Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 <a>#статьи</a>

2 <ul><li>14 окт 2022</li>

3 <li>0</li>

4 </ul><h2>Как говорить с заказчиком обучения на одном языке</h2>

5 Эксперт объясняет, почему создатели корпоративного обучения и его заказчики из бизнес-функций не всегда понимают друг друга и как это исправить.

6 Иллюстрация: Docusign / Unsplash / DCstudio / rawpixel.com / Freepik / Дима Руденок для Skillbox Media

7 Редактор направления "Образование" Skillbox Media.

8 Корпоративный курс создан, сотрудники его прошли, а <a>эффекта почему-то нет</a>. Заказчик обучения может сделать вывод на будущее, что вкладываться в обучение нет смысла. Хотя проблема может заключаться в том, что отделу обучения не хватило как раз его, заказчика, поддержки.

9 Такая ситуация, к сожалению, типична для корпоративного мира. О её причинах и об одном из способов её исправить рассказал руководитель управления по цифровому обучению компании "М.Видео - Эльдорадо"Артур Мазлоевна вебинареCenter-Game "Как делать курсы, которые решают задачи бизнеса".

10 Пересказываем основные идеи из его выступления.

11 Одна из основных проблем в объяснениях и договорённостях с заказчиком обучения - невольная подмена целей и результатов, считает Артур Мазлоев. Он напомнил разницу между ними:

12 <ul><li>Образовательные цели - это то, чему нужно научить сотрудников. Цели эти предназначены скорее для внутреннего пользования разработчиков обучения, чтобы грамотно спроектировать и организовать программу, проследить за результатами. Но непосредственного эффекта на бизнес-результаты они не оказывают.</li>

13 <li>Бизнес-цели - то, как обучение реально скажется на бизнесе. Проще говоря, это финальный результат, к достижению которого стремятся все участники процесса.</li>

14 <li>Статистические метрики - позволяют оценить<a>"здоровье" обучения</a>. Например, посещаемость, уровень доходимости, удовлетворённости - всё это нужно отделу обучения для анализа и дальнейшего роста, а вот бизнес в этой информации опять же обычно не нуждается.</li>

15 </ul>Однако часто специалисты по обучению вместо бизнес-результатов - именно тех, которые интересны заказчикам, - говорят заказчику о результатах "внутренних".

16 "Мы рассказываем, какая у нас прекрасная программа, какие в ней будут спикеры, как люди будут счастливы и довольны. Мы сделаем себе харакири, если NPS будет ниже такого-то порога или CSI будет ниже такого-то порога, [говорим], что мы точно достигнем того, что 100% людей завершат программу успешно, откликнутся на неё и так далее. Интересно ли это бизнесу и бизнес-лидерам? Нет, не особо", - подчёркивает Артур Мазлоев.

17 Топ-менеджеры, конечно, могут принять и такие аргументы. Но в этом случае велика вероятность, что в обучение они не верят - для них это всего лишь дополнительный пунктик в общем плане действий. Однако и взаимопонимания между бизнесом и специалистами по обучению это вряд ли добавит.

18 Фото: Rawpixel.com / ShutterstockГоворить с бизнесом нужно на понятном ему языке, считает эксперт. А вот детали про метрики курса и особенности обучения лучше оставить для себя, если заказчику это неинтересно.

19 "Забудьте про язык образовательных результатов. Он для вас, он для команды обучения. Вообще, может быть, даже никто больше о них не должен слышать, кроме команды обучения", - комментирует эксперт.

20 Но специалисты по обучению, конечно, не бизнесмены. Как же тогда строить диалог с бизнесом?

21 Первое правило "продажи" обучения бизнесу, отмечает Артур Мазлоев, - начинать вовремя. Задуматься об эффектах той или иной программы нужно на старте и обсудить результаты - тоже.

22 Эксперт приводит аналогию с фастфудом: для бизнеса требование обучить сотрудников сродни заказу бургера в ресторане быстрого питания. "Для них это фастфуд: "Давайте-ка нам на следующей неделе запустите какую-то программу. Завтра давайте уже, пожалуйста, презентуйте, что в этой программе будет. А ещё желательно, чтобы там был такой-то спикер, именно вот этот, и так далее“".

23 Проще говоря, бизнесу нужно быстро и недорого, а в итоге он не получает желаемого эффекта. Сотрудники обучения оказываются в этой ситуации крайними - они не могут продемонстрировать результаты и доказать пользу программы. То есть, с точки зрения заказчика, они показывают собственную неэффективность.

24 Однако просто задаться на старте вопросом: "А что ждёт бизнес от продукта?" и обсудить это - тоже может быть проблематичным. Ведь заказчики далеко не всегда знают, чего хотят, и могут "зависнуть" на вопросе о своих потребностях. Что делать в этом случае?

