Как построить онлайн-школу с ежемесячной прибылью в 2 млн и всего тремя предметами
2026-02-21 04:14 Diff
https://skillbox.ru/media/edtech/kak_postroit_onlayn_shkolu_s_ezhemesyachnoy_pribylyu_v_2_mln_i_vsego_tremya_predmetami/

#статьи

  • 30 мар 2021
  • 0

Привлечь внимание школьника и подготовить его к сдаче ЕГЭ помогут мемы, Лапенко и разговоры о политике.

скриншот из игры until down / supermassive games

Журналист с широким кругом интересов, пишет про бизнес, культуру и международную политику. Сотрудничает с РБК, Republic и «Ножом».

В 2018 году создатель московской школы подготовки к ЕГЭ Илья Созонтов решил попробовать перенести обучение в онлайн. На деле всё оказалось куда сложнее, чем выглядело на первый взгляд. Через полгода неоплачиваемого труда Илью покинула почти вся команда. Предприниматель совершил много ошибок, однако в итоге нащупал верный путь и смог построить небольшую, но прибыльную онлайн-школу на 1 500 учеников. Рассказываем, как ему это удалось.

Осенью 2018 года студентка магистратуры факультета политологии МГУ Карина Горшкова устроилась учителем истории в школу дополнительной подготовки к ЕГЭ LUDI. Карина давно хотела в неё — из-за подхода основателя Ильи Созонтова.

«Он говорил, что даёт задания по песням Оксимирона (UPD: в 2022 году объявлен в России иностранным агентом. — Ред.), на уроках дети разбирают тексты из современных российских медиа, а преподаватели могут ходить с татуировками и цветными волосами», — делится Карина.

Карина получила работу мечты очень вовремя — примерно тогда же Илья Созонтов решил попробовать перенести образовательный процесс в онлайн. В какой-то момент он понял, что один очный центр не может раскрыть весь потенциал, — объём вложений в методику и разработку программы слишком большой, чтобы оставаться в рамках одного предприятия с узкой геолокацией. А открывать новые школы по модели франшизы показалось слишком медленным и очень трудозатратным способом.

Илья пригласил Карину и ещё пятерых преподавателей попробовать сделать онлайн-курс. Предполагалось, что учителя будут вести вебинары и получать за это процент с продаж, а продвижение возьмёт на себя Илья. Он сразу предупредил преподавателей, что до тех пор, пока не будет запущен первый курс, им придётся поработать бесплатно. Этот период затянулся почти на полгода.

«Мы думали, что можно просто взять очный курс и заменить уроки в группах вебинарами — и ничего адаптировать и менять не надо. Однако всё оказалось гораздо сложнее», — говорит Карина.

Онлайн-формат потребовал перераспределить обязанности в команде и полностью изменить модель маркетинга. По версии Ильи Созонтова, в офлайне и онлайне стоимость привлечения ученика может быть одинаковой, но в реалиях Москвы очно создатели школы могли просить с ученика до 8 тысяч рублей в месяц за предмет.

«Таким образом, показатель LTV очной школы стремился к 120–150 тысячам рублей с учётом того, что ученик в среднем покупает», — говорит Созонтов.

В онлайне LTV почти в 10 раз меньше — зато можно работать со всей Россией. Однако выше и процент усушки — всегда есть ученики, которые просто перестают отвечать на сообщения.

Сначала Илья и Карина выбрали основной площадкой для продвижения паблик во «ВКонтакте». Стратегия оказалась неудачной — на первый вебинар в сентябре 2018 года пришло всего три человека, одним из которых был парень Карины, решивший её поддержать.

В ноябре 2018 года Илья создал для курса персонифицированный аккаунт в Instagram*. Оказалось, что на этой площадке продвижение идёт гораздо лучше: старшеклассники живо откликаются на действия преподавателя, который демонстрирует харизму, шутит и рассказывает о своей жизни.

Было решено продвигать курсы через личный бренд. Эта стратегия принесла свои плоды — но далеко не сразу.

