0 added
0 removed
Original
2026-01-01
Modified
2026-02-21
1
<p><a>#статьи</a></p>
1
<p><a>#статьи</a></p>
2
<ul><li>15 июл 2022</li>
2
<ul><li>15 июл 2022</li>
3
<li>0</li>
3
<li>0</li>
4
</ul><p>Рассказали главное, что нужно знать об этой методике маркетологу и предпринимателю. И показали, как провести ABC/XYZ-анализ в Excel.</p>
4
</ul><p>Рассказали главное, что нужно знать об этой методике маркетологу и предпринимателю. И показали, как провести ABC/XYZ-анализ в Excel.</p>
5
<p>Иллюстрация: Merry Mary для Skillbox Media</p>
5
<p>Иллюстрация: Merry Mary для Skillbox Media</p>
6
<p>Шеф-редактор направлений "Маркетинг", "Управление", "Бизнес", "Деньги" Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.</p>
6
<p>Шеф-редактор направлений "Маркетинг", "Управление", "Бизнес", "Деньги" Skillbox Media. В прошлом отраслевой журналист и владелец небольшого нишевого ютуб-канала.</p>
7
<p>ABC/XYZ-анализ - один из самых распространённых способов исследовать и сравнивать объекты в компании. Чаще всего с его помощью анализируют товары, чтобы понять, какие из них приносят б<strong>о</strong>льшую прибыль. Поэтому ABC/XYZ - базовый инструмент, о котором нужно знать маркетологам и предпринимателям.</p>
7
<p>ABC/XYZ-анализ - один из самых распространённых способов исследовать и сравнивать объекты в компании. Чаще всего с его помощью анализируют товары, чтобы понять, какие из них приносят б<strong>о</strong>льшую прибыль. Поэтому ABC/XYZ - базовый инструмент, о котором нужно знать маркетологам и предпринимателям.</p>
8
<p>В этом материале мы ответим на главные вопросы об ABC/XYZ-анализе.</p>
8
<p>В этом материале мы ответим на главные вопросы об ABC/XYZ-анализе.</p>
9
<ul><li><a>Что такое ABC/XYZ-анализ</a>и что в него входит</li>
9
<ul><li><a>Что такое ABC/XYZ-анализ</a>и что в него входит</li>
10
<li><a>Что и как исследуют</a>с помощью этого анализа</li>
10
<li><a>Что и как исследуют</a>с помощью этого анализа</li>
11
<li>Что делают с <a>результатами ABC/XYZ-анализа</a></li>
11
<li>Что делают с <a>результатами ABC/XYZ-анализа</a></li>
12
<li><a>Как провести ABC/XYZ-анализ</a>: пример в Excel</li>
12
<li><a>Как провести ABC/XYZ-анализ</a>: пример в Excel</li>
13
</ul><p>ABC/XYZ-анализ - кросс-метод, объединяющий два вида анализа: ABC и XYZ.</p>
13
</ul><p>ABC/XYZ-анализ - кросс-метод, объединяющий два вида анализа: ABC и XYZ.</p>
14
<p>ABC-анализ - классификация объектов по влиянию на прибыль компании. Например, разделение товаров на группы по объёму выручки, которую они приносят. В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата.</p>
14
<p>ABC-анализ - классификация объектов по влиянию на прибыль компании. Например, разделение товаров на группы по объёму выручки, которую они приносят. В основе метода лежит принцип Парето: 20% усилий приносят 80% результата.</p>
15
<p>В результате ABC-анализа объекты делят на три группы:</p>
15
<p>В результате ABC-анализа объекты делят на три группы:</p>
16
<ul><li><strong>Группа A.</strong>Это самые ценные позиции: 20% товаров, приносящих 80% прибыли.</li>
16
<ul><li><strong>Группа A.</strong>Это самые ценные позиции: 20% товаров, приносящих 80% прибыли.</li>
17
<li><strong>Группа B.</strong>Промежуточные позиции - 30% товаров, приносящие 15% прибыли.</li>
17
<li><strong>Группа B.</strong>Промежуточные позиции - 30% товаров, приносящие 15% прибыли.</li>
18
<li><strong>Группа C.</strong>Наименее ценные позиции. Это 80% товаров, которые приносят 5% прибыли.</li>
18
<li><strong>Группа C.</strong>Наименее ценные позиции. Это 80% товаров, которые приносят 5% прибыли.</li>
19
</ul><p>XYZ-анализ - классификация объектов по частоте использования. Например, разделение товаров на группы по колебанию спроса на них.</p>
19
</ul><p>XYZ-анализ - классификация объектов по частоте использования. Например, разделение товаров на группы по колебанию спроса на них.</p>
20
<p>В результате XYZ-анализа объекты делят тоже на три группы:</p>
20
<p>В результате XYZ-анализа объекты делят тоже на три группы:</p>
21
<ul><li><strong>Группа X.</strong>В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 0-10%. Это значит, что спрос не меняется более, чем на 10% в месяц.</li>
21
