Как преуспеть на бирже фриланса: рассказывает основатель Freelancehunt
2026-02-21 01:38 Diff
https://skillbox.ru/media/growth/interview_topchiy/

#Интервью

  • 17 июн 2020
  • 0

Олег Топчий о том, как устроены фриланс-биржи, ошибках новичков и конфликтах с заказчиками.

 vlada_maestro / shutterstock

Пишет про дизайн в Skillbox. Работает директором по маркетинговым коммуникациям, изучает рекламную графику и 3D.

Новички приходят на биржи фриланса, чтобы быстро заработать, но получается не у всех. Неудачи неизбежно порождают истории о работе за гроши, нечестном арбитраже и злых заказчиках. Разбираемся, как на самом деле устроены биржи и можно ли новичку заработать там.

Основатель Freelancehunt Олег Топчий рассказал нам:

— Часто говорят, что на биржах фриланса можно заработать лишь копейки. Так ли это?

— Как и в любой другой сфере, на биржах фриланса есть более и менее успешные специалисты. Есть как звёзды, так и те, кто не смог найти себя в удалённой работе. Причин очень много: от профессиональных навыков исполнителя и его специализации до психологических аспектов работы с заказчиками.

Опрос на нашем сервисе показал, что более чем для 50% пользователей удалённая работа — единственный или основной источник дохода. Получается, большинство фрилансеров живёт за счёт удалёнки, и утверждение про «копейки» — точно ошибочное.

— Через какое время новичок на бирже может выйти на стабильный доход?

— На доход влияет очень большое количество факторов, поэтому сложно сказать однозначно. Тут важна и специализация фрилансера, и его умение продавать свои услуги, и количество свободных проектов на бирже и так далее.

Специалист может получить проект в первую же неделю, если заполнит профиль по рекомендациям площадки и будет активно откликаться на заявки. Дальше всё зависит от него: хорошо выполнил проект — повысился рейтинг — увеличился уровень доверия заказчиков — появились новые заказы.Когда вы посмотрите на наш рейтинг лучших исполнителей, то заметите, что стаж некоторых из них чуть больше года. Да, таких немного, так как конкуренция велика, но если они смогли, что мешает вам?

Если говорить о реальных история успеха, мне вспоминается Андрей, проработавший более десяти лет руководителем IT-отдела в банке. Он ушёл с рутинной работы на фриланс, занимается веб-программированием и сейчас получает по сотне предложений в день. Как он умудряется работать в одиночку, не открывая свою студию, — загадка, но факт остаётся фактом.

Ещё один вдохновляющий пример — Олег Григорьев, уволившийся с позиции технического директора. Удалённая работа стала для Олега билетом в свободную жизнь, а сейчас он развивает свою IT-компанию в Харькове.

— Какой доход среднестатистического фрилансера с уверенными навыками и опытом работы на бирже?

— Средний бюджет проекта на нашей бирже составляет около 82 долларов. По разным направлениям средние значения колеблются от 18 долларов до 450. Кроме того, многие фрилансеры одновременно могут работать над несколькими задачами, это типично для долгосрочных проектов.

Для некоторых специализаций характерны небольшие проекты, например, написать статью или удалить вирус с сайта. И таких задач можно сделать несколько за месяц. А бывают задания, на которые потребуется потратить месяц, а то и больше, например, разработать программное обеспечение или сделать 3D-модели.

Порой попадаются настолько нестандартные заказы, что оценить время на их выполнение практически невозможно. Например, я помню заказ, для которого нужно было снять и смонтировать видео, чтобы понравиться девушке. Ещё один потрясающий пример — собрать базу данных девушек, чьи мужья — успешные политики, бизнесмены или бандиты.

— Какие направления наиболее популярны?

— Самым востребованным остаётся веб-программирование. За ним идут HTML/CSS-вёрстка, копирайтинг, дизайн сайтов, создание сайтов под ключ, полиграфический дизайн, перевод текстов и так далее. Важно понимать, что появляются и новые направления. Так, в 2019 году значительно выросло количество проектов по DevOps, Blockchain и разработке чат-ботов.

