Что такое референтная группа и как она влияет на выбор покупателей и клиентов
2026-02-21 06:20 Diff
https://skillbox.ru/media/marketing/chto-takoe-referentnaya-gruppa-i-kak-ona-vliyaet-na-vybor-pokupateley-i-klientov/

#статьи

  • 15 мар 2023
  • 0

Что такое референтная группа и как она влияет на выбор покупателей и клиентов

Рассказали, как использовать референтные группы для продвижения товаров и услуг.

Иллюстрация: Polina Vari для Skillbox Media

Контент подготовлен нейросетью, которая анализирует тысячи источников в режиме реального времени. Факты проверил редактор Skillbox Media.

Референтные группы — это группы людей, которые оказывают значительное влияние на предпочтения и выбор покупателей и клиентов. В них могут входить друзья, члены семьи, коллеги или известные люди, которым доверяют и которых считают авторитетными.

Референтные группы играют важную роль в бизнесе — они ощутимо влияют на успех или неудачу продукта или бренда.

В статье рассказываем:

Референтная группа — это группа людей, чьё мнение, поведение и предпочтения значимы для других людей и влияют на их действия. На референтные группы люди ориентируются при принятии решений, в частности во время покупок.

Референтные группы могут включать друзей, семью, коллег, знаменитостей, блогеров, специалистов в определённой области, к которым люди обращаются за советом и рекомендациями. Члены референтных групп обладают экспертностью или авторитетом.

В маркетинге референтные группы играют важную роль. Понимание того, кто является референтной группой для ЦА, помогает лучше узнать предпочтения потребителей, создать эффективную коммуникационную стратегию и сформировать имидж бренда, который будет соответствовать ожиданиям и ценностям аудитории.

Для создания успешной маркетинговой стратегии важно различать виды референтных групп и способы их влияния на поведение потребителей.

Обычно референтные группы классифицируют по степени воздействия, формату взаимоотношений и желанию человека ассоциироваться с ними. Разберём подробнее.

По степени воздействия. Референтные группы делят на первичные и вторичные.

  • Первичные референтные группы — это группы, к которым потребители испытывают непосредственную привязанность. Это могут быть близкие друзья, семья или коллеги по работе. Воздействие первичных референтных групп на потребителей обычно является наиболее сильным.
  • Вторичные референтные группы — это группы, с которыми потребители имеют менее тесные связи, но которые влияют на поведение и решения потребителей. Это могут быть сообщества в социальных сетях, профессиональные ассоциации или известные личности. Воздействие вторичных референтных групп может быть косвенным, но всё равно ощутимым.

По формату взаимоотношений. Выделяют формальные и неформальные референтные группы.

  • Формальные референтные группы — это организации, клубы или профессиональные ассоциации, где люди с общими интересами и профессиональными целями обмениваются информацией и советами. Взаимоотношения в формальных референтных группах регулируются правилам и принципами.
  • Неформальные референтные группы — это группы, которые возникают естественным образом и основаны на личных отношениях и взаимной поддержке. Это могут быть семья, друзья, коллеги или сообщества в социальных сетях. Взаимоотношения в неформальных референтных группах строятся на более неформальных связях.

По желанию человека ассоциироваться с группой. Референтные группы могут быть позитивные и негативные.

  • Позитивные референтные группы — это группы, которые оказывают на потребителей положительное влияние. Люди сознательно стремятся к подражанию таким группам, считают их образцом и определяют свои предпочтения и поведение, ориентируясь на них
  • Негативные референтные группы — это группы, которые оказывают на потребителей отрицательное влияние. Люди стремятся отличаться от них или избегать их воздействия. Негативные референтные группы могут иметь предпочтения и стандарты, которые потребители не принимают.

Знание различных видов референтных групп позволяет маркетологам лучше понять, какие группы оказывают наибольшее влияние на целевую аудиторию и как эффективно это использовать.

Референтные группы заметно влияют на то, что решают купить покупатели. Тому есть несколько причин.

Социальное подтверждение. Люди обращаются к референтным группам, чтобы получить социальное подтверждение своих решений. Если референтная группа рекомендует опредёленный продукт или услугу, потребители склонны выбирать именно это. Влияние референтных групп может быть особенно сильным, если у них есть авторитет в соответствующей области.

