Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 <a>#статьи</a>

2 <ul><li>12 май 2020</li>

3 <li>0</li>

4 </ul><h2>Куда уходят деньги: как рассчитать экономику проекта и избежать кассового разрыва</h2>

5 Бизнес развивается, клиентов стало больше и обороты растут, но доходы почему-то уходят в минус. Включаем логику и разбираемся в чём дело.

6 vlada_maestro / shutterstock

7 Основатель Finmodel.bz и сети кофеен Jeffreys Coffee. Сферы интересов: финансы, франчайзинг, horeca. Лауреат премии HSE Alumni Awards для выдающихся выпускников ВШЭ.

8 об авторе

9 Основатель<a>Finmodel.bz</a>и сети кофеен Jeffreys Coffee. Сферы интересов: финансы, франчайзинг, horeca. Лауреат премии HSE Alumni Awards для выдающихся выпускников ВШЭ.

10 Оценивая финансовую сторону будущего проекта, предприниматель часто исходит из такой логики:

11 <ol><li>Вложил деньги в проект.</li>

12 <li>Начал получать доходы.</li>

13 <li>Сделал так, чтобы доходы превысили расходы.</li>

14 <li>Можно распределять дивиденды.</li>

15 </ol>Но не так все просто. Рассмотрим три очень разных проекта, в которых число клиентов, выручка и прибыль растут, а денежный поток отрицательный: стартап образовательных курсов по подписке, сеть кофеен и производство шоколадок.

16 С диджитализацией экономики меняются бизнес-модели. Самая популярная в среде стартапов - подписочная, по типу SaaS. Вы получаете доход от пользователя в виде небольших платежей, но на протяжении продолжительного времени.

17 В чём особенность этой бизнес-модели? Если раньше обращали внимание на окупаемость проекта в целом, то теперь смотрят в первую очередь на окупаемость конкретного пользователя. Это приводит к тому, что бизнес может наращивать пользовательскую базу, каждый конкретный пользователь будет окупаться, но вы будете сталкиваться с нарастающим кассовым разрывом.

18 А теперь давайте посмотрим, как это работает на практике. Наверно, вы уже слышали про такие понятия, как CAC, Churn Rate, ARPU.

19 Допустим, у сервиса обучения по подписке:

20 <ul><li>CAC = 3000 рублей;</li>

21 <li>Churn Rate = 20%;</li>

22 <li>ARPU = 1000 рублей.</li>

23 </ul>Привлечение подписчика стоит 3000 рублей. Вероятность, что он останется нашим клиентом на второй месяц, составляет 80%, на третий - 0,8 * 0,8 * 100% = 64%, и так далее. Средний месячный чек - 1000 рублей. Такой подписчик принесёт нам 3991 рублей за 6 месяцев, что на 991 рубль превышает CAC.

24 Пользователь окупается, вроде бы всё хорошо. В чём же проблема?

25 Предположим, маркетологи привлекают 100 пользователей в первый месяц, 200 во второй, 300 в третий и так далее, вплоть до шестого. Месячный денежный поток по проекту в первый месяц составит минус 200 000 рублей, во второй - минус 316 667 рублей и в третий - минус 363 889 рублей.

26 Накопленный убыток нарастает снежным комом: минус 200 000 рублей, минус 516 667 рублей, минус 880 556 рублей. Почему так происходит?

27 Казалось бы, каждый отдельный пользователь окупается. Но затраты на рекламу возникают сразу, а доходы - через определённый период времени. В первый месяц денежный поток от пользователя - минус 200 000 рублей, который компенсируется лишь через три месяца работы.

28 Рассмотрим сеть кофеен, которая, для простоты, продаёт один только эспрессо, 100 тыс. стаканчиков в квартал. Для этого объёма требуется 2000 кг кофе и, собственно, 100 тыс. стаканчиков.