— На что заказчики обращают внимание, когда просматривают отклики?

— Как бы банально это ни звучало, но профиль фрилансера — его лицо. Реальная фотография, хорошее резюме — это то, как вас будет видеть заказчик. Несмотря на то что работа ведётся удалённо, люди хотят представлять того, с кем они сотрудничают.

Второй и, возможно, самый главный совет — потратьте время на оформление своего портфолио. Его отсутствие практически лишает вас шансов получить проект. Именно прошлые работы демонстрируют ваш профессиональный уровень, опыт и стиль.

Если портфолио ещё нет, придумайте задачу для себя сами: нарисуйте логотип для конкурса, если вы дизайнер, поучаствуйте в разработке open source проекта, если вы разработчик, напишите текст для друга, который открыл интернет-магазин.

— Часто на один заказ заявки подают десятки фрилансеров. Как выделиться среди других? Что написать заказчику, чтобы проект отдали именно тебе?

— Конкуренция неизбежна, но попробуйте поставить себя на место заказчика — ему нужно выбрать лучшего.

Ваша ставка должна соответствовать представлениям заказчика о цене. А ещё из вашего отклика должно быть понятно, как будет проходить сотрудничество, будут ли соблюдены сроки и какое качество заказчик в итоге получит. Покажите в отклике, что вы идеальный кандидат и лучше других понимаете, как эффективно выполнить задачу.

Кроме того, работайте над репутацией, чтобы заказчик мог зайти в портфолио и убедиться, что вы надёжный кандидат. И всё, работа ваша.

— Что может оттолкнуть заказчика?

— Ошибки, шаблонные отклики без конкретики («Готов выполнить ваш проект»), эмодзи — это отталкивает сразу. Отклик должен быть кратким и по делу. И если в процессе обсуждения вы решите, что проект вам не подходит, не забывайте про деловую этику.

— А что насчёт демпинга?

— Низкая цена никогда не была критерием выбора хорошего исполнителя. Наоборот, для серьёзного клиента это повод задуматься, почему хороший специалист ставит такую цену, действительно ли он так хорош.

Даже если вы ещё новичок и совсем не знаете, как оценить свой труд, задумайтесь: сколько сил и времени вы потратили на обучение, сколько вам стоило оборудование и тому подобное — учитесь ценить свой труд.

Аргументируйте свою цену тактично и аккуратно, не надо рассказывать обо всех деталях. Возможно, перед вами посредник, пытающийся заработать на разнице, а не прямой заказчик.

Стоит отметить, что не все посредники — это зло. Если проектный менеджер хорошо знает предметную область, обладает отличными навыками коммуникации и имеет значительный поток проектов, сотрудничество, скорее всего, будет приятным и достойно оплаченным. А вот горе-посредников, которые просто копируют текст заказа с одного сервиса на другой с маржой 50%, стоит избегать. Их часто можно узнать по сильно заниженной цене, ссылкам на другие фриланс-биржи в описании проекта и полному непониманию задачи.

Демпинг — одна из тех проблем, которые исполнители создали себе сами, намеренно понижая свою стоимость, чтобы получить заказ.

— Стоит ли браться за очень дешёвые заказы, чтобы наработать рейтинг и отзывы? Или лучше сразу пробиваться в тот ценовой сегмент, который устраивает?

— Если вы подразумеваете под дешёвыми заказами те, которые стоят ниже рыночной цены, то не рекомендую за них браться ни при каких условиях. Мы боремся с такими заказами на сервисе, ведь они негативно влияют на рынок фриланса в целом. Очень помогает система крауд-модерации проектов — фрилансеры сами сообщают нам о нарушениях, для этого им просто нужно нажать кнопку. Это наше ноу-хау, которым мы очень гордимся. К тому же мы периодически сами просматриваем объявления, чтобы выявить, не стоит ли цена значительно ниже, чем у аналогичных проектов.

