Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 <a>#статьи</a>

2 <ul><li>26 июл 2022</li>

3 <li>0</li>

4 </ul>Стартовый гайд для тех, кто хочет успешно продавать на Wildberries. Разбираемся во внутренних отчётах платформы и внешних сервисах для анализа данных.

5 Кадр: фильм "Железный человек" / Paramount Pictures

6 Шеф-редактор направлений "Маркетинг", "Управление", "Бизнес", "Деньги" Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.

7 Коуч и консультант в сфере e-commerce. Был байером в центральном офисе Wildberries. Оптимизировал бизнес-процессы более чем ста поставщиков на этом маркетплейсе.

8 Работал маркетплейс-менеджером как с крупными брендами - например, Eleganzza и Modis, - так и с локальными: UNU clothing, Hapica, Portobello Italy.

9 Проверяющий куратор на курсах Skillbox "<a>Основы работы с маркетплейсами</a>", "<a>Как стать продавцом на Ozon</a>", "<a>Продвижение на цифровых витринах</a>".

10 Wildberries - один из крупнейших маркетплейсов России: с января по март 2022 года покупатели<a>оформили</a>на площадке 288,7 млн заказов. Эффективно работать на Wildberries невозможно без анализа данных - он помогает, например, продвигать карточки в топ, вовремя оформлять поставки и не ошибаться в штрихкодах.

11 В этом материале в Skillbox Media разберёмся, как работать с аналитикой на Wildberries

12 <ul><li>Какие<a>отчёты</a>есть у Wildberries и какие из них самые важные</li>

13 <li>Какие<a>метрики</a>нужно отслеживать и почему</li>

14 <li><a>Как определить срок поставки</a>с помощью аналитики: пример</li>

15 <li>Какими<a>внешними сервисами</a> можно пользоваться и зачем они нужны</li>

16 </ul>На Wildberries есть внутренняя система отчётности, в которой можно отслеживать все показатели вашего профиля. Она находится в личном кабинете на WB Partners в разделе "Аналитика".

17 Все отчёты находятся здесьСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaВсего в разделе 13 отчётов. Мы расскажем о базовых отчётах, с которыми чаще всего работают селлеры: "Продажи", "Отчёт по остаткам на складе", "Динамика оборачиваемости", "Отчёт с перечнем номенклатур" и "Сводный по поставщику".

18 Отчёт "Продажи" нужно скачивать. Указываете период - и получаете файл, который можно открыть в Excel. Данные позволят быстро понять, какие товары популярнее, с какими есть проблемы и сколько денег вы получите от маркетплейса.

19 Можно указать период в календаре или выбрать из списка стандартный - неделя, две недели и месяцСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaОтчёт состоит из трёх частей: артикулы всех товаров, указание склада, на котором находится товар, и данные о заказах и выкупах. Отчёт учитывает любые товародвижения, поэтому один артикул может занимать несколько строк. Чтобы удалить дубликаты, можно создать сводную таблицу.

20 Так выглядит отчёт "Продажи"Скриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaЕсли в столбцах "Заказано" и "Выкупили" стоят нули, движения по товару за период отчёта не было. Его не заказывали и не возвращали. Если стоит минусовое значение - значит, клиенты вернули товар. На столбцы "Поступления" и "Текущий остаток" можно не обращать внимания. Практика показывает, что данные в нём часто неверны.

21 "Отчёт по остаткам на складе" доступен в личном кабинете. Если позиций много, удобнее выгрузить его в Excel.

22 Отчёт тоже разбит на три части: артикулы всех товаров, товары в пути и остатки на складах. Можно посмотреть, сколько продуктов на складах Wildberries и в каких городах они находятся. А значит - спланировать поставки, чтобы товары не кончались.

23 Так выглядит "Отчёт по остаткам на складе"Скриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox Media"Товары в пути" на Wildberries обозначает множество статусов. В этот столбец попадают товары, скомплектованные на складе, переданные на доставку, оприходованные на ПВЗ, переданные клиентам, но не отмеченные в учётной системе. Другими словами - все товары, которые не хранятся на складе в ожидании заказа.

24 Из-за этого у товаров может долго сохраняться статус "В пути". При этом они не будут видны ни в отчётах о продажах, ни в складских остатках, и у селлеров может возникнуть ложное ощущение, что товары потеряны. На самом деле это не так.

25 Отчёт "Динамика оборачиваемости" показывает изменения метрики "Оборачиваемость складского остатка". Подробнее о ней мы поговорим<a>ниже</a>. Простыми словами - в отчёте видно, как часто покупают ваш товар. Это влияет в том числе на ранжирование карточек товара в выдаче.