Информационное руководство. Референтные группы предоставляют потребителям информацию и рекомендации, которые помогают им принять решение. Советы могут быть основаны на опыте референтной группы, её экспертности или общей информации о продуктах или услугах, которой референтная группа владеет. Потребители часто полагаются на такие рекомендации, чтобы сократить время на принятие решений о покупке.

Идентификация с группой. Люди стремятся принадлежать к определённым группам или сообществам, и референтные группы могут помочь им в этом. Если определённая группа является идеалом или символизирует желаемый стиль жизни, потребители могут повторять её выбор и предпочтения. Подражание может включать выбор конкретного бренда, стиля одежды или использования определённых продуктов.

Доверие. Референтные группы вызывают доверие у потребителей благодаря экспертности, опыту и репутации. Когда референтная группа рекомендует определённый продукт или услугу, это убеждает потребителя в его надёжности и качестве, снижает риск для потребителя и облегчает принятие решения.

Таким образом, референтные группы оказывают значительное влияние на выбор потребителей. Использование этого влияния является важным аспектом разработки маркетинговых стратегий.

Для начала нужно определить, какие группы людей могут считаться референтными для вашей целевой аудитории. Исследуйте и анализируйте свою ЦА, чтобы понять, с кем она взаимодействует, кому доверяет и какие источники информации предпочитает. Это могут быть блогеры, инфлюенсеры, эксперты в отрасли, сообщества или группы в социальных сетях. Определите референтные группы, которые имеют наибольшее влияние на вашу целевую аудиторию.

Вот несколько способов использования влияния референтных групп.

Сотрудничество с референтными группами. Установите контакт с представителями этих групп и предложите им взаимовыгодное сотрудничество. Можно предоставлять им продукты или услуги для обзора, организовывать совместные акции или приглашать представителей референтных групп на мероприятия и презентации.

Цель такого сотрудничества — создание положительной связи между брендом и референтными группами, чтобы они могли рекомендовать продукцию или услуги бренда своим подписчикам и аудитории.

Создание контента с участием референтных групп. Контент играет важную роль в маркетинге, поэтому вовлечение референтных групп в создание контента может быть эффективным способом привлечения внимания ЦА.

Пригласите представителей референтных групп в ваш блог, подкаст или видеоинтервью, чтобы они поделились знаниями, опытом и рекомендациями. Это сделает материалы вашей компании авторитетным и надёжным источником информации, а также привлечёт аудиторию референтных групп.

Поддержка и управление сообществами. Референтные группы часто формируют собственные сообщества или группы в социальных сетях. Вступив в эти сообщества или создав собственное, вы сможете установить прямой контакт с референтными группами и их аудиторией.

Активно участвуйте в обсуждениях, отвечайте на вопросы, предоставляйте полезную информацию и делайте специальные предложения участников. Так вы сможете укрепить связь с референтными группами и получить их поддержку.

Важно отслеживать и измерять результаты вашей работы с референтными группами. Анализируйте показатели, такие как уровень вовлечённости, количество упоминаний, рост аудитории и продажи. Оценивайте, насколько эффективны ваши маркетинговые усилия, связанные с референтными группами, и вносите корректировки в стратегию, если это необходимо.

  • Референтная группа — это группа людей, которая влияет на поведение и мнения других людей. Члены референтных групп служат образцами, которым стремятся подражать и с которыми потребители ассоциируют себя.
  • Существуют различные виды референтных групп. По степени воздействия они могут быть первичными и вторичными. По формату взаимоотношений референтные группы могут быть формальными и неформальными. По желанию человека ассоциироваться с группой референтные группы могут быть негативными и позитивными.
  • Референтные группы оказывают влияние на выбор потребителей через мнения, рекомендации и советы. Потребители доверяют и принимают во внимание мнения членов референтных групп при принятии решений о покупке продуктов или услуг.
  • Использование влияния референтных групп в маркетинге осуществляется путём сотрудничества с представителями этих групп, создания контента с их помощью и активного участия в сообществах. Это позволяет установить связь с целевой аудиторией, повысить доверие и привлечь новых клиентов.

Интернет-маркетинг на практике

Вы изучите SMM, копирайтинг, таргетинг и продвижение в интернете. На примере кафе с доставкой еды вы разберёте, как продвигать бизнес в интернете, и соберёте сильное портфолио.

Пройти бесплатно

Попробуйте 4 профессии в интернет-маркетинге на практике ➞
На бесплатном мини-курсе вы исследуете ЦА, создадите сайт, оформите социальные сети, напишете продающие тексты и настроите рекламу. Смотреть программу