Я бы рекомендовал новичкам брать не дешёвые, а краткосрочные проекты, которые требуют небольших усилий. А по мере наработки навыков и повышения профессионализма ставить планку выше, переходить на более интересные, долгосрочные и дорогостоящие проекты.

Если вы сразу возьмёте сложный проект, а навыков не хватит, то рискуете его провалить и испортить репутацию либо и вовсе разочаруетесь во фрилансе.

— Почему биржи не определяют нижнюю границу оплаты? Это бы позволило избежать ситуаций, когда за очень маленькие деньги предлагают огромное количество работы.

— Вопрос демпинга, по-моему мнению, самый обсуждаемый в контексте фриланса. Даже технически решить его непросто: регулированию поддаются только стандартизованные услуги, у исполнителей разные исходные условия и понимание стоимости работы.

У кого-то опыт работы десять лет, а не один год, кто-то живёт с родителями в небольшом городке, а кто-то с женой и детьми снимает квартиру в центре столицы. Время у одного забронировано на полгода вперёд, а второй уже две недели не может выиграть проект. В физическом мире они, скорее всего, не придут собеседоваться на одну и ту же вакансию, а на фриланс-сервисе — запросто. В демпинге часто обвиняют исполнителей из регионов, но на мировом рынке фриланса такая же проблема. Посмотрите на биржу UpWork — на ней занижают цены жители из Индии, Филиппин и Пакистана.

Сейчас мы полагаемся на саморегуляцию — пользователи могут отмечать проекты как демпинговые или нерелевантные. При достижении определённого порога жалоб мы просим заказчика пересмотреть бюджет. Также важно понимать, что исполнители с прокачанными навыками вряд ли будут претендовать на заказы с заниженной ценой. У человека с хорошим рейтингом и репутацией есть свой поток заказов.

— Что посоветуете сделать, если никак не получается выполнить заказ: не хватило навыков или времени. Можно ли как-то разрешить ситуацию, чтобы не потерять рейтинг?

— Все ошибаются, и все мы люди. Естественно, заказчик будет расстроен, поэтому попробуйте найти компромисс. В зависимости от ситуации вы можете предложить скидку на услуги, выполнение другой задачи либо обратитесь за помощью по завершению проекта, если у вас есть круг профессиональных контактов.

Самое главное, помните: если это ваша вина, не стоит злиться на заказчика, конфликтовать или оставлять отрицательный отзыв — так вы только навредите своей репутации. Проанализируйте ошибку, сделайте выводы и двигайтесь дальше.

— Как поступить, если неудачный заказ испортил рейтинг? Стоит ли сразу завести новый аккаунт или попытаться продолжить работу с существующим?

— Такая досадная ситуация может произойти с каждым, но новый профиль — это как раз то, что делать не нужно, ведь тогда и старый, и новый профили могут заблокировать. Продолжить работу на бирже вы уже не сможете.

Постарайтесь корректно и объективно описать причины неудачи во встречном отзыве, ведь заказчики не только смотрят на оценки, но и читают мнения участников проекта. Если у вас хорошая репутация и много успешно выполненных проектов, просто учтите полученный опыт, продолжайте работать и получайте положительные отзывы, которые перекроют неудачный заказ.

— В каких случаях точно нужно обращаться в арбитраж, а когда имеет смысл попытаться решить конфликт своими силами?

— В любом случае попробуйте достичь компромисса собственными силами — часто это самый эффективный путь. Тем не менее это не всегда возможно.

Если в ответ на ваши конструктивные предложения разрешить конфликт вы получаете оскорбления или сталкиваетесь с ложью и искажением фактов, арбитраж сможет вам помочь. Учитывайте, насколько вы сами правы в сложившейся ситуации: если вы действительно сорвали сроки или не доработали проект, в результате арбитража вы получите не только отметку о его проведении, но и отрицательный отзыв.

