0 added
0 removed
Original
2026-01-01
Modified
2026-02-21
1
<p><a>#статьи</a></p>
1
<p><a>#статьи</a></p>
2
<ul><li>21 фев 2023</li>
2
<ul><li>21 фев 2023</li>
3
<li>0</li>
3
<li>0</li>
4
</ul><h2>Пресейл, или предпродажа: как эта техника помогает убеждать клиентов и продавать больше</h2>
4
</ul><h2>Пресейл, или предпродажа: как эта техника помогает убеждать клиентов и продавать больше</h2>
5
<p>Пресейл - подготовка, без которой не будет продаж. В нём должны разбираться все, кто работает с маркетингом. Начните изучать тему с этого перевода.</p>
5
<p>Пресейл - подготовка, без которой не будет продаж. В нём должны разбираться все, кто работает с маркетингом. Начните изучать тему с этого перевода.</p>
6
<p>Кадр: фильм "Шазам" / Warner Bros. Pictures</p>
6
<p>Кадр: фильм "Шазам" / Warner Bros. Pictures</p>
7
<p>Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.</p>
7
<p>Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.</p>
8
<p>На объём продаж влияет множество факторов. В частности, то, как была организована предпродажа (пресейл).</p>
8
<p>На объём продаж влияет множество факторов. В частности, то, как была организована предпродажа (пресейл).</p>
9
<p>Мы перевели<a>статью о пресейле</a>от Lucidchart - разработчика приложения для построения бизнес-диаграмм.</p>
9
<p>Мы перевели<a>статью о пресейле</a>от Lucidchart - разработчика приложения для построения бизнес-диаграмм.</p>
10
<ul><li><a>Что такое</a>пресейл</li>
10
<ul><li><a>Что такое</a>пресейл</li>
11
<li><a>Зачем внедрять</a>пресейл</li>
11
<li><a>Зачем внедрять</a>пресейл</li>
12
<li><a>Как работает</a>пресейл</li>
12
<li><a>Как работает</a>пресейл</li>
13
<li><a>Лучшие практики</a>внедрения пресейла</li>
13
<li><a>Лучшие практики</a>внедрения пресейла</li>
14
</ul><p>Пресейл (от английского pre-sale) - это все действия, которые происходят до продажи. На стадии пресейла:</p>
14
</ul><p>Пресейл (от английского pre-sale) - это все действия, которые происходят до продажи. На стадии пресейла:</p>
15
<ul><li>ищут потенциальных клиентов;</li>
15
<ul><li>ищут потенциальных клиентов;</li>
16
<li>исследуют продукт;</li>
16
<li>исследуют продукт;</li>
17
<li>исследуют рынок;</li>
17
<li>исследуют рынок;</li>
18
<li>анализируют конкурентов;</li>
18
<li>анализируют конкурентов;</li>
19
<li>готовят скрипты для общения с клиентами;</li>
19
<li>готовят скрипты для общения с клиентами;</li>
20
<li>продумывают решения для разных клиентских болей;</li>
20
<li>продумывают решения для разных клиентских болей;</li>
21
<li>разрабатывают УТП.</li>
21
<li>разрабатывают УТП.</li>
22
</ul><p>Цель предпродажи - помочь командам по продажам и маркетингу найти и привлечь новых клиентов и вернуть тех, кто уже покупал у компании. Отлаженная предпродажная подготовка поможет найти новые возможности и ускорить процесс продаж.</p>
22
</ul><p>Цель предпродажи - помочь командам по продажам и маркетингу найти и привлечь новых клиентов и вернуть тех, кто уже покупал у компании. Отлаженная предпродажная подготовка поможет найти новые возможности и ускорить процесс продаж.</p>
23
<p>Предпродажи и продажи должны работать вместе, но это разные процессы. При предпродаже больше внимания отдают исследованиям, подготовке предложений для покупателей и проверке гипотез. Когда компания составит выгодное предложение и найдёт клиента, пресейл закончится, а клиента "передадут" в отдел продаж.</p>
23
<p>Предпродажи и продажи должны работать вместе, но это разные процессы. При предпродаже больше внимания отдают исследованиям, подготовке предложений для покупателей и проверке гипотез. Когда компания составит выгодное предложение и найдёт клиента, пресейл закончится, а клиента "передадут" в отдел продаж.</p>
24
<em>Изображение: Skillbox Media</em><p>Ключевой фактор успеха - построение интегрированного процесса продаж: ресурсы должны оказаться у нужных людей в нужное время. Команды продаж и предпродаж должны работать вместе, и у каждого человека в них должно быть всё, чтобы достичь успеха.</p>
24
<em>Изображение: Skillbox Media</em><p>Ключевой фактор успеха - построение интегрированного процесса продаж: ресурсы должны оказаться у нужных людей в нужное время. Команды продаж и предпродаж должны работать вместе, и у каждого человека в них должно быть всё, чтобы достичь успеха.</p>
25