<ul><li><strong>Группа X.</strong>В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 0-10%. Это значит, что спрос не меняется более, чем на 10% в месяц.</li>
22
<li><strong>Группа Y.</strong>В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 10-25%.</li>
22
<li><strong>Группа Y.</strong>В неё входят объекты с коэффициентом вариативности 10-25%.</li>
23
<li><strong>Группа Z.</strong>В неё входят товары с самым непредсказуемым спросом - объекты с коэффициентом вариативности больше 25%.</li>
23
<li><strong>Группа Z.</strong>В неё входят товары с самым непредсказуемым спросом - объекты с коэффициентом вариативности больше 25%.</li>
24
</ul><p>ABC/XYZ‑анализ комбинирует эти два анализа. Объекты распределяют не по трём группам, а по девяти:</p>
24
</ul><p>ABC/XYZ‑анализ комбинирует эти два анализа. Объекты распределяют не по трём группам, а по девяти:</p>
25
<ul><li><strong>AX</strong> - большая доля прибыли, стабильный спрос.</li>
25
<ul><li><strong>AX</strong> - большая доля прибыли, стабильный спрос.</li>
26
<li><strong>AY</strong> - большая доля прибыли, колеблющийся спрос.</li>
26
<li><strong>AY</strong> - большая доля прибыли, колеблющийся спрос.</li>
27
<li><strong>AZ</strong> - большая доля прибыли, непредсказуемый спрос.</li>
27
<li><strong>AZ</strong> - большая доля прибыли, непредсказуемый спрос.</li>
28
<li><strong>BX</strong> - средние объёмы прибыли, стабильный спрос.</li>
28
<li><strong>BX</strong> - средние объёмы прибыли, стабильный спрос.</li>
29
<li><strong>BY</strong> - средние объёмы прибыли, колеблющийся спрос.</li>
29
<li><strong>BY</strong> - средние объёмы прибыли, колеблющийся спрос.</li>
30
<li><strong>BZ</strong> - средние объёмы прибыли, непредсказуемый спрос.</li>
30
<li><strong>BZ</strong> - средние объёмы прибыли, непредсказуемый спрос.</li>
31
<li><strong>CX</strong> - малозначительная прибыль, стабильный спрос.</li>
31
<li><strong>CX</strong> - малозначительная прибыль, стабильный спрос.</li>
32
<li><strong>CY</strong> - малозначительная прибыль, колеблющийся спрос.</li>
32
<li><strong>CY</strong> - малозначительная прибыль, колеблющийся спрос.</li>
33
<li><strong>CZ</strong> - малозначительная прибыль, непредсказуемый спрос.</li>
33
<li><strong>CZ</strong> - малозначительная прибыль, непредсказуемый спрос.</li>
34
</ul><p>Эта классификация позволяет понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты.</p>
34
</ul><p>Эта классификация позволяет понять, какие товары самые ценные для компании, а какие показывают худшие результаты.</p>
35
<p>ABC- и XYZ-анализ используют вместе, потому что поодиночке они малоэффективны. Маркетолог и основатель маркетингового агентства<a>Cleverra</a>Анастасия Комарова объясняет: "Есть товары с сезонным спросом. Если провести ABC-анализ на пике спроса, можно отказаться от остальных товаров. Но когда сезон закончится, окажется, что у компании нет прибыли - потому что убрали продукты со стабильным спросом".</p>
35
<p>ABC- и XYZ-анализ используют вместе, потому что поодиночке они малоэффективны. Маркетолог и основатель маркетингового агентства<a>Cleverra</a>Анастасия Комарова объясняет: "Есть товары с сезонным спросом. Если провести ABC-анализ на пике спроса, можно отказаться от остальных товаров. Но когда сезон закончится, окажется, что у компании нет прибыли - потому что убрали продукты со стабильным спросом".</p>
36
<p>Мы уже говорили, что чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Руководитель отдела аналитики в <a>Adventum</a>Вадим Шестаков уточняет: ассортимент анализируют с точки зрения прибыли и спроса. По результатам анализа можно понять, каких товаров нужно держать на складе больше, а каких - меньше.</p>
36
<p>Мы уже говорили, что чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Руководитель отдела аналитики в <a>Adventum</a>Вадим Шестаков уточняет: ассортимент анализируют с точки зрения прибыли и спроса. По результатам анализа можно понять, каких товаров нужно держать на складе больше, а каких - меньше.</p>
37
<p>Также ABC/XYZ-анализ можно использовать для классификации любых других объектов в компании: магазинов, бизнес-проектов, сотрудников. СЕО операционного партнёра маркетплейсов<a>XWAY</a>Антон Ларин приводит пример: с помощью ABC/XYZ-метода можно анализировать базы клиентов или поставщиков. Партнёров классифицируют, основываясь на объёме закупок, чтобы выделить среди них стратегически важных для компании.</p>