В любом случае не стоит бояться общаться и просить помощи. Недавно к нам обратилась девушка, выигравшая конкурс на брендирование, которая так и не дождалась закрытия заказа заказчиком и, соответственно, денег за проект не получила. Девушка ждала целых два года, прежде чем обратиться в арбитраж. Спор решился в её пользу.

— Как часто арбитраж встаёт на сторону исполнителя?

— Арбитраж не встаёт на чью-то сторону, а оценивает только факты и переписку в рабочей области проекта. По нашей статистике, примерно 20% арбитражей проигрывают заказчики и 54% — фрилансеры.

— Кстати, для разрешения каких ситуаций чаще всего обращаются в арбитраж?

— Чаще всего необходимость в арбитраже возникает у проектов, где не было чётко прописано техническое задание и ожидаемый результат. У заказчика в голове одна картинка, в описании проекта деталей нет, исполнитель очень спешил выиграть проект («потом разберусь») — вот классический рецепт получения неприятностей.

Кстати, вероятность столкнуться с арбитражем зависит и от категории: например, в проектах по HTML/CSS-вёрстке 1,83% заканчиваются арбитражем, в разработке логотипов — 1,8%. А при разработке гибридных мобильных приложений или нативных под iOS почти всегда всё получается гладко — всего 0,18% и 0,2% обращений в арбитраж соответственно.

Избежать проблем очень просто: всегда чётко прописывайте ТЗ (если вы заказчик) и уточняйте все детали проекта до того, как согласились взять работу (если вы исполнитель). Кстати, если заказчик не может сам написать ТЗ, его разработку также можно заказать.

— Бирж фриланса очень много. На какие критерии обращать внимание при выборе площадки? Что должно смутить?

— Определить, насколько жива биржа и насколько качественный сервис вы получите, достаточно просто.

  1. Посмотрите, как давно сервис на рынке (например, по дате регистрации домена).
  2. Не полагайтесь на громкие цифры на главной странице — зайдите в каталог фрилансеров, оцените их количество и активность, посмотрите, реальные ли у пользователей фото, просмотрите несколько профилей. Кроме этого, на крупных биржах вы увидите очень активную ленту проектов без спама и мошеннических предложений по набору текста с картинок.
  3. Как заказчик посмотрите на открытые или выполненные проекты в интересующей вас категории. Много ли их и как быстро откликнулись в них исполнители?
  4. Предлагает ли фриланс-сервис услугу по обеспечению безопасности сделки? Называться она может по-разному: сейф, сделка без риска, эскроу, — но присутствовать должна обязательно.
  5. Посмотрите, есть ли у биржи база знаний или инструкции по работе.
  6. Попробуйте написать в службу поддержки. Если не получите ответа, скорее всего, в будущем вы рискуете остаться наедине со своими вопросами.
  7. Избегайте сервисов, запущенных на популярном движке фриланс-биржи «из коробки». Есть и исключения, но часто после покупки домена и установки движка сам процесс поддержки клиентов и наведения порядка на бирже останавливается: не получив ожидаемых лёгких денег, владелец просто теряет к сайту интерес.

— Как у вас проходит проверка личных данных?

— Процедура занимает всего десять минут, ходить или звонить никуда не нужно — вы просто загружаете фото паспорта и делаете селфи. Проверенный профиль мы отмечаем специальным значком и поощряем бонусным рейтингом. Это важный инструмент, так как при работе с проверенными исполнителями риск столкнуться с мошенничеством или конфликтной ситуацией намного ниже.

Мы не храним и не обрабатываем паспортные данные пользователей самостоятельно, это делает наш партнёр, для которых KYC является основным бизнесом, поэтому они соответствуют регулятивным нормам GDPR и Data Protection Act 2018 для Европы, а также 152-ФЗ для РФ. Данные для проведения верификации передаются по защищённому протоколу и хранятся на GDPR-совместимых серверах в EU.

— Что может стать поводом для отказа?