25 Артур Мазлоев предлагает придерживаться конкретной последовательности в создании любого образовательного продукта и определить поэтапно:

26 <ul><li>Зачем он нужен заказчику (для каких целей). Возможно, на этом этапе станет понятно, что программа или курс не отвечают поставленным задачам.</li>

27 <li>Что именно нужно сделать для решения задачи, ради которой заказчик просит разработать обучение. Например, в одном случае это действительно может быть обучение, а в другом нужного эффекта можно добиться, только изменив условия труда (и тогда проведённое вместо этого обучение не сработает).</li>

28 <li>Что будет за обучение - в какой форме, с каким контентом и так далее.</li>

29 </ul>"Сначала определяете "зачем“, потом "что“, потом "как“. Бизнес-эффекты и метрики определяете вначале. Пусть это будут ваши ориентиры, фокусируетесь не на обучении, а на бизнес-результате. То, что происходит после обучения, - это ваша прямая точка интереса. Вы должны быть заинтересованы в том, что изменится в конкретном магазине, на складе или в конкретном подразделении, которое вы обучали", - комментирует эксперт.

30 Однако обучение не может решить всех проблем, поэтому не стоит "забивать гвозди микроскопом". Иногда бизнес хочет обучение в ситуациях, где помогут только реальные бизнес-решения. Артур Мазлоев приводит пример: сотрудники работают в плохих условиях, они полностью демотивированы этим - и пытаться решить эту проблему с помощью какой-то мотивационной программы вряд ли получится, если условия останутся прежними.

31 А чтобы ситуации с таким бесполезным и просто неэффективным обучением не произошло, на помощь специалистам по обучению приходят исследования.

32 Спикер приводит несколько аргументов в пользу проведения исследований перед разработкой продукта:

33 <ul><li>Проверка идей и гипотез.Исследование позволяет понять пользователей (то есть сотрудников): их взгляды, мотивы, ценности и опыт в обучении. "В ходе исследования мы получаем какую-то неочевидную информацию, какие-то инсайты крупные или мелкие", - комментирует Артур Мазлоев.</li>

34 <li>Разница в представлениях о проблеме у заказчика и ЦА.Спикер приводит случаи из практики, когда результаты исследования буквально открывали глаза заказчику на реальные, а не надуманные проблемы бизнеса. Причём касалось это не только обучения, но и процессов в компании в целом.</li>

35 <li>Бизнес-эффекты, которые действительно можно получить от обучения.Выяснить это можно только изучив мнение всех сторон и собрав полный набор данных.</li>

36 <li>Подача контента."Иногда на старте мы думаем, что людям наиболее интересны и полезны одни темы и какая-то одна практика. В ходе исследования узнаём, что вообще нет, что с этим проблем нет. Люди демонстрируют, что они это умеют делать и так далее. И мы смещаем фокус. А исследования помогают нам понять реальную проблематику, которая отражается затем в контенте", - говорит эксперт.</li>

37 </ul>Бывает, бизнес воспринимает необходимость провести исследование как лишнюю трату времени и денег. Иногда приходится буквально умолять руководство "дать недельку" на получение хотя бы базовых вводных, а руководство смотрит на это как на лишнюю трату времени. Эксперт рекомендует в обсуждении с заказчиком настаивать на том, что исследования - не трата ресурсов, а инвестиция, которая позволяет оптимизировать и сфокусировать имеющиеся ресурсы и сделать акцент на самом значимом, именно на том, что позволит достичь цели обучения.

38 Исследования будут эффективны и для объяснения необходимости обучить людей гибким навыкам. Например, на его основе можно наглядно продемонстрировать, с чем сталкиваются сотрудники, и предложить решение этой проблемы. Можно предположить эффект, который окажет обучение софт-скиллам: высвобождение времени, оптимизация работы и так далее. Исходя из этого, выстраивается гипотеза и о бизнес-эффектах.

39 При этом "аптечная точность" в обосновании как исследований, так и результатов программы требуется не всегда. Представления специалистов по обучению о "злобных финансистах" редко соответствуют действительности, шутит Артур Мазлоев.

40 "Мы можем строить гипотезы относительно влияния, можем озвучивать какие-то цифры. И знаете, когда мы озвучили несколько сотен миллионов в EBITDA по результатам одного из проектов обучения, а на выходе оказалось в два раза меньше, поверьте, никто не заплакал, и никто никого там не избил. Все были очень счастливы, что в принципе эффект случился и, главное, стал прозрачным", - рассказывает он.

41 Исследования далеко не всегда дают прямой ответ на поставленные вопросы и приводят к конкретным решениям, отмечает Артур Мазлоев. Иногда случается и обратная ситуация - и результаты неоднозначные, и надёжность данных может вызывать сомнения.

42 В этом случае эксперт рекомендует действовать постепенно - создать базовую версию образовательного продукта или небольшую её часть, затем протестировать на фокус-группах. Короткие шаги позволят не наделать больших ошибок. А в процессе можно провести дополнительные исследования, заодно посмотреть на предварительные результаты и "докрутить" программу так, как нужно.