37
<p>Также ABC/XYZ-анализ можно использовать для классификации любых других объектов в компании: магазинов, бизнес-проектов, сотрудников. СЕО операционного партнёра маркетплейсов<a>XWAY</a>Антон Ларин приводит пример: с помощью ABC/XYZ-метода можно анализировать базы клиентов или поставщиков. Партнёров классифицируют, основываясь на объёме закупок, чтобы выделить среди них стратегически важных для компании.</p>
38
<p>ABC/XYZ-анализ можно адаптировать для исследования любых объектов.</p>
38
<p>ABC/XYZ-анализ можно адаптировать для исследования любых объектов.</p>
39
<p>Обычно при ABC/XYZ-анализе сравнивают однородные объекты по сопоставимым показателям. Можно использовать любые показатели и исследовать сколько угодно объектов. Разберёмся почему.</p>
39
<p>Обычно при ABC/XYZ-анализе сравнивают однородные объекты по сопоставимым показателям. Можно использовать любые показатели и исследовать сколько угодно объектов. Разберёмся почему.</p>
40
<p>Однородные объекты нужно сравнивать, чтобы результат анализа был корректным. "Если вы продаёте и одежду, и электронику - оценивайте эффективность продаж товаров этих категорий по отдельности", - говорит Антон Ларин.</p>
40
<p>Однородные объекты нужно сравнивать, чтобы результат анализа был корректным. "Если вы продаёте и одежду, и электронику - оценивайте эффективность продаж товаров этих категорий по отдельности", - говорит Антон Ларин.</p>
41
<p>Сопоставимые показатели нужны по той же причине - чтобы результаты анализа не были искажены. Об этом говорит маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова. По её мнению, недопустимо сравнивать товары, если один только запущен в продажу, а другой продаётся уже год.</p>
41
<p>Сопоставимые показатели нужны по той же причине - чтобы результаты анализа не были искажены. Об этом говорит маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова. По её мнению, недопустимо сравнивать товары, если один только запущен в продажу, а другой продаётся уже год.</p>
42
<p>Показатели, по которым классифицируют объекты, зависят от целей анализа. Для ABC-анализа используют финансовые показатели: оборот, прибыль, средний чек, выручка, маржинальность и другие метрики. При XYZ-анализе, помимо финансовых показателей, могут использовать данные о числе заказов, количестве поставок, числе контактов и так далее.</p>
42
<p>Показатели, по которым классифицируют объекты, зависят от целей анализа. Для ABC-анализа используют финансовые показатели: оборот, прибыль, средний чек, выручка, маржинальность и другие метрики. При XYZ-анализе, помимо финансовых показателей, могут использовать данные о числе заказов, количестве поставок, числе контактов и так далее.</p>
43
<p>Обычно метод применяют в компаниях с большим числом объектов: товаров, клиентов, подразделений, точек продаж. Например, ABC/XYZ-анализ может проводить интернет-магазин с ассортиментом в 2000 позиций и производитель, выпускающий 50 видов металлопроката. Чем больше число объектов, тем ближе результат анализа к принципу Парето.</p>
43
<p>Обычно метод применяют в компаниях с большим числом объектов: товаров, клиентов, подразделений, точек продаж. Например, ABC/XYZ-анализ может проводить интернет-магазин с ассортиментом в 2000 позиций и производитель, выпускающий 50 видов металлопроката. Чем больше число объектов, тем ближе результат анализа к принципу Парето.</p>
44
<p>Есть другие мнения. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что ABC/XYZ-анализ можно применять, если у компании немного продуктов. "Даже два объекта можно сравнить. В этом есть смысл: может выясниться, что один товар обеспечивает большой оборот, но всю прибыль компания получает от другого", - говорит она.</p>
44
<p>Есть другие мнения. Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что ABC/XYZ-анализ можно применять, если у компании немного продуктов. "Даже два объекта можно сравнить. В этом есть смысл: может выясниться, что один товар обеспечивает большой оборот, но всю прибыль компания получает от другого", - говорит она.</p>
45
<p>ABC/XYZ-анализ помогает понять, как работать с объектами, чтобы прибыль компании росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар. Мы спросили экспертов, как можно работать с результатами ABC/XYZ-анализа.</p>
