирует билд вашего проекта уже не первый раз — укажите, что изменилось в новой итерации.
  • Не стесняйтесь «серых коробок» и временных ассетов. Но обязательно напишите о них в комментариях к билду, а заодно и ваши планы по их дальнейшему преображению, пусть даже в формате «получить финансирование и нанять моделлеров». В таком случае полезно указать пример или референс финального качества ваших ассетов.
  • Наличие оптимизированного билда — показатель хорошего тона и навыков разработчика. Когда тестеру приходит ссылка на скачивание архива в 17 Гб и выше, а в итоге демо сводится к хождению по пустым коридорам на Unreal Engine с плохо запечённым светом и низким FPS — это явно не сыграет вам на руку.

«Из моей практики самая лучшая подача демо от разработчика была в виде изолированного фрагмента игры, где перед запуском доступно изменение первичных настроек персонажа, навыков, снаряжения, прокачки и так далее. Таким образом на одном отрезке уровня были доступны разные варианты прохождения, а также основные и второстепенные механики. Учитывая то, что все варианты настроек напрямую влияли на геймплей, тестирование игры было настоящим удовольствием».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Кадр: сериал «В Филадельфии всегда солнечно»

Если в итоге потенциальный партнёр счёл презентацию и демо достаточно убедительными, скорее всего, он запросит дополнительные документы. Но так как данные в них могут быть конфиденциальными, для начала желательно подписать NDA — документ о неразглашении.

Предложить подписать NDA может как издатель, так и сам разработчик. Даже если у вас нет с собой такого документа, у компетентного издателя всегда найдётся готовый шаблон.

«Исходя из моего личного опыта, идеальный NDA — это бумажка, которая в дальнейшем никогда не понадобится ни одной из сторон. Но подписать её всё-таки стоит. Этот документ защищает от ситуаций формата „случиться не должно, но может“. Вы имеете полное право предложить свои правки, если вас что-то смущает. Если закрадываются сомнения, проконсультируйтесь с юристом. Если такой возможности нет, в Сети можно найти много референсов, шаблонов и контактов коллег, готовых поделиться опытом».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

После этого издателю можно предоставить Game Design Document (дизайн-документ игры) и Budget Breakdown (разбивку бюджета). Второй документ могут запросить ещё на этапе презентации.

Если до этого момента вы не вели дизайн-документацию и лишь оставляли спонтанные заметки в блокноте — самое время начать. Как правило, это долгий и рутинный процесс. Часто соло-разработчики считают, что в их случае подобные документы не столь важны. Однако на практике рано или поздно они всё равно пригодятся для того, чтобы потенциальный партнёр понял суть проекта: как он выглядит, из чего состоит и как реализован геймплей. Также дизайн-документ поможет новому участнику команды быстрее вникнуть в текущий рабочий процесс. Возможно, даже сам разработчик захочет вспомнить детали механики, которую придумал год назад.

Как и в случае с презентацией, у дизайн-документа может быть несколько версий:

  • Для разработчика или игровой студии — исчерпывающая информация по игре, в том числе история мира, описание ключевых особенностей, механика, статистика, баланс, таблицы ассетов и другие важные детали.
  • Для партнёров — более лаконичная информация об игре: техническую часть можно сократить, объяснив большую часть на примере референсов. Многие опытные разработчики используют связку Jira +Confluence +Github. Для соло-разработки такой подход совсем не обязателен, но если в вашей команде 10 сотрудников и больше, эти инструменты очень полезно освоить и интегрировать в рабочий процесс, в том числе для ведения дизайн-документа и прочей документации.

Что касается документа с разбивкой бюджета, идеальным вариантом будет таблица Excel (или Google), в которой вся разработка разбита по месяцам или майлстоунам на основные процессы и (или) сотрудников. Если вы делите бюджет по майлстоунам — не забудьте указать их продолжительность.

Старайтесь максимально объективно оценивать бюджет. На стоимость разработки влияет множество факторов, таких как уровень или опыт команды, движок, географическое расположение сотрудников, понимание процессов, план производства и так далее. Рекомендуется предварительно исследовать рынок и пообщаться с коллегами из индустрии, чтобы лучше оценить стоимость локальных процессов.

«Немного здравого смысла тоже не помешает. Если вы — команда никому не известных людей, у которой на руках концепт гениального ААА+ проекта стоимостью $20 млн, то какой бы крутой ни была ваша презентация и сопутствующие документы, скорее всего, такой бюджет вам не предоставят».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Примечание

Работая в сфере издательства, Данил понял, что у ряда команд и соло-разработчиков встречаются проблемы с оформлением документации по проекту. В основном это связано с отсутствием опыта или доступных референсов. Примеры оформления дизайн-документа и разбивки бюджета можно посмотреть в таблице по ссылке. В ней собрана информация с данными, которые могут быть интересны издателю для принятия дальнейшего решения о партнёрстве. Шаблон можно скачать и использовать в дальнейшем для своих проектов.