К началу 2019 года все преподаватели, кроме Карины, ушли из проекта — им надоело работать бесплатно, и многие из них потеряли веру в успех онлайн-школы.

«Я мыслила иначе, — вспоминает девушка. — Я решила, что готова поработать бесплатно сейчас ради того, чтобы обеспечить себе стабильный заработок и устойчивый фундамент для роста. Выражаясь языком учебников обществознания, я выбрала интенсивный, а не экстенсивный путь развития».

В феврале 2019 года Карина и Илья запустили первый платный трёхмесячный курс по истории XX века. Курс собрал около 150 учеников. Карина рассказывает, что это был очень нелёгкий период: не было сотрудников, всё приходилось делать самой. Она оформляла материалы, делала презентации, проверяла домашку учеников.

После этого курса школа впервые получила скромную прибыль — гонорар Карины оказался даже меньше, чем от очных уроков в LUDI. Закрепиться на рынке Карине и Илье помог 30-дневный марафон в мае 2019 года. Задумка была в том, чтобы повторить весь школьный курс истории за месяц, работая ежедневно.

Ученикам понравился интенсив. Школа получила хорошую базу положительных отзывов. Кроме того, запустилось сарафанное радио: успешно сдавшие ЕГЭ выпускники рассказывали о курсе своим младшим друзьям.

Летом 2019 года Карина и Илья окончательно ушли из LUDI и решили сделать сразу два годовых курса, к которым привязан персональный Instagram-аккаунт* педагога: у Ильи история, а у Карины — обществознание. При этом вебинары по обоим предметам они вели по очереди.

Осенью 2019 года на оба курса набралось около 550 школьников — месяцы бесплатного труда наконец стали хорошо окупаться. На майском 30-дневном интенсиве в 2020 году в школе была уже тысяча студентов.

Зимой 2019–2020 создатели школы совершили последнюю крупную ошибку. В середине годового курса они решили ввести строгую систему контроля за успеваемостью учеников и начали выгонять их за прогулы и плохие оценки. Идея была хороша в плане мотивации, но не финансово: при среднем LTV 15–20 тысяч рублей и стоимости привлечения 2-3 тысячи очень невыгодно выгонять ученика.

«Потеряв на этой гипотезе почти 2 млн рублей и не заметив реального прироста в успеваемости оставшихся учеников, в апреле я решил, что от этой практики нужно отказаться, — ещё один месяц начал бы создавать кассовые разрывы», — рассказывает Илья.

Сегодня правило об исключении за неуспеваемость в школе всё ещё действует — однако ученики знают о нём с самого начала курса и воспринимают как должное, а отчисления происходят очень редко.

Несмотря на ошибку с отчислениями, первый годовой курс закончился успешно. 15 учеников школы стали стобалльниками на ЕГЭ, треть получила более 92 баллов, а половина — больше 85 баллов.

Летом 2020 года Илья и Карина придумали название для своей школы — «Мам, я сдам!» До этого она существовала как два отдельных авторских курса без общего бренда. В 2020–2021 учебном году добавился третий предмет — русский язык.

В 2021 году у школы уже 1 100 учеников. В среднем они покупают 1,5 предмета, поэтому всего на трёх курсах около 1 600 уникальных слушателей — в три раза больше, чем в начале прошлого учебного года. Средний чек — 3 700–4 200 рублей в месяц.

Цена обучения зависит от степени вовлечения учащегося. Базовый тариф предполагает, что школьник смотрит лекции и вебинары и выполняет домашние задания, которые проверяют кураторы. Более дорогие опции включают больше обратной связи от кураторов и преподавателей.

Сейчас в «Мам, я сдам!» работает 15 постоянных сотрудников — преподаватели, дизайнеры, методисты, и 45 кураторов — каждый руководит учебной группой из 35 учеников.

Главный канал продвижения школы — Instagram-аккаунты* преподавателей-блогеров. Помимо контента для подготовки к ЕГЭ, они постят мемы, рассказывают о своей личной жизни, обсуждают с учениками сериалы и политику.