45
<p>ABC/XYZ-анализ помогает понять, как работать с объектами, чтобы прибыль компании росла. Стратегию подбирают в зависимости от того, в какую группу попал товар. Мы спросили экспертов, как можно работать с результатами ABC/XYZ-анализа.</p>
46
<p>СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин рассказывает, как работают с товарами из разных групп.</p>
46
<p>СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин рассказывает, как работают с товарами из разных групп.</p>
47
<ul><li><strong>A</strong>дополнительно продвигают. Эти товары можно упомянуть в рассылке, в поп-ап-окнах на сайте и пуш-уведомлениях. Ещё можно наполнить ими витрину магазина на маркетплейсе и провести акции с ними.</li>
47
<ul><li><strong>A</strong>дополнительно продвигают. Эти товары можно упомянуть в рассылке, в поп-ап-окнах на сайте и пуш-уведомлениях. Ещё можно наполнить ими витрину магазина на маркетплейсе и провести акции с ними.</li>
48
<li><strong>B</strong>запасают в таком количестве, чтобы покрыть спрос.</li>
48
<li><strong>B</strong>запасают в таком количестве, чтобы покрыть спрос.</li>
49
<li><strong>C</strong>прекращают продавать. Другая стратегия - уменьшить их запасы.</li>
49
<li><strong>C</strong>прекращают продавать. Другая стратегия - уменьшить их запасы.</li>
50
<li><strong>X</strong>всегда должны быть в наличии на складе. За ними приходит большинство покупателей.</li>
50
<li><strong>X</strong>всегда должны быть в наличии на складе. За ними приходит большинство покупателей.</li>
51
<li><strong>Y</strong>закупают в небольших количествах. Создавать запасы для них обычно бессмысленно.</li>
51
<li><strong>Y</strong>закупают в небольших количествах. Создавать запасы для них обычно бессмысленно.</li>
52
<li><strong>Z</strong>лучше поставлять по предзаказу - их покупают от случая к случаю. Отказываться от них не стоит - часто продукты группы Z знакомят потребителей с продукцией компании.</li>
52
<li><strong>Z</strong>лучше поставлять по предзаказу - их покупают от случая к случаю. Отказываться от них не стоит - часто продукты группы Z знакомят потребителей с продукцией компании.</li>
53
</ul><p>Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова дополняет: "Для товаров Y и Z нужно чётко определить сезоны повышения спроса, а потом корректировать объёмы производства и продаж под каждый месяц".</p>
53
</ul><p>Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова дополняет: "Для товаров Y и Z нужно чётко определить сезоны повышения спроса, а потом корректировать объёмы производства и продаж под каждый месяц".</p>
54
<p>Руководитель отдела аналитики Adventum Вадим Шестаков дал несколько рекомендаций по объединённым группам. Он считает, что:</p>
54
<p>Руководитель отдела аналитики Adventum Вадим Шестаков дал несколько рекомендаций по объединённым группам. Он считает, что:</p>
55
<ul><li><strong>AX</strong> - самые ценные товары, поэтому они всегда должны быть в наличии.</li>
55
<ul><li><strong>AX</strong> - самые ценные товары, поэтому они всегда должны быть в наличии.</li>
56
<li><strong>AY</strong>могут перейти в группу AX. Спрос на них можно стимулировать: например, расположив эти товары на первых страницах каталогов.</li>
56
<li><strong>AY</strong>могут перейти в группу AX. Спрос на них можно стимулировать: например, расположив эти товары на первых страницах каталогов.</li>
57
<li><strong>CZ</strong>требуют дополнительного анализа. В эту группу попадают товары, которые уже перестали пользоваться спросом, - их можно поставлять под заказ.</li>
57
<li><strong>CZ</strong>требуют дополнительного анализа. В эту группу попадают товары, которые уже перестали пользоваться спросом, - их можно поставлять под заказ.</li>
58
</ul><p>Эксперты единодушны: принимать решение только на основании ABC/XYZ‑анализа нельзя. Нужно учитывать внешние факторы, которые влияют на показатели.</p>
58
</ul><p>Эксперты единодушны: принимать решение только на основании ABC/XYZ‑анализа нельзя. Нужно учитывать внешние факторы, которые влияют на показатели.</p>
59
<p>Не стоит отказываться от товаров группы Z. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин объясняет: в неё могут попасть новые товары. Ещё на спрос влияют форс-мажорные обстоятельства.</p>
