Rivalry2

HTML Diff

1 added 1 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 Дипломированный специалист по автоматизации бизнес-процессов. Девять лет опыта в бизнесе и консалтинге. Смоделировал более тысячи процессов для торговых и промышленных предприятий. Основатель<a>OkoCRM</a>.

2 Средний чек - показатель эффективности продаж. Он напрямую влияет на доходы бизнеса. Так, небольшие изменения в сервисе магазина могут поднять средний чек и, соответственно, выручку на 10-15%.

3 Инструментов для увеличения среднего чека много. По нашему мнению, самый простой из них - допродажи. Это когда клиент просит бургер, а кассир предлагает к нему картошку фри, соус и кофе.

4 В статье для Skillbox Media объясняем:

5 <ul><li><a>что такое</a>средний чек и почему важно за ним следить;</li>

6 <li><a>как рассчитать</a>средний чек бизнеса;</li>

7 <li>как его<a>увеличить</a>в четыре этапа с помощью допродажи;</li>

8 <li>как работать со средним чеком<a>дальше</a>.</li>

9 </ul>Средний чек - это сумма, которую в среднем приносит клиент за один заказ, продажу или оказанную услугу. Допустим, к психологу за день пришло три клиента: у первого была консультация за 1990 рублей, у второго - комплексная терапия за 5000 рублей, у третьего - психодиагностика за 7500 рублей. В среднем один клиент принёс 4830 рублей, хотя ни один из них не заплатил именно такую сумму. Это и есть средний чек.

10 Средний чек важен для предпринимателей и владельцев компаний, потому что на него опирается вся экономика бизнеса. Разберём на примере.

11 Допустим, у Альберта есть киоск с фастфудом. В нём он готовит и продаёт бургеры. Вот статистика его бизнеса:

12 <ul><li>выручка в месяц - 500 000 рублей;</li>

13 <li>количество продаж - 2000;</li>

14 <li>средний чек - 250 рублей.</li>

15 </ul>Если Альберт поднимет средний чек на 40 рублей, месячная выручка вырастет на 80 000 рублей, а за год накопится 960 000 рублей. На эти деньги можно будет запустить вторую точку.

16 Для расчёта среднего чека понадобится статистика продаж: сколько продаж было за период и сколько за этот же период выручили денег. Вот формула:

17 Средний чек = Выручка за период / Количество продаж

18 Если месячная выручка кофейни - 1 560 000 рублей, а количество продаж - 3628, её средний чек равен: 1 560 000 рублей / 3628 = 430 рублей.

19 При расчёте среднего чека важно учитывать особенности, которые характерны для разных ниш бизнеса. Например:

20 <ul><li>В сфере уличной еды средний чек привязан к сезону: в летние месяцы бургеры берут чаще, отсюда и более высокий средний чек в период с июня по август.</li>

21 <li>В строительных магазинах большой ассортимент, поэтому правильнее считать средний чек для категорий товаров - иначе данные будут неинформативны.</li>

22 <li>В учебных центрах есть клиенты с разной платёжеспособностью: корпоративные заказчики приносят больше денег, чем частные. В этом случае средний чек лучше считать для каждой категории клиентов.</li>

23 <li>Средний чек в ресторанах выше по выходным, чем в рабочие дни. В продуктовых точках наоборот - в будни люди тратят больше.</li>

24 </ul>Отсюда вывод: нет смысла считать средний чек один раз и сразу для всего бизнеса. Важнее динамика. Чтобы её понимать, лучше отслеживать чек за разные периоды: неделю, месяц или год. Это поможет выяснить, в какие периоды чек выше, и понять, с чем это связано.

25 Средний чек редко считают вручную - обычно это доверяют алгоритмам. Например, средний чек умеют считать CRM-системы, смарт-терминалы и любой софт для учёта финансов. Ниже примеры.

26 Отчёт в OkoCRM показывает, какой средний чек у каждого менеджераСкриншот: OkoCRMСтатистика по среднему чеку в онлайн-кассеСкриншот: OkoCRMЕсть много способов повысить средний чек - очевидных и не очень. Один из них - допродажа.