Если издателя в конечном итоге всё устраивает, стороны переходят на новый уровень сотрудничества, закреплённого соглашением, к которому нужно подготовиться заранее.

Нужно ли оформлять юридическое лицо для работы с издателем?

Чтобы процесс был легальным, разработчик обязательно должен зарегистрироваться в качестве юрлица. Выбор юридического статуса зависит от места проживания разработчика: во многих странах выгоднее работать как ИП из-за налоговых льгот в области IT.

С режимом НПД (самозанятость), распространённым в России, дела обстоят сложнее. Несмотря на то, что это юридический статус, его могут зарегистрировать только граждане России и стран, входящих в ЕАЭС. К тому же в связи с текущей геополитической ситуацией могут возникнуть юридические сложности с переводами из других стран. Именно поэтому будущий статус лучше заранее обсудить с издателем.

«Если вы подписываетесь с российским издателем, будучи самозанятым, возможно, для него это будет некритично, по крайней мере, на ранней стадии. В моей практике был случай, когда во время производства у разработчика был статус самозанятого, что позволяло ему меньше отвлекаться на бюрократические вопросы, к тому же весь бюджет разработки укладывался в лимит режима НДП. Но ближе к релизу разработчик уже оформил ИП, чтобы после выхода игры получать отчисления от продаж без каких-либо ограничений».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Если по каким-то причинам на данный момент у вас нет возможности зарегистрировать юридическое лицо, распишите поэтапный план регистрации будущей компании, обозначив сроки и нюансы. Планирование поможет оформить регистрацию к срокам подписания контракта с издательством, чтобы в будущем не возникло сложностей с финансированием разработки и получения процента с прибыли. В любом случае юридический статус важен для подписания основного документа.

Какие документы подписывают разработчик и издатель, когда соглашаются сотрудничать?

Самый важный документ, который связывает разработчика с издателем — Publishing Agreement (издательский договор). В нём зафиксированы:

  • лица, заключающие сделку;
  • основные условия;
  • распределение процентов от дохода;
  • платформы выпуска;
  • срок лицензирования;
  • за кем остаются права на IP;
  • что происходит, если одна из сторон не выполнила свои обязательства, и так далее.

С соглашением также идёт Publishing Plan (план издательства) — документ, который готовит издатель. В нём он перечисляет свои обязательства, связанные с активностями в преддверии релиза игры:

  • проведение PR-кампании;
  • комьюнити-менеджмент;
  • Quality Assurance (обеспечение качества);
  • портирование;
  • локализация;
  • прочие услуги.

В 9 случаях из 10 план расписан в общих чертах, и это нормальная практика. Если после подписания договора у вас впереди ещё годы разработки, составлять детальный план маркетинговой кампании просто не имеет смысла, так как за это время многое может поменяться — от концепции проекта до маркетинговых тенденций. Каждая услуга, которая заранее обговаривается с издателем, должна быть указана в договоре. Даже без подробностей и сроков. Если её нет в документе, нет никаких гарантий, что её выполнят.

В случае если вам предоставляют финансирование по майлстоунам, вам предложат составить Development Plan (план разработки) и, вероятнее всего, по шаблону издателя. В плане должна быть расписана вся дорожная карта по майлстоунам. За каждым из них закреплена денежная сумма, которая поступает в бюджет разработчика после выполнения задач на промежуточном этапе. Таким образом, на каждой стадии разработки издатель получает новую итерацию проекта и тестирует её. Если билд не сломан по сравнению с предыдущей стадией и в нём, согласно плану, появились новые наработки — майлстоун оплачивается и исполнитель переходит к следующему этапу.

В сети можно отыскать примеры Publishing Agreement, на основе которых можно получить общее представление о содержании соглашения. Договор может быть составлен как в виде единого документа, так и в виде трёх связанных документов на одном языке либо на нескольких.

Встречаются случаи, когда после подписания контракта разработчики попадают в непростые ситуации. Достаточно часто это происходит из-за специфики самого издательства. Например, есть компании, которые берут несколько десятков проектов, в надежде на то, что один-два из них выстрелят. При этом другие практически остаются без внимания, получая лишь минимальное количество денег на трафик и рекламу — по всем остальным пунктам, включая поддержку, проект начинает проседать.

«При этом формально этот вариант считается честным: издатель выполняет свои обязанности согласно контракту, но по минимуму».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Иногда разработчик либо не совсем понимает условия договора, либо считает их нечестными, хотя на самом деле они — обычная практика в индустрии. Например, некоторые издатели вместе с внешними услугами (маркетинг, тестирование, покупка трафика) включают в договор пункт, при котором, помимо возврата инвестиций с доходов игры и процента с продаж, взимается дополнительный процент комиссии. Такой сбор может неприятно удивить разработчика, но, с другой стороны, действия паблишера законны, так как это прописано в договоре. Поэтому всегда внимательно вчитывайтесь в договор, чтобы не подписывать то, что вас не устраивает.