26 Так выглядит отчёт - график разбит на цветовые зоныСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaГрафик визуально понятен. Например, красная зона показывает, что продукты редко покупают. Маркетплейс понижает карточки таких товаров в выдаче. Чтобы поднять их, нужно стимулировать спрос: использовать скидки, принять участие в акции, оптимизировать карточки или запустить рекламную кампанию. Жёлтая зона показывает, что в вашем ассортименте есть неликвидные товары.

27 Wildberries даёт советы, как работать с ассортиментом из каждой цветовой зоны. Подсказку можно увидеть, если нажать на "Как работать с отчётом"Скриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaВажно учитывать динамику оборачиваемости и стремиться к тому, чтобы ассортимент находился в зелёной зоне. Дефицита товаров тоже допускать нельзя: это приведёт к снижению числа продаж.

28 "Отчёт с перечнем всех номенклатур" содержит в себе данные обо всех товарах, которые вы продаёте сейчас и когда-либо продавали на маркетплейсе. Его можно изучить в личном кабинете или выгрузить в Excel.

29 Так выглядит отчёт с перечнем номенклатурСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaЭтот отчёт полезен для продвижения карточек и обработки товаров. Если вы раньше продавали кружки, но давно не отгружали и теперь решили продавать снова, то можно не создавать карточку для них с нуля, а "воскресить" архивную карточку с отзывами. Продавать с ней будет легче.

30 Ещё пример - вы создаёте новую карточку товара и не понимаете, почему поставка выдаёт ошибку. Проблема может быть в штрихкоде: для нового товара вы указали один из старых. В отчёте можно проверить, не использовали ли вы баркод раньше.

31 Последний базовый отчёт, который мы разберём, - "Сводный по поставщику". Здесь хранятся данные о заказах, отгрузках, продажах и финансовых поступлениях за всё время работы с маркетплейсом. Данные можно детализировать вплоть до отдельных дней.

32 Нажмите сюда, чтобы посмотреть разбивку по месяцам или днямСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaОтчёт полезен для отслеживания общей динамики продаж. Просматривайте его раз в месяц и сравнивайте показатели с данными предыдущего месяца.

33 На успех продавца на Wildberries влияет множество метрик. От них зависит, как маркетплейс продвигает товары - помещает ли их в рекомендации, показывает ли в топе выдачи и так далее.

34 Мы разберём шесть самых важных метрик, за которыми нужно следить. Это заказы, продажи, CV в покупку, остатки, скорость продаж и оборачиваемость.

35 Заказы- число заказанных товаров за выбранный период. Чаще всего их анализируют за день, неделю, месяц, квартал, полугодие и год. Чтобы понять общую динамику профиля селлера, показатели сравнивают по методике LFL - Like for Like. Например, число заказов во втором квартале сравнивается с числом заказов в первом. Или показатель апреля 2022 года - с показателем апреля 2021 года.

36 Если показатель растёт, это хорошо. Если снижается - нужно что-то с этим делать: участвовать в акциях, делать скидки, запускать рекламу.

37 Продажи- количество заказов, товары по которым выкуплены. Показатель нужен для расчёта следующей метрики - CV.

38 CV - конверсия из заказов в продажи. Метрику ещё называют "процент выкупа". Её значение рассчитывают по формуле:

39 CV = (заказы за период / продажи за период) × 100%

40 Показатель варьируется в зависимости от категории. Например, процент выкупа косметики может быть 90%: клиент откажется от товара только в случае брака. А процент выкупа для платья будет 30%: покупатель заказывает три платья, а выкупает одно.

41 CV нужно анализировать в динамике. Резкое снижение процента выкупа говорит о проблемах. Чтобы решить их, нужно проанализировать ситуацию: проверить качество упаковки, изучить процент брака при отгрузке и так далее. Рост показателя говорит о том, что всё хорошо.

42 Остатки- количество товаров, которые находятся на складе маркетплейса и доступны для заказа. Важно постоянно мониторить этот показатель, чтобы своевременно привозить новые партии товаров. Если вам нечего будет продавать, никакая реклама вас не спасёт.

43 Скорость продаж - метрика, которая показывает, сколько товара вы продаёте за выбранный период. Она нужна для расчёта оборачиваемости. Скорость продаж считают по формуле:

44 скорость продаж = продажи за период / период

45 Для примера посчитаем скорость продаж в определённом месяце. В нём было 30 дней, продали 420 товаров. Скорость продаж - 14 товаров в день.

46 Оборачиваемость - отношение остатка на складе к скорости продаж. Простыми словами - на сколько дней хватит запаса товаров. Считают оборачиваемость по формуле:

47 оборачиваемость = остатки / скорость продаж

48 Допустим, на складе 300 товаров. При скорости продаж 14 товаров в день запасов хватит на 21 день.

