Growth hacking: концепция взрывного роста для продукта и бизнеса
2026-02-21 13:26 Diff
https://skillbox.ru/media/management/growth_hacking_kontseptsiya_vzryvnogo_rosta/

#статьи

  • 26 июл 2019
  • 0

Разбираемся, что такое Growth hacking и как эта концепция помогает продуктовым командам привлекать и удерживать пользователей.

 vlada_maestro / shutterstock

Пишет про управление в Skillbox Media. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства CRM-маркетинга Out of Cloud.

Growth hacking, «хакерство роста» или «взлом роста», — это любые механизмы или действия, основанные на постоянных экспериментах, которые приводят к быстрому росту продукта и бизнеса.

Термин Growth hacking впервые появился в Dropbox, когда их маркетолог Шон Эллис придумал раздавать гигабайты пользователям за приглашения новых участников. Это помогло облачному сервису быстро привлечь новых клиентов и увеличить прибыль.

Growth hacking состоит из трёх основных элементов:

  • Ценность продукта — какую проблему пользователя решает продукт.
  • Точки роста — самые сильные метрики продукта, чтобы развивать их.
  • Постоянное тестирование — создание и проверка гипотез.

Один из основных принципов хакинга роста — научиться быстро ошибаться. Чем раньше команда поймет, что выбранная гипотеза не работает, тем лучше. Это похоже на Scrum с его короткими итерациями и постоянным тестированием. Ошиблись — берёте и проверяете следующую идею, закончились идеи — генерируете новые.

Что есть в Growth hacking Чего нет в Growth hacking Метрики: без исследования и цифр нет тестирования.Правил: все руководства и принципы основаны на личном опыте, который сработает не у всех.Свобода в выборе инструментов: не важно что использовать, главное — результат.Готового решения: никто не может сказать заранее, какая идея выстрелит и почему.Автоматизация: всё, что можно упростить, нужно упростить.Запаса времени: нужно тестировать как можно больше гипотез, чтобы найти решение.

Сначала нужно понять, где у продукта точки роста, то есть по каким метрикам его развивать, а потом выдвигать идеи и тестировать их.

Основная метрика — North Star Metric, или метрика путеводной звезды. Она отражает основную ценность продукта для пользователя и связывает её с прибылью компании. Например, NSM может выражаться в количестве оплаченных заказов, зарегистрированных пользователей или платных подписок, — во всём, что указывает на заинтересованность клиента в продукте.

Метрик может быть несколько. Главное, чтобы они соответствовали трём условиям:

  • Отражали Aha Moment, то есть момент, когда клиент впервые осознал ценность продукта.
  • Лежали в основе стратегии продукта.
  • Приносили прибыль бизнесу.

Когда понятно, по каким метрикам нужно развивать продукт, нужно запустить механизм роста — цикл из четырёх этапов:

  • Аналитика: найти проблему.
  • Генерация идей: предложить решения.
  • Приоритизация: выбрать, с чего начать.
  • Тестирование: проверить, что получилось.

Весь Growth hacking построен на исследованиях: ни одна идея не попадет в продукт без проверки. Ростом бизнеса может заниматься один сотрудник или специально созданная growth team (команда роста), которая тестирует гипотезы. Первые команды роста появились в крупных компаниях, таких как Facebook* и Uber.

В 2012 году количество пользователей Facebook* достигло миллиарда человек, и быстрый рост остановился: было много новых регистраций, но многие сразу уходили. Тогда команда проанализировала все сегменты клиентов и выяснила, что те, кто продолжил пользоваться Facebook* после регистрации, в среднем успевали добавить 7 друзей за 10 дней. Стало понятно, что нужно сменить стратегию: сосредоточиться на удержании клиентов, и подталкивать их к этому показателю.

Состав growth team всегда зависит от продукта и задач, но чаще всего в нее входят:

  • Лидер, менеджер или growth-мастер.
  • Продакт-менеджер.
  • Разработчик.
  • Маркетолог.
  • Аналитик.
  • Дизайнер.

Команда работает на одну цель, поэтому в ней нет зон ответственности.

Раз в неделю или две команда собирается на встречу, на которой обсуждают результат проделанной работы и план. Условно такое совещание делится на четыре этапа.

Успех

Сначала обсуждают гипотезы, которые сработали. По каждой проверенной на прошлой неделе гипотезе отвечают на вопросы:

  • Что нового мы узнали?
  • Какой следующий шаг?

Ошибки

Обсуждают идеи, которые не сработали.

  • Что и почему не получилось?
  • Что нам мешает тестировать больше гипотез?

Выбор новых гипотез

Команда выбирает гипотезы, которые будет тестировать. Сотрудник, предложивший гипотезу, должен за три-пять минут представить ее остальным, а после этого ее выберут или вернут обратно в бэклог.

Приоритизация

Выбирают гипотезы, которые начнут проверять первыми.

В Growth hacking нет правил, а главное условие — гибкость, но есть вспомогательные инструменты, которые уже испытаны командами и хорошо себя показали, как, например, метод AAARRR.

AAARRR — маркетинговая воронка основных этапов жизни клиента в продукте. Она нужна, чтобы разделить работу с пользователем на этапы и отслеживать показатели на каждом из них.

  • Awareness или Информирование. Знакомство клиента с продуктом, например, он пришел на сайт.
  • Acquisition или Привлечение. Клиенту стало интересно и он оставил свои контакты.
  • Activation или Активация. Клиент понял ценность и стал пользоваться продуктом.
  • Retention или Удержание. Клиент постоянно пользуется продуктом.
  • Referral или Виральность. Клиент делится информацией о продукте.
  • Revenue или Доходность. Клиент платит за продукт.

Из-за использования подобных инструментов Growth hacking часто относят к маркетингу, но на самом деле концепция работает на стыке разных продуктовых дисциплин: UX-дизайна, разработки, аналитики и маркетинга.

Чтобы «вырастить» продукт, нужно постоянно следить за трендами и уметь заглянуть в будущее, ведь то, что работало сегодня, завтра станет бесполезным. Поэтому даже если вы нашли удачное решение, помните, через какое-то время конкуренты тоже начнут его использовать, и оно перестанет работать. Для интенсивного роста важно всегда смотреть вперед и создавать что-то новое.

Никто не научит вас следить за трендами в управлении продуктом, это самостоятельная работа. А за основными знаниями, без которых продакт-менеджеру никуда, приходите на курс Skillbox. Для новичков — это способ войти в профессию, а для продактов, у которых уже есть несколько кейсов, — научиться пользоваться новыми методологиями и получить обратную связь от опытных коллег.

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности.

Научитесь: Agile: Scrum и Kanban в работе над продуктом Узнать больше