«На практике мало кто из разработчиков знает о процессе возврата инвестиций, который также называют рекупом. Суть в том, что многие издатели спонсируют разработку, но сами они берут на это инвестиции у других партнёров. В дальнейшем они рассчитываются с инвесторами за счёт процентов с продаж. Важно помнить, что в любом бизнесе перед тем, как уйти в плюс, вы сначала должны выйти в ноль.

Но издатели тоже люди. И адекватный человек понимает, что студия с несколькими запущенными проектами может существовать один-три месяца на резервных финансах. А начинающему разработчику или молодой команде лучше получать прибыль сразу, чтобы жить, желательно с комфортом. Поэтому можно попытаться договориться с издателем о проценте ��о рекупа. Например, разработчик сразу получает 15–30% от продаж, издатель получает 0%, а остальное идёт на рекуп инвестиций. И как только дорелизные инвестиции выплачены — вы переходите на базовое распределение дохода, например разработчик — 70%, издатель — 30%. Поэтому всегда оговаривайте подробности финансирования, связанного с рекупом».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

В более ранние периоды индустрии встречались примеры неравного партнёрства, при котором у издателя была абсолютно доминантная роль. Например, издатель уведомляет разработчика, что на грядущее QA-тестирование нужно $10 000. Разработчик, особенно начинающий, считает, что такая сумма вписывается в бюджет разработки, и даёт согласие. В итоге по документам $10 000 потрачено на плейтесты, а по факту QA-сессия стоила от силы $1 500. К счастью, сейчас подобные ситуации уже практически не встречаются в индустрии, но от них никто не застрахован.

Изображение: Василий Пукирев, «Неравный брак», 1862 г. / Государственная Третьяковская галерея

Чтобы обезопасить себя от неудачных сделок, при подписании издательского договора и сопутствующих документов, возьмите на заметку несколько рекомендаций.

  • Обращайте внимание на формулировки в документах. «Гарантировать» и «Гарантировать возможность» — это два разных понятия. Задавайте вопросы, если отдельные пункты кажутся вам непонятными.
  • Процесс разработки может постоянно меняться, поэтому в план разработки можно по необходимости вносить правки — например, переносить контент с одного майлстоуна на другой, откладывать исправление багов, если они некритичны, и даже удалять пункты из плана, если вдруг выяснится, что они не подходят проекту. В этом отношении очень удобно вести документацию в Google Docs: не требуется пересылать один и тот же документ несколько раз, можно контролировать настройки доступа, мониторить правки и быстро делиться ими. Во избежание недопонимания важно держать партнёра в курсе небольших изменений и согласовывать крупные.
  • Не стесняйтесь вносить свои коррективы в пункты и формулировки, которые вас смущают или не устраивают. Смысл договора как раз в том, чтобы стороны договорились между собой.
  • Перед подписанием Publishing Agreement и сопутствующих документов, обязательно проконсультируйтесь с юристом, у которого есть практика в сфере игрового права. Это может быть частный юрист, компания или даже знакомый с опытом в этой области.

«Опыт юриста в сфере игровой индустрии — очень важный критерий. По личному опыту скажу, что юристы без опыта работы с игровыми или даже медиапроектами часто вносят „правки ради правок“ даже в самые базовые пункты, чтобы у клиента не возникло мысли, что он потратил деньги впустую. В итоге такой „сервис“ может вызвать ложное смятение у вас, раздражение у партнёра и искусственно затянуть процесс подписания».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

На рынке услуг уже существуют специализированные юридические сервисы в области геймдева. Например, в России и СНГ работает Versus.legal, из международных известен Sheridans.

«Какую бы эйфорию вы ни испытывали от того, что издатель наконец-то нашёлся, любой документ нужно подписывать только в случае полного понимания всех его условий. Не забывайте, что договор — это документ, который составляют обе стороны».

Данил Каменев,
Business Development Officer в Ravenage

Для заключения желанной сделки с издателем потребуется продемонстрировать не только технические наработки, но и ряд гибких навыков, включая коммуникативность, творческий подход и умение убеждать. Не стоит забывать о деловом этикете, а при заключении соглашения обязательно проконсультируйтесь с компетентным юристом.

Рекомендации выше помогут даже начинающему разработчику выйти на контакт с издателем и в дальнейшем выстроить с ним доверительные отношения, переходящие в настоящее партнёрство, итогом которого станет выпуск отличной игры, а не выяснение отношений в суде.

Если у вас остались вопросы, комментарии к материалу или возникло желание прислать презентацию своего проекта — с Данилом можно связаться по электронной почте kamenev@ravenage.games или в Twitter.

Кто вы в мире геймдева? Узнайте на бесплатном курсе ➞
Вы на практике попробуете 3 профессии: геймдизайнера, 2D-художника и разработчика на Unity. Создадите свою первую игру в стиле Mario. Узнать больше