27 Допродажа - это продажа чего-то дополнительного к товару или услуге, которые человек уже выбрал и готов купить. С допродажей средний чек увеличивается, а продавец зарабатывает больше. Вот примеры допродажи:

28 <ul><li>Владелец киоска с фастфудом Альберт предлагает к уличной еде напитки и гарнир.</li>

29 <li>Автомеханик меняет масло в двигателе и тут же предупреждает клиента о неисправностях в моторе.</li>

30 <li>Консультант в мебельном магазине предлагает к матрасам чехлы и подушки.</li>

31 <li>Продавец смартфонов советует сразу наклеить защитное стекло на экран и купить чехол, чтобы не повредить новый гаджет.</li>

32 </ul>Правило успешных допродаж: нащупать проблему + предложить решение.

33 Допродать проще, чем продать.Человек охотнее купит кофе там же, где уже заказал бургер, - маловероятно, что он пойдёт в другой киоск или кофейню. Он уже пришёл, что-то заказал и готов отдать деньги. Остаётся только предложить то, что ему нужно прямо сейчас.

34 Чтобы сделать допродажу, нужно упростить жизнь клиента.Допродажа - это не навязывание, а решение проблем. Клиенты покупают напитки к бургеру, потому что после сытной еды хочется пить, а не из-за мастерства Альберта в торговле. Альберт просто предложил то, что нужно.

35 Важно понимать, что допродажи - это системная работа с клиентами. Разовая попытка глобально ничего не изменит, а вот двадцать допродаж, вероятнее всего, изменят.

36 Рассказываем, как повысить средний чек бизнеса с помощью допродаж за четыре этапа.

37 <h3>Этап 1. Находим закономерности и придумываем, как усилить эффект</h3>

38 Для начала нужно изучить, в какие периоды средний чек выше или ниже, - например, с помощью статистики в CRM-системе или в <a>онлайн-кассе</a>. Дальше действуем по такому плану.

39 1. Смотрим статистику и находим закономерности.Для этого нужно изучить данные по среднему чеку за несколько месяцев и найти пики и спады. Допустим, по воскресеньям с 14:00 до 19:00 средний чек в бургерной выше на 70 рублей - вместо 250 рублей клиенты платят 320 рублей.

40 2. Ищем причины.Почему именно в это время покупают больше? Выясняем, что рядом с бургерной каждое воскресенье проводят детские дискотеки. Дети танцуют, а родители обедают и покупают что-то для детей.

41 3. Думаем, как усилить эффект.Находим способ заставить клиентов платить ещё больше. Например, добавляем в меню новые пункты: детские бургеры, молочные коктейли или сладкую вату.

42 4. Ставим цель.Она должна быть понятной и измеримой. "Хочу зарабатывать больше" - не подойдёт. "Хочу за следующий год заработать 960 000 рублей и открыть ещё одну бургерную" - подойдёт.

43 5. Считаем экономику.Выясняем, на сколько рублей нужно увеличить средний чек, чтобы достичь поставленной цели. В нашем примере дополнительные 960 000 рублей за год - это 80 000 рублей в месяц. При текущих 2000 чеков в месяц, нужно добавить 40 рублей к каждому чеку.

44 Суть допродажи - предложить человеку что-то важное и незаменимое в контексте основной покупки. Для этого лучше заранее составить комплекты по формулам:

45 Комплект = Товар + Дополнительный товар

46 Комплект = Услуга + Дополнительная услуга

47 Разберём пошагово, как это сделать.

48 1. Находим товары, которые покупают чаще всего.Допродавать что-то к таким товарам выгоднее: чем больше допродаж, тем быстрее вырастет средний чек.

49 Например, у Альберта лучше всего продаётся стандартный бургер. Если в каждый второй чек к нему добавить американо с молоком за 80 рублей, месячная выручка вырастет примерно на 20 тысяч рублей. А если в каждый второй чек в целом по точке - сразу на 80 тысяч рублей.

50 Чтобы найти топы продаж, также потребуется анализ данных - из CRM, онлайн-касс или обычной таблицы, где записаны все продажи.

51 Пример анализа продаж из онлайн-кассыСкриншот: OkoCRM2. Составляем комплекты - что предлагать покупателям дополнительно.В бургерной с этим проблем не будет - товаров мало, дополнительно можно предложить только напитки или гарниры. Такие комплекты можно составить и запомнить довольно быстро.

52 Когда ассортимент большой, в нём легко запутаться. Поэтому лучше заранее проработать комплекты хотя бы для топ-20 товаров. Также желательно зафиксировать их - например, в скриптах продаж, регламенте или в шпаргалке на кассе.

53 Важно продумать, как именно продавцы будут предлагать дополнительные товары. Вот что для этого нужно сделать.