<p>Курсы Skillbox для тех, кто хочет работать с продажами</p>
25
<p>Курсы Skillbox для тех, кто хочет работать с продажами</p>
26
<ul><li>"<a>Управление продажами</a>" - строить стратегии продаж и управлять командами.</li>
26
<ul><li>"<a>Управление продажами</a>" - строить стратегии продаж и управлять командами.</li>
27
<li>"<a>Интернет-маркетолог с нуля</a>" - за полгода практики получить базовые навыки в интернет-маркетинге и заработать на них.</li>
27
<li>"<a>Интернет-маркетолог с нуля</a>" - за полгода практики получить базовые навыки в интернет-маркетинге и заработать на них.</li>
28
<li>"<a>Продуктовый маркетолог</a>" - выводить продукты на рынок и полностью управлять маркетингом для них.</li>
28
<li>"<a>Продуктовый маркетолог</a>" - выводить продукты на рынок и полностью управлять маркетингом для них.</li>
29
</ul><p>Эффективный пресейл ведёт к увеличению доходов бизнеса и генерации лидов. По <a>данным</a>Harvard Business Review, предпродажи могут увеличить доходы бизнеса на 6-13% и повысить скорость перехода к покупке примерно на 10-20%.</p>
29
</ul><p>Эффективный пресейл ведёт к увеличению доходов бизнеса и генерации лидов. По <a>данным</a>Harvard Business Review, предпродажи могут увеличить доходы бизнеса на 6-13% и повысить скорость перехода к покупке примерно на 10-20%.</p>
30
<p>После внедрения пресейла могут быть такие результаты:</p>
30
<p>После внедрения пресейла могут быть такие результаты:</p>
31
<ul><li>увеличится количество лидов;</li>
31
<ul><li>увеличится количество лидов;</li>
32
<li>улучшится качество лидов;</li>
32
<li>улучшится качество лидов;</li>
33
<li>ускорится обработка лидов;</li>
33
<li>ускорится обработка лидов;</li>
34
<li>снизится уровень оттока клиентов;</li>
34
<li>снизится уровень оттока клиентов;</li>
35
<li>вырастет рентабельность инвестиций;</li>
35
<li>вырастет рентабельность инвестиций;</li>
36
<li>повысится удовлетворённость клиентов.</li>
36
<li>повысится удовлетворённость клиентов.</li>
37
</ul><p>Ещё продуманный пресейл может помочь расти быстрее конкурентов. Команда предпродаж глубоко погружается в исследования поведения клиентов и знает их боли и потребности. Поэтому бизнес может создавать персонализированные предложения, которые привлекут большее внимание потенциальных клиентов.</p>
37
</ul><p>Ещё продуманный пресейл может помочь расти быстрее конкурентов. Команда предпродаж глубоко погружается в исследования поведения клиентов и знает их боли и потребности. Поэтому бизнес может создавать персонализированные предложения, которые привлекут большее внимание потенциальных клиентов.</p>
38
<p>Процесс предпродажи практически повторяет процесс продаж - и "поддерживает" его на каждом этапе. Он выглядит примерно так:</p>
38
<p>Процесс предпродажи практически повторяет процесс продаж - и "поддерживает" его на каждом этапе. Он выглядит примерно так:</p>
39
<ul><li>составление портрета потенциальных покупателей;</li>
39
<ul><li>составление портрета потенциальных покупателей;</li>
40
<li>изучение клиентов;</li>
40
<li>изучение клиентов;</li>
41
<li>разработка торгового предложения;</li>
41
<li>разработка торгового предложения;</li>
42
<li>последующая работа, чтобы повысить число повторных продаж.</li>
42
<li>последующая работа, чтобы повысить число повторных продаж.</li>
43
</ul><p>Теперь подробнее о каждом этапе.</p>
43
</ul><p>Теперь подробнее о каждом этапе.</p>
44
<p><strong>Составление портрета будущего покупателя.</strong>В первую очередь собирают портрет идеального клиента и изучают модели его поведения. Для этого анализируют действия, интересы, доходы целевой аудитории. Составление портрета позволяет определить, какой аудитории лучше предложить товар.</p>
44
<p><strong>Составление портрета будущего покупателя.</strong>В первую очередь собирают портрет идеального клиента и изучают модели его поведения. Для этого анализируют действия, интересы, доходы целевой аудитории. Составление портрета позволяет определить, какой аудитории лучше предложить товар.</p>
45
<p><strong>Изучение клиентов.</strong>Для этого привлекают целевую аудиторию и общаются с теми, кто заинтересовался продуктом, - например, пишут им на почту или звонят.<strong></strong>Этот этап нужен, чтобы определить, что именно ищет клиент и какие у него проблемы. Эта информация важна для отделов продаж и маркетинга. Благодаря ей можно понять, как позиционировать продукт и какое<a>УТП</a>разработать для товара или услуги.</p>