Между сторис об убийстве Александра III Илья рассказывает о том, как мама приезжала к нему в гости и учила его запекать индейку. Карина делится своим опытом вакцинации «Спутником V», а в конце каждого вебинара смотрит с учениками клип. А Наталья, которая ведёт курс по русскому языку, объясняет, что такое плеоназмы, на примере цитат из «Внутри Лапенко».

Сейчас «Мам, я сдам!» активно развивается во «ВКонтакте». Как говорит Илья, соцсеть стала гораздо более удобной средой для продвижения: в феврале 2021 года школа впервые продала услуг через «ВКонтакте» на ту же сумму, что и через Instagram*.

Преподаватели стараются выстроить комьюнити учеников. Некоторые выпускники первых курсов сейчас работают в школе кураторами. В августе 2020 года Карина и Илья арендовали лофт и провели вечеринку со своими выпускниками, а в будущем планируют устраивать и новогодние праздники.

Годовой курс разделён на два семестра и майский интенсив. В первом полугодии ученики проходят всю программу, чтобы ознакомиться с материалом и подготовиться к первой части ЕГЭ. Во втором полугодии — снова проходят всю программу, но уже с упором на вторую часть экзамена. Третья часть — повторение за месяц и суперинтенсивный марафон.

Карина и Илья преподают по методике «перевёрнутого класса». Она предполагает, что ученики самостоятельно изучают теорию, а с преподавателями занимаются в основном практикой. Вместо текстовых материалов по теории они спроектировали лекционный видеокурс, который они дорабатывают и перезаписывают каждый год.

«Многие онлайн-школы безответственно относятся к методическим материалам, — говорит Карина. — Чаще всего они просто перекладывают популярный школьный учебник в свой „авторский“ скрипт — таблички, схемки. Но, по сути, уникальности в этом материале нет. Наши материалы невозможно найти нигде, кроме нашего курса».

В основе образовательного процесса — вебинар. Преподаватель объясняет ученикам тему, а те задают ему вопросы и выполняют задания. Обычно на вебинары приходят 20–30% студентов курса — остальным удобнее смотреть его в записи.

Раз в месяц вебинар проводит психотерапевт, который разговаривает с учениками, как справиться с предэкзаменационным стрессом и выдержать нагрузку.

Инновация школы — система групповых зачётов (хотя эту опцию лучше описывает термин «семинар»). За дополнительную плату ученики получают возможность несколько раз в месяц заниматься с кураторами в группах не более 6 человек.

В бизнес Илья вложил всего полмиллиона рублей, которые ушли на рекламу в первые полгода. Сегодня месячная выручка курсов — 4,8 млн рублей.

Основные статьи расходов — зарплаты, а также маркетинг — затраты на него, по словам Ильи, будут только расти, так как рынок становится всё более конкурентным. Прибыль сегодня составляет около 40% от выручки.

По оценке Ильи, сегодня создать такую же школу с нуля будет стоить уже от 2,5 до 5 млн рублей.

Создатели «Мам, я сдам!» не спешат открывать новые курсы — вместо этого они наращивают количество учащихся на уже существующих и планируют создавать углублённые программы.

«Глобально я вижу своей целью в ближайшие три года занять 3% рынка в каждом предмете и углублять продуктовую линейку сверху вниз — от старшей школы к средней, предлагая ребятам помладше олимпиадную подготовку и общеразвивающие программы», — говорит Илья.

Карина отмечает, что скоро из школ будут выпускаться дети, рождённые во время беби-бума 2006–2008 годов. По её версии, количество бюджетных мест на гуманитарных специальностях почти не увеличивается.

«Конкуренция всё выше и выше, и проходные баллы всё выше и выше. А качественные курсы подготовки к олимпиадам доступны только москвичам — ребятам из регионов негде готовиться».

* Решением суда запрещена «деятельность компании Meta Platforms Inc. по реализации продуктов — социальных сетей Facebook и Instagram на территории Российской Федерации по основаниям осуществления экстремистской деятельности.

Курс с трудоустройством: «Профессия Методист с ну��я до PRO» Узнать о курсе