49 Оборачиваемость - критически важный показатель. От него напрямую зависит ранжирование бренда и карточек товаров на Wildberries. При малой оборачиваемости товары опускаются в выдаче и категориях.

50 Рассмотрим практическую задачу, которую можно решить с помощью анализа показателей на Wildberries. Компания продаёт на маркетплейсе шуруповёрты. Целевой показатель оборачиваемости товара - две недели. Компании нужно знать, как часто проводить подсортировку.

51 Подсортировка, или подсорт, - повторная отгрузка товара на склад маркетплейса. Она нужна, чтобы товар всегда был в наличии. Грамотная и своевременная подсортировка - одна из важнейших компетенций менеджера по маркетплейсам.

52 Чтобы решить эту задачу, нам понадобятся данные о продажах. Возьмём их в отчёте "Продажи". Выгружаем отчёт за неделю и суммируем данные в столбце "Выкупленные товары". Минусовые значения не учитываем - это возвраты от клиентов.

53 Ищем здесь артикулы шуруповёртов и считаем, сколько продаж было в неделюСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaДопустим, у нас получилось 140 продаж. Теперь нужно рассчитать оборачиваемость, а для этого - получить данные об остатках.

54 Заходим в "Отчёт по остаткам на складе". Он всегда выгружается по состоянию на текущую дату. По умолчанию данные в нём показаны по товарным группам. Чтобы посмотреть данные по товарам, откройте "Настройки таблицы" и проставьте галочки во всех полях.

55 Так получим отчёт по каждой позиции отдельноСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaВыгружаем отчёт и ищем шуруповёрты по артикулу. Смотрим на столбец "Итого по складам" - это наш остаток.

56 Данные об остатках указаны здесьСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaПо нашему артикулу на складе нашлось 200 единиц товара.

57 Зная продажи и остаток, мы можем рассчитать:

58 <ul><li>Скорость продажи. Выгружали данные за неделю, было 140 продаж. 140 делим на 7 - получаем 20 штук товара в день.</li>

59 <li>Оборачиваемость. Остаток - 200 единиц - делим на скорость продаж: 20 штук в день. Получаем 10 дней.</li>

60 </ul>Получается, остатка хватит на десять дней.

61 Кажется, всё очевидно: готовим поставку через десять дней, чтобы обеспечить площадку товаром. Но нужно учесть риски:

62 <ul><li>проблемы со свободными окнами для отгрузки на складе WIldberries;</li>

63 <li>проблемы с поиском транспортной компании или форс-мажор с собственным транспортом;</li>

64 <li>болезнь или отсутствие сотрудника, отвечающего за отгрузки или формирование поставки;</li>

65 <li>пробки при сдаче поставки;</li>

66 <li>затягивание приёмки вашей поставки на складе Wildberries.</li>

67 </ul>Я рекомендую закладывать минимум два дня на эти риски - так вы точно не опоздаете. Отнимаем от оборачиваемости два дня - и получается, что следующая поставка нужна через восемь дней.

68 Этот пример показывает, что при работе с данными нельзя опираться только на цифры. Задача менеджера по маркетплейсам - умело интерпретировать показатели отчётов.

69 Существуют внешние сервисы аналитики для Wildberries. В них можно увидеть то, чего нет в отчётах на WB Partners. Расскажем на примерах, зачем они нужны, как их можно использовать и какие в них есть проблемы.

70 Эти сервисы позволяют получать данные о чужих товарах, продажах конкурентов, категориях товаров, динамике в какой-то нише. Они нужны для анализа конкурентной среды.

71 Допустим, селлер хочет запустить продажи нового товара. Чтобы понять, будет ли это выгодно, он анализирует продажи конкурентов, оборот в категории, общее количество товаров. И принимает решение, стоит заняться продуктом или ниша уже переполнена.

72 У сервисов аналитики одна проблема - погрешность данных. Большинство из них получают данные так:

73 <ul><li>Бот ежедневно парсит страницы маркетплейса и снимает данные об остатках путём "скликивания" товара в корзину.</li>

74 <li>Если вчера в карточке было десять штук товара, а сегодня - восемь, бот пишет, что товар продали в количестве двух штук.</li>

75 <li>Полученные данные о продажах бот кластеризует - и формирует из них выборку, которую передаёт в сервис аналитики.</li>

76 </ul>У этого метода сбора данных высокая погрешность. Но даже данных с погрешностями хватит, чтобы проанализировать нишу и принять решение.

77 Сервисов много. Мы приведём в пример три бесплатных сервиса аналитики для Wildberries - Shopstat, "Маяк" и бот EVA. Покажем, что в них можно сделать и как работать с данными.

