0 added
0 removed
Original
2026-01-01
Modified
2026-02-21
1
<p><a>#Мнения</a></p>
1
<p><a>#Мнения</a></p>
2
<ul><li>13 окт 2021</li>
2
<ul><li>13 окт 2021</li>
3
<li>0</li>
3
<li>0</li>
4
</ul><h2>Спроси эксперта: как назначить цену за проект?</h2>
4
</ul><h2>Спроси эксперта: как назначить цену за проект?</h2>
5
<p>Как рассчитать стоимость работ и не продешевить, зачем торговаться с клиентом и из чего складывается ценность проекта.</p>
5
<p>Как рассчитать стоимость работ и не продешевить, зачем торговаться с клиентом и из чего складывается ценность проекта.</p>
6
<p>Иллюстрация: Polina Vari для Skillbox Media</p>
6
<p>Иллюстрация: Polina Vari для Skillbox Media</p>
7
<p>Автор, редактор в дизайн-студии, адепт комиксов Алана Мура, сова.</p>
7
<p>Автор, редактор в дизайн-студии, адепт комиксов Алана Мура, сова.</p>
8
<p><strong>Вопрос от читателя:</strong></p>
8
<p><strong>Вопрос от читателя:</strong></p>
9
<p>Как определить, сколько брать за работу? И как быть, если заказчик говорит, что очень дорого?</p>
9
<p>Как определить, сколько брать за работу? И как быть, если заказчик говорит, что очень дорого?</p>
10
<p><strong>Игорь Морозов, Москва</strong></p>
10
<p><strong>Игорь Морозов, Москва</strong></p>
11
<p>На этот вопрос ответил Александр Ревяко.</p>
11
<p>На этот вопрос ответил Александр Ревяко.</p>
12
<p>Мои ответы касаются дизайнерской среды, но принципы подойдут и для любых дисциплин в сфере услуг.</p>
12
<p>Мои ответы касаются дизайнерской среды, но принципы подойдут и для любых дисциплин в сфере услуг.</p>
13
<p>Есть простой расчёт стоимости, по которому работают компании. По такому же принципу могут работать и специалисты:</p>
13
<p>Есть простой расчёт стоимости, по которому работают компании. По такому же принципу могут работать и специалисты:</p>
14
<p>Стоимость проекта = понимание трудоёмкости (ставка × время на продакшен) + риски с клиентом + желаемый доход / маржинальность</p>
14
<p>Стоимость проекта = понимание трудоёмкости (ставка × время на продакшен) + риски с клиентом + желаемый доход / маржинальность</p>
15
<ul><li><strong>Ставка</strong> - простая единица измерения. С ней система оценки становится понятной и логичной. Разделяете желаемый доход на количество рабочих часов в месяце, обычно их 160 или 168, - получаете базовую ставку.<p>К базовой ставке прибавляйте затраты на налоги, банковские комиссии, амортизацию оборудования и другие расходы. Если это не учитывать, через три года возникнет проблема "А где взять денежку на обновление железа?".</p>
15
<ul><li><strong>Ставка</strong> - простая единица измерения. С ней система оценки становится понятной и логичной. Разделяете желаемый доход на количество рабочих часов в месяце, обычно их 160 или 168, - получаете базовую ставку.<p>К базовой ставке прибавляйте затраты на налоги, банковские комиссии, амортизацию оборудования и другие расходы. Если это не учитывать, через три года возникнет проблема "А где взять денежку на обновление железа?".</p>
16
<p>Ставку можно себе где-нибудь записать и, исходя из неё, оценивать запросы.</p>
16
<p>Ставку можно себе где-нибудь записать и, исходя из неё, оценивать запросы.</p>
17
</li>
17
</li>
18
<li><strong>Время на продакшен.</strong>Это зависит от индивидуальных особенностей: кто-то работает быстрее, кто-то медленнее, кто-то сильнее в иллюстрации и креативе, а кто-то - в проектировании дизайн-систем.<p>На первых порах старайтесь отслеживать время, которое уходит на задачу. В дальнейшем это поможет лучше понимать риски, связанные с недооценкой времени и проблемными этапами проекта.</p>
18
<li><strong>Время на продакшен.</strong>Это зависит от индивидуальных особенностей: кто-то работает быстрее, кто-то медленнее, кто-то сильнее в иллюстрации и креативе, а кто-то - в проектировании дизайн-систем.<p>На первых порах старайтесь отслеживать время, которое уходит на задачу. В дальнейшем это поможет лучше понимать риски, связанные с недооценкой времени и проблемными этапами проекта.</p>
19
</li>
19
</li>
20
<li><strong>Риски.</strong>Кроме рисков в оценке проекта, есть и финансовые. Например, у нас в компании возникает проблема с 2% оборотных средств в год. Это значит, что гарантированно за 2-3 года вы наткнётесь на клиента, который вам не заплатит. Компании проходят процесс со взысканием или продажей долга. Если вы фрилансер, то получится, что вы поработали бесплатно.<p>Риски можно снизить с помощью финансовых инструментов - например, согласованной этапности оплаты. Если не получается управлять этим процессом, то просите полную предоплату.</p>