29 Цены:

30 <ul><li>Чашка эспрессо - 100 рублей.</li>

31 <li>Килограмм кофе - 1000 рублей.</li>

32 <li>Стаканчик - 5 рублей.</li>

33 </ul>Чтобы сохранить низкие закупочные цены, вы работаете по предоплате и заказываете партию стаканчиков сразу на месяц вперёд. Они брендированные и делаются, как и все другие расходники, под вас. Поэтому чем больше объём закупки, тем меньше себестоимость: дешевле логистика, печать, ниже юридические издержки. Наконец, поставщику не нужно хранить большой запас у себя на складе.

34 И сразу же возникают проблемы. Представьте, что вы планируете в следующем квартале увеличить продажи на 20%. Прекрасная новость, не так ли? Но появляется кассовый разрыв. Как это получилось?

35 Для начала приведём данные в табличный вид:

36 Что мы видим? Ожидаемые продажи за квартал составляют 7 200 000 рублей или 2 400 000 в месяц, а на закупку требуется 3 000 000. Ежемесячная чистая прибыль - 1 400 000 рублей в месяц. Всё прекрасно, но денежный поток в первый месяц отрицательный. Напомню, что для снижения себестоимости мы закупаем всё единовременно, по предоплате.

37 Представьте, что вы производите шоколадки. Цена реализации одной штуки - 50 рублей, себестоимость - 20 рублей, объём продаж - 500 000 штук в месяц, затраты на аренду производственной линии - 10 000 000 рублей. Чистая прибыль - 5 000 000 рублей в месяц.

38 Тут появляется крупный оптовик, который готов закупать до 50 000 штук в месяц. Вроде бы хорошо, но проблема в том, что производственная линия загружена на 100%. Для увеличения объёмов производства придётся арендовать новую. При этом постоянные расходы вырастут на 8 000 000 рублей в месяц.

39 В результате, как показывает расчёт, чистая прибыль станет отрицательной. Получается, что расширение производства невыгодно.

40 Кстати говоря, в этом случае можно договориться о контрактном производстве на дополнительный объём. Себестоимость шоколадки выйдет не 20, а 30 рублей, зато не будет таких больших расходов на производственную линию. В результате вы нарастите производство, не потеряв в прибыли.

41 А если копнуть глубже, поймёте, что и от имеющейся производственной линии лучше отказаться. Она обходится настолько дорого, что проще полностью перейти на контрактное производство и резко снизить издержки. Но это уже тема для отдельной статьи.

42 Мы убедились, что при увеличении выручки, росте числа клиентов и прибыли в некоторых ситуациях возникает отрицательный денежный поток. Почему так происходит? Потому что расходы и доходы появляются в разные моменты времени и, как следствие, растёт кассовый разрыв.

43 В сервисе образования по подписке нужно обратить внимание на то, что расходы на маркетинг были сразу, а денежный поток от пользователей появлялся постепенно; в сети кофеен - на запасы, а в производстве - на динамику фиксированных издержек.

44 Как предвидеть все эти проблемы в проекте?

45 <ul><li>Принимать во внимание условия работы с клиентами:каковы условия предоплаты, есть ли риск несвоевременного поступления денег.</li>

46 <li>Тщательно анализировать договоры с поставщиками:каков размер минимального заказа, требуется ли предоплата.</li>

47 <li>Рассчитывать юнит-экономику проекта(экономику на одного пользователя)- с какой скоростью и с какой вероятностью вернутся деньги, вложенные в одного клиента.</li>

48 <li>Понимать, какой требуется уровень запасовдля нормального функционирования бизнеса. Часто они превышают расходы на закупку за несколько месяцев.</li>

49 <li>И, наконец, если вы не настолько компетентны в финансах, просто включите логику-попытайтесь понять, почему реальные дивиденды ниже чистой прибыли вашей компании. Для этого достаточно изучить, куда реально уходят ваши деньги.</li>

50 </ul><a>Научитесь: Как открыть бизнес: от идеи до реализации Узнать больше</a>