78 <a>Shopstat</a> - самый популярный бесплатный сервис с понятным интерфейсом. Данные в нём не всегда корректны, иногда возникают технические проблемы. Но функций сервиса хватает для полного анализа ниш и товаров - не только на Wildberries, но и на других маркетплейсах.

79 Допустим, нам нужно рассмотреть нишу юбок. Выбираем маркетплейс и категорию, в которую попадает товар, - в нашем случае это категория "Женщинам". Откроется общий отчёт по ней: оборот, число продаж, число поставщиков и количество SKU. Ниже будут данные по каждому артикулу: можно отсортировать их, например, по выручке.

80 Так выглядит общая статистика по нишеСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaЧтобы добраться до категории "Юбки", нажимаем на "Подкатегории" и ищем её. Переходим в подкатегорию - и видим такой же отчёт с общими данными и информацией по каждому артикулу. Его можно сохранить на компьютер.

81 Так выглядит статистика по нишеСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaТеперь анализируем карточки топовых товаров или всех продуктов, которые есть в нише. Вставляем артикул в строку поиска - и изучаем данные о продажах, обороте, динамике продаж.

82 В карточке есть данные о продажах за разные периодыСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaТак выглядит отчёт о динамике продаж товараСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaСервисом можно пользоваться на маркетплейсе, если установить<a>расширение</a>. Тогда данные о нишах и товарах будут появляться в результатах поиска и в карточках.

83 Статистика ниши в поиске по ключевому словуСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaАналитика в карточке товараСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaДругой сервис для анализа - "<a>Маяк</a>". Это условно-бесплатный сервис: десктопная версия стоит от 2990 рублей.<a>Расширением</a>можно пользоваться бесплатно, если совершать до 50 запросов в сутки. Расширение позволяет анализировать категории товаров и карточки товаров в интерфейсе Wildberries, как и Shopstat.

84 Так выглядит анализ ниши: нажимаете сюда - и отчёт появляется на экранеСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaТак выглядит анализ карточки товараСкриншот:<a>Wildberries</a>/ Skillbox MediaПоследний сервис - бот<a>EVA</a>. Его функциональность уже, чем у других названных сервисов, но есть функция подписки на бренды и поставщиков. Бот будет высылать отчёты по ним в Telegram каждую неделю. Это позволяет в динамике отслеживать продажи конкурентов.

85 На Wildberries есть внутренние отчёты. Базовые - "Продажи", "Отчёт по остаткам на складе", "Динамика оборачиваемости", "Отчёт с перечнем номенклатур" и "Сводный по поставщику". В них вся информация, которая понадобится для управления товарами.

86 На продажи на маркетплейсе влияют показатели селлера, поэтому важно отслеживать их. Самые значимые метрики - заказы, продажи, CV в покупку, остатки, скорость продаж и оборачиваемость. Нужно, чтобы товары всегда были на складе, а процент выкупа не падал из-за брака или плохой упаковки.

87 Аналитика на Wildberries позволяет решать разные задачи. Например, с её помощью можно понять, через сколько дней нужно поставлять товар, чтобы его продажи не прерывались.

88 Есть внешние сервисы аналитики для Wildberries: платные и бесплатные. Они показывают то, чего нет в стандартных отчётах, - статистику по чужим карточкам и нишам. Пользоваться ими можно, если вы собираетесь анализировать конкурентов и новые категории, в которые хотите зайти.

89 <ul><li>За аналитику и управление товарами на Wildberries отвечают менеджеры по продажам. Это молодая профессия на стыке трёх отраслей: маркетинга, экономики и управления продажами. В <a>большом гайде</a>рассказываем, кто может её освоить и как бизнесу найти своего специалиста.</li>

90 <li>В Skillbox обучают менеджеров маркетплейсов. На <a>этом курсе</a>учат оформлять карточки товаров, анализировать бизнес-показатели, работать с клиентами и контролировать все процессы.</li>

91 <li>Для хорошего результата недостаточно одного анализа - нужно уметь управлять ценами и акциями, запускать рекламу, оптимизировать карточки товаров. Об этом мы рассказываем в <a>гайде по торговле на Wildberries</a>.</li>

92 <li>В Skillbox Media есть и <a>гайд по торговле на Ozon</a>. Из него вы узнаете о схемах работы с маркетплейсом и базовых инструментах продвижения. А ещё - о работе с рейтингом, отзывами и аналитикой.</li>

93 <li>В Skillbox есть<a>курс по работе с Wildberries</a>. На нём рассказывают о тонкостях работы с площадкой: от оформления отказного письма на товар до расчёта юнит-экономики и общения с поддержкой маркетплейса.</li>

94 </ul><a>Курс с индивидуальной поддержкой: "Как продавать на Wildberries" Узнать о курсе</a>