20
<li><strong>Риски.</strong>Кроме рисков в оценке проекта, есть и финансовые. Например, у нас в компании возникает проблема с 2% оборотных средств в год. Это значит, что гарантированно за 2-3 года вы наткнётесь на клиента, который вам не заплатит. Компании проходят процесс со взысканием или продажей долга. Если вы фрилансер, то получится, что вы поработали бесплатно.<p>Риски можно снизить с помощью финансовых инструментов - например, согласованной этапности оплаты. Если не получается управлять этим процессом, то просите полную предоплату.</p>
21
</li>
21
</li>
22
</ul><p>Постепенно всё сложится в стройную систему. А когда клиентов станет больше, можно поднимать ставку и фильтровать.</p>
22
</ul><p>Постепенно всё сложится в стройную систему. А когда клиентов станет больше, можно поднимать ставку и фильтровать.</p>
23
<p>Можно не считать по формулам, а формировать стоимость исходя из внутренних ощущений и происходящего на рынке.</p>
23
<p>Можно не считать по формулам, а формировать стоимость исходя из внутренних ощущений и происходящего на рынке.</p>
24
<p>Например, вам приходит запрос на разработку логотипа. Вы делаете исследование рынка, смотрите на предложения в сфере проекта и сопоставляете себя с другими специалистами. Это нормальная практика, главное - оценить свою конкурентоспособность.</p>
24
<p>Например, вам приходит запрос на разработку логотипа. Вы делаете исследование рынка, смотрите на предложения в сфере проекта и сопоставляете себя с другими специалистами. Это нормальная практика, главное - оценить свою конкурентоспособность.</p>
25
<p>Дальше формируете ценовую политику. Правило такое: когда вы выяснили, у кого сколько стоит разработка логотипа, сделайте стоимость ровно в два раза больше или в два раза меньше. Это поможет выделиться, пока вы не начнёте отличаться от других специалистов на рынке чем-то помимо цены.</p>
25
<p>Дальше формируете ценовую политику. Правило такое: когда вы выяснили, у кого сколько стоит разработка логотипа, сделайте стоимость ровно в два раза больше или в два раза меньше. Это поможет выделиться, пока вы не начнёте отличаться от других специалистов на рынке чем-то помимо цены.</p>
26
<p>Когда ценовой диапазон одинаковый, возникают сложности и вопросы в продаже своих услуг. В этой ситуации нужен какой-то козырь, который выделит вас среди других: бренд, качество результата, подход, ваши клиенты или что-то ещё.</p>
26
<p>Когда ценовой диапазон одинаковый, возникают сложности и вопросы в продаже своих услуг. В этой ситуации нужен какой-то козырь, который выделит вас среди других: бренд, качество результата, подход, ваши клиенты или что-то ещё.</p>
27
<p>Самое важное, что нужно понимать: торг - это хорошо. Клиент говорит что-то про "дорого" - вы должны прыгать от радости. Всё отлично! Значит, вы на финальной стадии переговоров.</p>
27
<p>Самое важное, что нужно понимать: торг - это хорошо. Клиент говорит что-то про "дорого" - вы должны прыгать от радости. Всё отлично! Значит, вы на финальной стадии переговоров.</p>
28
<p>Причин торга условно две:</p>
28
<p>Причин торга условно две:</p>
29
<ul><li><strong>Клиент торгуется из принципа.</strong>Я не учитываю запросы с порога: "А сколько стоит?" или "Вы с ума сошли, почему так дорого?" Речь про здоровый торг.<p>Собственники и дельцы торгуются часто из принципа и чтобы держать себя в тонусе. К этому процессу лучше подходить с долей удовольствия. "Вы подумайте, у вас будет не просто визитка…" - выдержать ельцинскую паузу и послушать клиента.</p>
29
<ul><li><strong>Клиент торгуется из принципа.</strong>Я не учитываю запросы с порога: "А сколько стоит?" или "Вы с ума сошли, почему так дорого?" Речь про здоровый торг.<p>Собственники и дельцы торгуются часто из принципа и чтобы держать себя в тонусе. К этому процессу лучше подходить с долей удовольствия. "Вы подумайте, у вас будет не просто визитка…" - выдержать ельцинскую паузу и послушать клиента.</p>
30
<p>В процессе клиент может поделиться информацией, почему для него дорого, - это полезно и ценно. Так вы, например, больше узнаете о конкурентах и рынке. А бывает, что клиент подкидывает ещё работы и увеличивает бюджет!</p>
30