59
<p>Не стоит отказываться от товаров группы Z. СЕО операционного партнёра маркетплейсов XWAY Антон Ларин объясняет: в неё могут попасть новые товары. Ещё на спрос влияют форс-мажорные обстоятельства.</p>
60
<p>Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что нельзя резко масштабировать продажи товаров группы A. Предельная ёмкость рынка неизвестна, поэтому затраты на маркетинг могут не окупиться.</p>
60
<p>Маркетолог и основатель маркетингового агентства Cleverra Анастасия Комарова считает, что нельзя резко масштабировать продажи товаров группы A. Предельная ёмкость рынка неизвестна, поэтому затраты на маркетинг могут не окупиться.</p>
61
<p>Товары группы C, по мнению Анастасии Комаровой, нужно дополнительно проанализировать. Отказаться от них стоит, только если нельзя их "реанимировать" и если они не влияют на продажи товаров из других групп. Она приводит два примера, почему это важно.</p>
61
<p>Товары группы C, по мнению Анастасии Комаровой, нужно дополнительно проанализировать. Отказаться от них стоит, только если нельзя их "реанимировать" и если они не влияют на продажи товаров из других групп. Она приводит два примера, почему это важно.</p>
62
<p>Первый пример - компания продаёт дешёвый товар. Раньше он был прибыльным. Потом расходы на производство увеличились, но компания не проиндексировала цены - и теперь товар убыточен. Можно провести анализ цен конкурентов и опросить клиентов, будут ли они покупать продукт после индексации цен. Если да - оставляем товар и повышаем его стоимость.</p>
62
<p>Первый пример - компания продаёт дешёвый товар. Раньше он был прибыльным. Потом расходы на производство увеличились, но компания не проиндексировала цены - и теперь товар убыточен. Можно провести анализ цен конкурентов и опросить клиентов, будут ли они покупать продукт после индексации цен. Если да - оставляем товар и повышаем его стоимость.</p>
63
<p>Второй пример - услугу постпродажного сервиса оказывают в минус. Но именно из-за неё покупают сложный технический товар, который приносит прибыль, - он находится в группе A. Отказываться от услуги нельзя: это решение убьёт весь бизнес.</p>
63
<p>Второй пример - услугу постпродажного сервиса оказывают в минус. Но именно из-за неё покупают сложный технический товар, который приносит прибыль, - он находится в группе A. Отказываться от услуги нельзя: это решение убьёт весь бизнес.</p>
64
<p>ABC/XYZ-анализ можно провести в Excel или "Google Документах". Мы покажем процесс на примере магазина садовых принадлежностей. Проводить анализ будем в три этапа: ABC-анализ, XYZ-анализ и построение матрицы ABC/XYZ.</p>
64
<p>ABC/XYZ-анализ можно провести в Excel или "Google Документах". Мы покажем процесс на примере магазина садовых принадлежностей. Проводить анализ будем в три этапа: ABC-анализ, XYZ-анализ и построение матрицы ABC/XYZ.</p>
65
<p>Заведите таблицу с пятью столбцами. В первом столбце укажите все объекты, которые собираетесь сравнивать.</p>
65
<p>Заведите таблицу с пятью столбцами. В первом столбце укажите все объекты, которые собираетесь сравнивать.</p>
66
<p>Во втором столбце будет показатель, по которому вы сравниваете товары. В нашем случае - выручка от продаж каждого товара за месяц.</p>
66
<p>Во втором столбце будет показатель, по которому вы сравниваете товары. В нашем случае - выручка от продаж каждого товара за месяц.</p>
67
Можно сразу посчитать общую выручку компании - она понадобится дальше<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В третьем столбце считаем долю каждого товара в общем объёме выручки. Для этого есть формула:</p>
67
Можно сразу посчитать общую выручку компании - она понадобится дальше<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В третьем столбце считаем долю каждого товара в общем объёме выручки. Для этого есть формула:</p>
68
<p>Чтобы не считать доли вручную, можно использовать формулу: =номер ячейки с выручкой товара/общая выручка*100.</p>
68
<p>Чтобы не считать доли вручную, можно использовать формулу: =номер ячейки с выручкой товара/общая выручка*100.</p>
69
<p>Например, для садовых тачек формула будет выглядеть так: =B2/500000*100.</p>
69
<p>Например, для садовых тачек формула будет выглядеть так: =B2/500000*100.</p>