— Поддельные или чужие фото — именно для этого и нужно селфи с документом. Пройти проверку не сможет и пользователь, который уже был заблокирован ранее и попытался зарегистрировать профиль-клон.

— О заказчиках вы также собираете данные и отзывы?

— Да, для заказчиков все способы проверки профиля аналогичны, но мотивация у них ниже. Исполнителей больше, чем заказчиков, и наличие проверенного профиля — важный фактор при выборе исполнителя.

— Насколько комфортно работать с биржами в качестве самозанятого? Или лучше зарегистрировать ИП?

— Если фриланс — основной род занятий, то лучше, конечно, ИП. Там и лимиты больше (УСН — 150 млн рублей в год, в отличие от 2,4 млн рублей у самозанятых), и на пенсию рассчитывать можно (хотя новое поколение о ней не спешит задумываться). Можно масштабировать бизнес и нанимать сотрудников — если клиентов будет достаточно много и фрилансер станет руководителем собственного агентства.

А если фриланс — это дополнительный заработок либо вы окунулись в него с головой, но только начинаете карьеру, то становитесь самозанятым. Установите «Мой налог» и работайте с чистой совестью. С помощью этого приложения ФНС без проблем учитывает средства, которые поступают с фриланс-бирж. Процент налога будет зависеть от того, кто платит: если заказчик — физическое лицо, то 4%, а если юридическое лицо — 6%.

— С чего получает доход сама биржа?

— Основных статей дохода обычно две — платные профили и комиссия от проведения проектов с резервированием оплаты (эскроу).

Кроме этого, почти всегда есть разные сопутствующие услуги (выделение проекта в общем списке, продажа рекламы), но доходы от них невелики. Биржи фриланса нельзя назвать очень лёгким и высокодоходным бизнесом.

— Как устроена работа внутри таких организаций? Чаще всего исполнители и заказчики контактируют лишь с поддержкой. Какие ещё отделы существуют?

— Внутренние процессы во всех компаниях отличаются, но, как вы верно подметили, есть и много общего. Очень важна служба поддержки: пользователи всегда должны чувствовать себя комфортно и понимать, что мы рядом, готовы дружелюбно и оперативно прийти на помощь.

Кроме этого, у нас есть отдел по развитию продукта и привлечению новых пользователей — мы постоянно измеряем различные метрики (от воронки закрываемости проектов до скорости рендеринга страниц), анализируем обратную связь и на основании этого решаем, какие новые функции разрабатывать и что нужно улучшать.

Готовые задачи описываются и ставятся в очередь на разработку (мы используем систему канбан). Вообще, в команде любой может предложить идею или улучшения исходя их своего опыта, мы все обсуждаем, рассматриваем и часто реализовываем прямо на месте: утром идея — вечером в продакшн.

Кроме этого, в команде есть и другие важные роли — это и UX-дизайнер, и редактор блога, и SMM-специалист. Кстати, часто для проектов мы ищем исполнителей у себя на сервисе. Это не только удобно, но ещё и полезно: надев шляпу заказчика, намного легче увидеть, как сделать сервис ещё более удобным.

— Как много людей задействовано в работе с клиентами?

— В поддержке работает не очень много людей (в будний день соотношение членов команды к активным посетителям составляет примерно 1:25К), отвечаем семь дней в неделю, кроме ночного времени (хотя иногда и ночью). Ещё один важный момент — мы не используем готовые скрипты, только общие рекомендации. Это позволяет рассмотреть каждый случай индивидуально.

Статистика обращений в техподдержку в сутки

Все метрики отслеживаем и обсуждаем, чтобы постоянно улучшать качество, — начиная от количества поступивших сообщений и оценок общения до времени нашего ответа. Кроме того, помогает база знаний: на основе типичных запросов мы ищем статьи, чтобы пользователи могли сами найти ответ на свой вопрос.

Бесплатный тест: какая профессия вам подходит?
Узнайте ответ за 8 минут и пройдите бесплатную консультацию профориентолога. К тесту!