<p>В процессе клиент может поделиться информацией, почему для него дорого, - это полезно и ценно. Так вы, например, больше узнаете о конкурентах и рынке. А бывает, что клиент подкидывает ещё работы и увеличивает бюджет!</p>
31
</li>
31
</li>
32
<li><strong>Стоимость не соответствует ценности.</strong>Когда клиент приходит в компанию или к специалисту, он приобретает не только продукт, но и процесс изготовления, поставки и сопутствующие вещи: свои ощущения или фактор престижа. Если говорит, что дорого, - ценность нужно повышать.<p>Когда разница между стоимостью и вашим предложением небольшая, её легко сбалансировать маленькой скидкой. Но бывает, что между ценностью и предложением - пропасть, и это задача сложнее.</p>
32
<li><strong>Стоимость не соответствует ценности.</strong>Когда клиент приходит в компанию или к специалисту, он приобретает не только продукт, но и процесс изготовления, поставки и сопутствующие вещи: свои ощущения или фактор престижа. Если говорит, что дорого, - ценность нужно повышать.<p>Когда разница между стоимостью и вашим предложением небольшая, её легко сбалансировать маленькой скидкой. Но бывает, что между ценностью и предложением - пропасть, и это задача сложнее.</p>
33
<p>Например, к нам регулярно приходят клиенты за разработкой сайта, а мы не можем решить задачу из-за проблем внутри бренд-кода клиента, отсутствия маркетинговой стратегии или беспорядка внутри структуры продуктов. Можно не браться за проект совсем или сделать криво, а можно - немного образовать клиента, показать экспертность и добавить ценности.</p>
33
<p>Например, к нам регулярно приходят клиенты за разработкой сайта, а мы не можем решить задачу из-за проблем внутри бренд-кода клиента, отсутствия маркетинговой стратегии или беспорядка внутри структуры продуктов. Можно не браться за проект совсем или сделать криво, а можно - немного образовать клиента, показать экспертность и добавить ценности.</p>
34
<p>Поэтому мы обозначаем клиенту проблемы и объясняем, чтобы он из понимания "А какой цвет лучше: красный или зелёный?" вышел на чуть более высокий уровень и узнал о существовании тактического и стратегического дизайна. Иногда это даже больший измеритель в проекте, чем деньги. А ещё некоторым клиентам важна магия, которая происходит с продуктом на презентации, и за это они могут быть готовы платить больше, чем за результат.</p>
34
<p>Поэтому мы обозначаем клиенту проблемы и объясняем, чтобы он из понимания "А какой цвет лучше: красный или зелёный?" вышел на чуть более высокий уровень и узнал о существовании тактического и стратегического дизайна. Иногда это даже больший измеритель в проекте, чем деньги. А ещё некоторым клиентам важна магия, которая происходит с продуктом на презентации, и за это они могут быть готовы платить больше, чем за результат.</p>
35
<p>В идеале воздействовать на ценность нужно ещё до того, как клиент к вам обратился. С этим помогает портфолио или описание кейсов, которые показывают качество, сложность работы и задирают планку.</p>
35
<p>В идеале воздействовать на ценность нужно ещё до того, как клиент к вам обратился. С этим помогает портфолио или описание кейсов, которые показывают качество, сложность работы и задирают планку.</p>
36
</li>
36
</li>
37
</ul><p>Не забывайте, что мы коммерческие дизайнеры. Почти всё, что делает коммерческий дизайнер, это служение Богу Маркетинга и Продаж. Поэтому радуйтесь торговаться, досыпайте ценности для клиента и не забывайте, что продажа себя - это такая же дизайн-задача.</p>
37
</ul><p>Не забывайте, что мы коммерческие дизайнеры. Почти всё, что делает коммерческий дизайнер, это служение Богу Маркетинга и Продаж. Поэтому радуйтесь торговаться, досыпайте ценности для клиента и не забывайте, что продажа себя - это такая же дизайн-задача.</p>
38
<p>У вас есть вопросы к экспертам, которые разбираются в разных направлениях дизайна? Присылайте их на почту<a>design.media@skillbox.ru</a>.</p>
38
<p>У вас есть вопросы к экспертам, которые разбираются в разных направлениях дизайна? Присылайте их на почту<a>design.media@skillbox.ru</a>.</p>
39
<a><b>Попробуйте бесплатно 4 топовые профессии в дизайне</b>Пройдите бесплатный курс по дизайну. Добавьте 4 крутых кейса в портфолио и решите, в каком направлении развиваться дальше. Пройти курс→</a>
39
<a><b>Попробуйте бесплатно 4 топовые профессии в дизайне</b>Пройдите бесплатный курс по дизайну. Добавьте 4 крутых кейса в портфолио и решите, в каком направлении развиваться дальше. Пройти курс→</a>