70
<p>Поместим её в столбец с долями и растянем до конца таблицы для автоматического расчёта.</p>
70
<p>Поместим её в столбец с долями и растянем до конца таблицы для автоматического расчёта.</p>
71
Зажимаете формулу, растягиваете её вниз - и получаете расчёт доли в выручке всех товаров<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Дальше нужно расположить товары в порядке убывания в доле выручки. Выделяем три столбца с данными, переходим во вкладку "Данные" → "Сортировать диапазон" → "Сортировать диапазон по столбцу C (Я > А)".</p>
71
Зажимаете формулу, растягиваете её вниз - и получаете расчёт доли в выручке всех товаров<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Дальше нужно расположить товары в порядке убывания в доле выручки. Выделяем три столбца с данными, переходим во вкладку "Данные" → "Сортировать диапазон" → "Сортировать диапазон по столбцу C (Я > А)".</p>
72
Нажимаем сюда, чтобы сортировать данные<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em>Получаем таблицу, в которой товары с самой большой выручкой находятся выше других<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В четвёртом столбце считаем совокупный процент нарастающим итогом. Это значит, что к каждой доле мы прибавляем все предыдущие. В нашем примере на первом месте мотопомпы с долей 20% - это и будет совокупный процент. На втором месте насосы с долей 16%: прибавляем к их доле долю мотопомп и получаем 36%. На третьем месте шланги для полива с долей 15%: совокупный процент для них - 51%.</p>
72
Нажимаем сюда, чтобы сортировать данные<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em>Получаем таблицу, в которой товары с самой большой выручкой находятся выше других<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В четвёртом столбце считаем совокупный процент нарастающим итогом. Это значит, что к каждой доле мы прибавляем все предыдущие. В нашем примере на первом месте мотопомпы с долей 20% - это и будет совокупный процент. На втором месте насосы с долей 16%: прибавляем к их доле долю мотопомп и получаем 36%. На третьем месте шланги для полива с долей 15%: совокупный процент для них - 51%.</p>
73
<p>Чтобы не считать процент вручную, выделяйте ячейки, долю в которых нужно суммировать. Данные о сумме чисел в них появятся внизу листа.</p>
73
<p>Чтобы не считать процент вручную, выделяйте ячейки, долю в которых нужно суммировать. Данные о сумме чисел в них появятся внизу листа.</p>
74
Заполняем столбец с совокупными процентами до конца: на последней строчке сумма должна составить 100%<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Пятый столбец - определение группы товара в зависимости от выручки. Её определяют по совокупному проценту. Товары с показателем меньше 80% относятся к группе A, 80-95% - к группе B, 95-100% - к группе C.</p>
74
Заполняем столбец с совокупными процентами до конца: на последней строчке сумма должна составить 100%<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Пятый столбец - определение группы товара в зависимости от выручки. Её определяют по совокупному проценту. Товары с показателем меньше 80% относятся к группе A, 80-95% - к группе B, 95-100% - к группе C.</p>
75
<p>Проставить значения можно по формуле =ЕСЛИ (D2<=80;"A"; ЕСЛИ (D2<=95;"B"; ЕСЛИ (D2>=95;"С"))) - внесите её в первую ячейку, где должна быть группа, и растяните на всю таблицу. D2 в формуле - номер ячейки с совокупным процентом: у вас эта ячейка может быть другой.</p>
75
<p>Проставить значения можно по формуле =ЕСЛИ (D2<=80;"A"; ЕСЛИ (D2<=95;"B"; ЕСЛИ (D2>=95;"С"))) - внесите её в первую ячейку, где должна быть группа, и растяните на всю таблицу. D2 в формуле - номер ячейки с совокупным процентом: у вас эта ячейка может быть другой.</p>
76
Получается такой результат - товары распределены по трём группам<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В таблице для XYZ-анализа больше столбцов. Создать её можно на втором листе.</p>
76
Получается такой результат - товары распределены по трём группам<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В таблице для XYZ-анализа больше столбцов. Создать её можно на втором листе.</p>
77
<p>Первый столбец - товары: их можно скопировать из таблицы для ABC‑анализа.</p>
77
