0 added
0 removed
Original
2026-01-01
Modified
2026-02-21
1
<p><a>#статьи</a></p>
1
<p><a>#статьи</a></p>
2
<ul><li>18 янв 2021</li>
2
<ul><li>18 янв 2021</li>
3
<li>0</li>
3
<li>0</li>
4
</ul><h2>Что такое коммерческое предложение</h2>
4
</ul><h2>Что такое коммерческое предложение</h2>
5
<p>Каким оно бывает и для чего его используют.</p>
5
<p>Каким оно бывает и для чего его используют.</p>
6
<p> vlada_maestro / shutterstock</p>
6
<p> vlada_maestro / shutterstock</p>
7
<p>Шеф-редактор направлений "Маркетинг", "Управление", "Бизнес", "Деньги" Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.</p>
7
<p>Шеф-редактор направлений "Маркетинг", "Управление", "Бизнес", "Деньги" Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.</p>
8
<p>Есть много инструментов для поиска новых клиентов. Один из них - коммерческое предложение.</p>
8
<p>Есть много инструментов для поиска новых клиентов. Один из них - коммерческое предложение.</p>
9
<p>Коммерческое предложение (КП или компред) - это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.</p>
9
<p>Коммерческое предложение (КП или компред) - это документ (а иногда просто письмо) с информацией о компании, её товарах и услугах, и предложением сотрудничества.</p>
10
<p>Чаще всего его используют в B2B, когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, поставку расходников, обслуживание лифтов, медицинские обследования для сотрудников, услуги<a>копирайтера</a>и тому подобное).</p>
10
<p>Чаще всего его используют в B2B, когда один бизнес хочет предложить что-то другому бизнесу (например, поставку расходников, обслуживание лифтов, медицинские обследования для сотрудников, услуги<a>копирайтера</a>и тому подобное).</p>
11
Пример КП, которое прислали интернет-магазину здорового питания<p>Обычно КП рассылают потенциальным клиентам (партнёрам) по email, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и соцсети.</p>
11
Пример КП, которое прислали интернет-магазину здорового питания<p>Обычно КП рассылают потенциальным клиентам (партнёрам) по email, но могут быть и другие варианты доставки: например, через мессенджеры и соцсети.</p>
12
А вот КП, отправленное через форму обратной связи<p>Задача коммерческого предложения - рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.</p>
12
А вот КП, отправленное через форму обратной связи<p>Задача коммерческого предложения - рассказать, чем занимается компания и что предлагает, в чём выгоды и преимущества для потенциального клиента.</p>
13
<p>Главная цель коммерческого предложения - получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.</p>
13
<p>Главная цель коммерческого предложения - получить нового клиента: закрыть сделку, заключить договор, наладить долгосрочное сотрудничество. Чтобы в конечном счёте увеличить прибыль бизнеса.</p>
14
<p>Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:</p>
14
<p>Промежуточными целями (целевыми действиями) могут быть, например:</p>
15
<ul><li>заказ обратного звонка;</li>
15
<ul><li>заказ обратного звонка;</li>
16
<li>запрос/скачивание прайс-листа;</li>
16
<li>запрос/скачивание прайс-листа;</li>
17
<li>обращение за консультацией;</li>
17
<li>обращение за консультацией;</li>
18
<li>оформление заказа;</li>
18
<li>оформление заказа;</li>
19
<li>переход на сайт.</li>
19
<li>переход на сайт.</li>
20
</ul><p>Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсии в такие целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, а заказ оформили только пять получателей. Тогда конверсия составит 5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и дизайна КП, но и от качества базы, по которой идёт рассылка,<a>удобства пользования сайтом</a>, самого продукта.</p>
20
</ul><p>Оценить эффективность коммерческого предложения можно по конверсии в такие целевые действия. Допустим, компания отправила 200 писем, а заказ оформили только пять получателей. Тогда конверсия составит 5 ÷ 200 ∗ 100% = 2,5%. Хотя, конечно, этот показатель зависит не только от текста и дизайна КП, но и от качества базы, по которой идёт рассылка,<a>удобства пользования сайтом</a>, самого продукта.</p>
21
<p>Условно коммерческие предложения делятся на две большие группы.</p>
21
<p>Условно коммерческие предложения делятся на две большие группы.</p>
22