54 1. Составляем план.Нужна простая стратегия - когда, кому и что допродавать. Эффективнее всего составить для сотрудников краткие шпаргалки. Допустим, при покупке линолеума предлагать плинтус и клей, а при заказе натяжного потолка - карнизы и услугу мастера-монтажника. Вот как это может выглядеть:

55 Простая шпаргалка для продавца в строительном гипермаркете помогает быстро вспомнить, что нужно предлагать клиентам в дополнение к основному товаруСкриншот:<a>OkoCRM</a>2. Добавляем маркетинговые приёмы.Например, при продаже кровли покупателю можно задать вопрос: "Вам какой крепёж нужен - обычный или усиленный и надёжный?" Продавец не навязывает, а занимает позицию "вы уже точно это берёте, я лишь уточняю запрос". А приём "обычный или надёжный?" заставляет покупателя уточнить, какой крепёж лучше.

56 3. Вводим систему мотивации.Допродажей занимаются продавцы, поэтому важно их мотивировать. Лучший мотиватор - бонусы за хороший показатель. Обычно для этого составляют план продаж. Если продавец выполняет его, то получает премию. Её размер зависит от индивидуальных успехов в продажах.

57 Лучше всего анализировать успехи допродаж срезом за месяц или квартал - если брать меньшие периоды, график может рисовать искажённую картину. Вот на что нужно обращать внимание.

58 Чек на одного сотрудника.Незаменимая метрика для отдела продаж. Показывает, кто работает хорошо, а кто расслабился.

59 В CRM-системе можно сравнить показатели средних чеков на сотрудника за периодСкриншот: OkoCRMГрафик среднего чека.Он показывает, например, когда возникают пики и падения чека, есть ли закономерности, как изменилась ситуация в сравнении с предыдущим периодом. Всё это удобно отслеживать в аналитических отчётах онлайн-касс.

60 На графике видно динамику, закономерности и результаты в сравнении с другими периодамиСкриншот: OkoCRMКоличество единиц в чеке.Например, три бургера - это три единицы в чеке. Ещё по американо к каждому - уже шесть. Если единиц больше, то и средний чек выше. Но бывает, что чеки растут, а единицы в них нет. Значит, подорожали единицы в чеке - это тоже неплохо.

61 Пример анализа количества единиц в чекеСкриншот: OkoCRMЕсли вы начали использовать технику допродаж, важно следить за показателями и думать, что ещё улучшить. Например, можно:

62 <ul><li>Придумать больше комплектов.Допустим, раньше к бургерам предлагали только картошку, а теперь ещё и сладкую выпечку. Больше предложений - выше шанс допродажи.</li>

63 <li>Добавить пользы.Стараться закрыть больше проблем клиента. Например, при покупке ламината можно предложить не только плинтусы, но и услуги мастера. Вместе с ноутбуком можно продать рюкзак для него и услугу настройки софта.</li>

64 <li>Протестировать другие способы увеличения среднего чека.Например, скидки и бонусы, программу лояльности, бесплатную доставку бургеров тем, кто закажет на 1000 рублей. Также можно просто поднять цены - чек тоже вырастет.</li>

65 </ul><ul><li>Средний чек - сумма, которую в среднем приносят клиенты с одного заказа, одной продажи или услуги.</li>

66 <li>Чем больше средний чек, тем выше прибыль бизнеса. Поэтому средний чек нужно поднимать - например, с помощью допродажи.</li>

67 <li>Сделать допродажу легче, если решить проблему клиента: нащупать её и тут же предложить решение - дополнение, которое можно продать в комплекте с основным товаром или услугой.</li>

68 </ul>Эти материалы Skillbox Media могут быть вам полезны

69 <ul><li><a>Пресейл, или предпродажа</a>: как эта техника помогает убеждать клиентов и продавать больше</li>

70 <li><a>Скрипты продаж</a>: введение для тех, кто пока с ними не работает</li>

71 <li><a>Уникальное торговое предложение</a>: изучаем концепцию на примерах и создаём сильное УТП</li>

72 - <li><a>Что так��е план продаж</a>, зачем он нужен и как его правильно составить</li>

72 + <li><a>Что такое план продаж</a>, зачем он нужен и как его правильно составить</li>

73 <li><a>Почему продаж мало или нет совсем</a>? 5 типичных причин - и что с ними делать</li>

74 <li><a>Онлайн-кассы</a>: что это такое, кто должен их использовать, какие они бывают и как выбрать</li>

75 </ul>