<p>Первый столбец - товары: их можно скопировать из таблицы для ABC‑анализа.</p>
78
<p>Дальше идут данные о выручке за период оценки. Период разбивают на равные промежутки и вносят в ячейки показатели каждого из них. Мы возьмём год и будем указывать выручку для каждого месяца.</p>
78
<p>Дальше идут данные о выручке за период оценки. Период разбивают на равные промежутки и вносят в ячейки показатели каждого из них. Мы возьмём год и будем указывать выручку для каждого месяца.</p>
79
В нашем примере получилась такая таблица<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Период оценки и данные могут быть другими. Например, можно взять летние месяцы и разбить их на недели. Или сравнивать объекты не по выручке, а по количеству заказов или чистой прибыли.</p>
79
В нашем примере получилась такая таблица<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Период оценки и данные могут быть другими. Например, можно взять летние месяцы и разбить их на недели. Или сравнивать объекты не по выручке, а по количеству заказов или чистой прибыли.</p>
80
<p>Следующий столбец, в нашем случае четырнадцатый (N), содержит коэффициент вариации. Эта метрика показывает, насколько показатели отклоняются от среднего значения. Посчитать её разом для всей таблицы можно по формуле =СТАНДОТКЛОН(B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100 - тогда данные будут выражены в процентах. B2:M2 в этой формуле - диапазон, в котором указаны данные: у вас он может быть другим.</p>
80
<p>Следующий столбец, в нашем случае четырнадцатый (N), содержит коэффициент вариации. Эта метрика показывает, насколько показатели отклоняются от среднего значения. Посчитать её разом для всей таблицы можно по формуле =СТАНДОТКЛОН(B2:M2)/СРЗНАЧ (B2:M2)*100 - тогда данные будут выражены в процентах. B2:M2 в этой формуле - диапазон, в котором указаны данные: у вас он может быть другим.</p>
81
У нас получился такой результат. Цифры после запятой можно удалить, а можно оставить<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В следующем столбце определяем, к какой группе относится каждый товар. Товары с коэффициентом 0-10% попадают в группу X, 10-25% - в группу Y, более 25% - в группу Z.</p>
81
У нас получился такой результат. Цифры после запятой можно удалить, а можно оставить<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>В следующем столбце определяем, к какой группе относится каждый товар. Товары с коэффициентом 0-10% попадают в группу X, 10-25% - в группу Y, более 25% - в группу Z.</p>
82
<p>Проставить значения разом можно по формуле =ЕСЛИ (N2<=10;"X"; ЕСЛИ (N2<=25;"Y"; ЕСЛИ (N2>=25;"Z"))) - указываем в ней номер ячейки, в которой прописан коэффициент вариации. Потом протягиваем до конца таблицы - и получаем распределение по группам.</p>
82
<p>Проставить значения разом можно по формуле =ЕСЛИ (N2<=10;"X"; ЕСЛИ (N2<=25;"Y"; ЕСЛИ (N2>=25;"Z"))) - указываем в ней номер ячейки, в которой прописан коэффициент вариации. Потом протягиваем до конца таблицы - и получаем распределение по группам.</p>
83
В нашем примере компания торгует сезонными товарами - большинство оказались в группе Z<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Каждому товару присваивают индекс из двух букв: первую дают по результату ABC-анализа, вторую - по результату XYZ-анализа. В нашем примере индекс мотопомп - AY, а индекс канистр - BX.</p>
83
В нашем примере компания торгует сезонными товарами - большинство оказались в группе Z<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>Каждому товару присваивают индекс из двух букв: первую дают по результату ABC-анализа, вторую - по результату XYZ-анализа. В нашем примере индекс мотопомп - AY, а индекс канистр - BX.</p>
84
<p>Для наглядности можно построить матрицу ABC/XYZ-анализа. Это таблица, в которой в строках пишут названия групп по ABC-анализу, в столбцах - названия групп по XYZ-анализу. На пересечениях помещают соответствующие товары.</p>
84
<p>Для наглядности можно построить матрицу ABC/XYZ-анализа. Это таблица, в которой в строках пишут названия групп по ABC-анализу, в столбцах - названия групп по XYZ-анализу. На пересечениях помещают соответствующие товары.</p>
85