<p><strong>Холодные</strong>рассылают практически наугад тем, кому может понадобиться продукт. Например, просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда email-адреса и пишут письма.</p>
22
<p><strong>Холодные</strong>рассылают практически наугад тем, кому может понадобиться продукт. Например, просто находят сайты через поиск или каталоги, берут оттуда email-адреса и пишут письма.</p>
23
<p>Такие КП обычно короткие, потому что главное - заинтересовать клиента и завязать с ним диалог. А ещё холодные компреды не персонализируют, потому что на это уйдёт много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям.</p>
23
<p>Такие КП обычно короткие, потому что главное - заинтересовать клиента и завязать с ним диалог. А ещё холодные компреды не персонализируют, потому что на это уйдёт много времени и ресурсов: компания готовит одно предложение и рассылает его всем получателям.</p>
24
<p>Из-за того, что холодные КП присылают без согласия потенциального клиента, он может ассоциировать их со спамом. Ещё такие письма могут попадать в соответствующую папку автоматически.</p>
24
<p>Из-за того, что холодные КП присылают без согласия потенциального клиента, он может ассоциировать их со спамом. Ещё такие письма могут попадать в соответствующую папку автоматически.</p>
25
Вот пример холодного КП<p><strong>Горячие</strong>КП высылают тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение.</p>
25
Вот пример холодного КП<p><strong>Горячие</strong>КП высылают тем, с кем уже был первый контакт. Например, человек рассчитал стоимость услуги на сайте и теперь хочет получить конкретное предложение.</p>
26
<p>Горячие компреды длиннее холодных, потому что в них подробно описывают все условия сделки. Плюс максимально персонализируют их под потребности клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия горячих КП существенно выше.</p>
26
<p>Горячие компреды длиннее холодных, потому что в них подробно описывают все условия сделки. Плюс максимально персонализируют их под потребности клиента. И все эти дополнительные усилия имеют смысл, потому что конверсия горячих КП существенно выше.</p>
27
<p>Коммерческие предложения также могут отличаться по форме. Кто-то верстает красивые письма, кто-то готовит<a>презентации</a>, а некоторые вообще оформляют их простым текстом в Google Docs или Word. И такие КП тоже работают, потому что в них главное не форма, а содержание.</p>
27
<p>Коммерческие предложения также могут отличаться по форме. Кто-то верстает красивые письма, кто-то готовит<a>презентации</a>, а некоторые вообще оформляют их простым текстом в Google Docs или Word. И такие КП тоже работают, потому что в них главное не форма, а содержание.</p>
28
<p>Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши,<a>целевой аудитории</a>. Пример для холодных КП:</p>
28
<p>Структура зависит от вида компреда, особенностей ниши,<a>целевой аудитории</a>. Пример для холодных КП:</p>
29
<ul><li>Заголовок (тема), который привлекает внимание, отражает проблему и её решение.</li>
29
<ul><li>Заголовок (тема), который привлекает внимание, отражает проблему и её решение.</li>
30
<li>Лид (введение), где подчёркивается важность проблемы для получателя.</li>
30
<li>Лид (введение), где подчёркивается важность проблемы для получателя.</li>
31
<li>Оффер - предложение продукта для решения проблемы.</li>
31
<li>Оффер - предложение продукта для решения проблемы.</li>
32
<li>Основная часть, где описываются важные особенности продукта.</li>
32
<li>Основная часть, где описываются важные особенности продукта.</li>
33
<li>Контакты - как можно узнать подробности и сделать заказ.</li>
33
<li>Контакты - как можно узнать подробности и сделать заказ.</li>
34
</ul><p>Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель - выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.</p>
34
</ul><p>Стоимость продукта в холодном компреде можно не указывать, потому что его цель - выйти на контакт с получателем, а не продать здесь и сейчас.</p>
35
<p>В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды<a>UGC</a>). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.</p>
35
<p>В горячем коммерческом предложении информации обычно больше. В таком документе/письме могут подробнее рассказывать о компании и продукте, работать с возражениями, предоставлять различные доказательства (например, отзывы или другие виды<a>UGC</a>). И даже рассчитывать стоимость товаров/услуг для конкретного клиента, если он отправил дополнительные данные.</p>
36
<p>Этот инструмент - не для всех</p>
36
<p>Этот инструмент - не для всех</p>
37
<p>Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ,<a>продвижения сайта в поисковиках (SEO)</a>. А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, - это слишком.</p>
37
<p>Чаще всего компреды используют в B2B для сложных продаж с длинным циклом сделки (когда на принятие решения о покупке могут уходить месяцы). Например, КП уместны для продажи производственного оборудования, услуг по строительству дома под ключ,<a>продвижения сайта в поисковиках (SEO)</a>. А готовить компред, чтобы продать в розницу условного хомяка-повторюшку или спиннер, - это слишком.</p>
38
<p>Людям неинтересно и некогда всё читать</p>
38
<p>Людям неинтересно и некогда всё читать</p>
39
<p>Не важно, как доставляется компред - в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное - проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.</p>
39
<p>Не важно, как доставляется компред - в соцсетях, мессенджерах, на почте сотни сообщений в день. И время есть только на то, чтобы быстро пройтись по заголовкам, ответить на самое важное, а остальное - проигнорировать или отправить в корзину. Очень сложно заинтересовать получателя компреда, выделиться среди бесконечного потока сообщений и избежать попадания в спам.</p>
40
<p>Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность</p>
40
<p>Персонализация и точное попадание в ЦА = эффективность</p>
41
<p>Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто "скидку на пошив униформы". Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.</p>
41
<p>Если получатель компреда увидит, что ему предлагают решение реальной проблемы, то, скорее, заинтересуется. Например, можно изучить информацию о потенциальном клиенте и примерно подсчитать, что он тратит на спецодежду для сотрудников 1 млн рублей в месяц. И предложить конкретную выгоду в 200 тысяч рублей, а не просто "скидку на пошив униформы". Обезличенные фразы, ориентированные на максимально широкую аудиторию, часто остаются без внимания.</p>
42
<p>Не стоит рассчитывать на взрыв продаж</p>
42
<p>Не стоит рассчитывать на взрыв продаж</p>
43
<p>Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.</p>
43
<p>Коммерческие предложения могут попадать в спам, теряться среди других сообщений, доставляться не на тот email, попадать не в ту целевую аудиторию. Поэтому конверсия в лиды и продажи вряд ли будет высокой.</p>
44
<p>Главное - содержание, а не форма</p>
44
<p>Главное - содержание, а не форма</p>
45
<p>Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие - сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.</p>
45
<p>Некоторые могут оформить КП обычным текстом и простыми иллюстрациями, но получить результат за счёт правильной подачи и персонализации. Другие - сверстать красивое письмо, но ничего не добиться из-за проблем со структурой, базой для рассылки или дизайном сайта.</p>
46
<p>Кстати, на курсе "<a>Профессия Копирайтер PRO</a>" учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.</p>
46
<p>Кстати, на курсе "<a>Профессия Копирайтер PRO</a>" учат не только писать тексты и работать с разными форматами, но и упаковывать контент. Чтобы сделать КП, нарисовать что-то простое для статьи или запустить лендинг, не нужно быть крутым дизайнером.</p>
47
<p>Интернет-маркетинг на практике</p>
47
<p>Интернет-маркетинг на практике</p>
48
<p>Вы изучите SMM, копирайтинг, таргетинг и продвижение в интернете. На примере кафе с доставкой еды вы разберёте, как продвигать бизнес в интернете, и соберёте сильное портфолио.</p>
48
<p>Вы изучите SMM, копирайтинг, таргетинг и продвижение в интернете. На примере кафе с доставкой еды вы разберёте, как продвигать бизнес в интернете, и соберёте сильное портфолио.</p>
49
<p><a>Пройти бесплатно</a></p>
49
<p><a>Пройти бесплатно</a></p>
50
<a><b>Бесплатный курс по digital-маркетингу</b>Разбираемся в SMM, копирайтинге, таргетинге и не только. Все участники получат доступ к телеграм-каналу о маркетинге, где смогут искать проекты и обмениваться опытом. Пройти курс</a>
50
<a><b>Бесплатный курс по digital-маркетингу</b>Разбираемся в SMM, копирайтинге, таргетинге и не только. Все участники получат доступ к телеграм-каналу о маркетинге, где смогут искать проекты и обмениваться опытом. Пройти курс</a>