Так выглядит матрица ABC/XYZ-анализа: в верхнем левом углу - самые ценные товары<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>ABC/XYZ-анализ объединяет два метода: ABC и XYZ. ABC делит объекты на три группы по влиянию на прибыль, XYZ - по частоте использования. Вместе они позволяют распределить объекты по девяти группам и понять, какие из них самые ценные для компании.</p>
85
Так выглядит матрица ABC/XYZ-анализа: в верхнем левом углу - самые ценные товары<em>Скриншот: "Google Таблицы" / Skillbox Media</em><p>ABC/XYZ-анализ объединяет два метода: ABC и XYZ. ABC делит объекты на три группы по влиянию на прибыль, XYZ - по частоте использования. Вместе они позволяют распределить объекты по девяти группам и понять, какие из них самые ценные для компании.</p>
86
<p>Чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Но его можно адаптировать для анализа любых других объектов: клиентов, проектов, точек продаж. Главное - сравнивать однородные объекты по сопоставимым показателям. Показатели могут быть любыми: прибыль, выручка, маржинальность и так далее.</p>
86
<p>Чаще всего ABC/XYZ-анализ используют для исследования ассортимента. Но его можно адаптировать для анализа любых других объектов: клиентов, проектов, точек продаж. Главное - сравнивать однородные объекты по сопоставимым показателям. Показатели могут быть любыми: прибыль, выручка, маржинальность и так далее.</p>
87
<p>В зависимости от того, к какой группе относится объект, выбирают стратегию работы с ним. Например, для товаров AX создают запас на складах. У объектов в группе CZ меньше всего ценности - их перестают продавать или делают что-то, чтобы повысить спрос. При выборе стратегии ориентируются не только на ABC/XYZ-анализ, но и на внешние факторы: это помогает не ошибиться.</p>
87
<p>В зависимости от того, к какой группе относится объект, выбирают стратегию работы с ним. Например, для товаров AX создают запас на складах. У объектов в группе CZ меньше всего ценности - их перестают продавать или делают что-то, чтобы повысить спрос. При выборе стратегии ориентируются не только на ABC/XYZ-анализ, но и на внешние факторы: это помогает не ошибиться.</p>
88
<p>Другие материалы Skillbox Media о маркетинге</p>
88
<p>Другие материалы Skillbox Media о маркетинге</p>
89
<ul><li>Пошаговая инструкция и советы,<a>как установить и настроить "Яндекс.Метрику"</a></li>
89
<ul><li>Пошаговая инструкция и советы,<a>как установить и настроить "Яндекс.Метрику"</a></li>
90
<li><a>Как продавать на Ozon</a>: про модели работы, управление ценами, продвижение товаров</li>
90
<li><a>Как продавать на Ozon</a>: про модели работы, управление ценами, продвижение товаров</li>
91
<li>Подборка<a>вопросов про "Директ"</a> - сколько денег нужно на старте и стоит ли включать автоматическое управление</li>
91
<li>Подборка<a>вопросов про "Директ"</a> - сколько денег нужно на старте и стоит ли включать автоматическое управление</li>
92
<li>Руководство по <a>хештегам во "ВКонтакте"</a>: работают ли они и как правильно их ставить</li>
92
<li>Руководство по <a>хештегам во "ВКонтакте"</a>: работают ли они и как правильно их ставить</li>
93
<li>Обзор профессии<a>менеджера маркетплейсов</a>: чем он занимается и зачем компании такой специалист</li>
93
<li>Обзор профессии<a>менеджера маркетплейсов</a>: чем он занимается и зачем компании такой специалист</li>
94
</ul><p>Интернет-маркетинг на практике</p>
94
</ul><p>Интернет-маркетинг на практике</p>
95
<p>Вы изучите SMM, копирайтинг, таргетинг и продвижение в интернете. На примере кафе с доставкой еды вы разберёте, как продвигать бизнес в интернете, и соберёте сильное портфолио.</p>
95
<p>Вы изучите SMM, копирайтинг, таргетинг и продвижение в интернете. На примере кафе с доставкой еды вы разберёте, как продвигать бизнес в интернете, и соберёте сильное портфолио.</p>
96
<p><a>Пройти бесплатно</a></p>
96
<p><a>Пройти бесплатно</a></p>
97
<a><b>Бесплатный курс по digital-маркетингу</b>Разбираемся в SMM, копирайтинге, таргетинге и не только. Все участники получат доступ к телеграм-каналу о маркетинге, где смогут искать проекты и обмениваться опытом. Пройти курс</a>
97
<a><b>Бесплатный курс по digital-маркетингу</b>Разбираемся в SMM, копирайтинге, таргетинге и не только. Все участники получат доступ к телеграм-каналу о маркетинге, где смогут искать проекты и обмениваться опытом. Пройти курс</a>