45
<p><strong>Изучение клиентов.</strong>Для этого привлекают целевую аудиторию и общаются с теми, кто заинтересовался продуктом, - например, пишут им на почту или звонят.<strong></strong>Этот этап нужен, чтобы определить, что именно ищет клиент и какие у него проблемы. Эта информация важна для отделов продаж и маркетинга. Благодаря ей можно понять, как позиционировать продукт и какое<a>УТП</a>разработать для товара или услуги.</p>
46
<p>При этом нужно помнить, что покупатель обычно не один. Есть группа покупателей со схожими проблемами. Нужно найти формулировки и идеи, которые подойдут большинству покупателей из этой группы.</p>
46
<p>При этом нужно помнить, что покупатель обычно не один. Есть группа покупателей со схожими проблемами. Нужно найти формулировки и идеи, которые подойдут большинству покупателей из этой группы.</p>
47
<p><strong>Разработка торгового предложения.</strong>Когда понятно, к какому сегменту относятся клиенты и какие у них проблемы, маркетологи составляют торговые предложения. Они описывают проблемы покупателей и способы их решения с помощью продукта.</p>
47
<p><strong>Разработка торгового предложения.</strong>Когда понятно, к какому сегменту относятся клиенты и какие у них проблемы, маркетологи составляют торговые предложения. Они описывают проблемы покупателей и способы их решения с помощью продукта.</p>
48
<p>Цель этого этапа - придумать, как построить разговор так, чтобы подать продукт как идеальное для клиента решение. При работе с массовыми продуктами для этого разрабатывают скрипты продаж и подготавливают формулировки рекламных креативов.</p>
48
<p>Цель этого этапа - придумать, как построить разговор так, чтобы подать продукт как идеальное для клиента решение. При работе с массовыми продуктами для этого разрабатывают скрипты продаж и подготавливают формулировки рекламных креативов.</p>
49
<p>Если компания персонализирует продукт, на этом этапе можно подготовить коммерческое предложение или презентацию для одного клиента. Чтобы потенциальному покупателю было проще понять, как продукт ему поможет, можно использовать в документах визуальные образы, диаграммы и графики.</p>
49
<p>Если компания персонализирует продукт, на этом этапе можно подготовить коммерческое предложение или презентацию для одного клиента. Чтобы потенциальному покупателю было проще понять, как продукт ему поможет, можно использовать в документах визуальные образы, диаграммы и графики.</p>
50
<p><strong>Работа с клиентом после продажи.</strong>Предпродажный отдел работает и с процессами удержания клиентов. После заключения сделки специалисты отслеживают действия покупателей - например, смотрят, посещают ли те сайт и совершают ли повторные покупки. В зависимости от результатов команда предпродаж строит гипотезы о том, что можно изменить, чтобы увеличить число продаж или вернуть клиентов.</p>
50
<p><strong>Работа с клиентом после продажи.</strong>Предпродажный отдел работает и с процессами удержания клиентов. После заключения сделки специалисты отслеживают действия покупателей - например, смотрят, посещают ли те сайт и совершают ли повторные покупки. В зависимости от результатов команда предпродаж строит гипотезы о том, что можно изменить, чтобы увеличить число продаж или вернуть клиентов.</p>
51
<p>Если вы готовы внедрить в бизнес пресейл, воспользуйтесь советами ниже. Они помогут плавно перейти к новой логике процессов и, вероятно, достичь лучших результатов в продажах.</p>
51
<p>Если вы готовы внедрить в бизнес пресейл, воспользуйтесь советами ниже. Они помогут плавно перейти к новой логике процессов и, вероятно, достичь лучших результатов в продажах.</p>
52
<p><strong>Создайте культуру взаимного уважения и сотрудничества.</strong>Это нужно, чтобы пресейл органично вписался в процесс продаж. Обеспечьте атмосферу, в которой специалисты из отделов предпродаж и продаж работают вместе - легко общаются и доверяют друг другу.</p>
52
<p><strong>Создайте культуру взаимного уважения и сотрудничества.</strong>Это нужно, чтобы пресейл органично вписался в процесс продаж. Обеспечьте атмосферу, в которой специалисты из отделов предпродаж и продаж работают вместе - легко общаются и доверяют друг другу.</p>
53
<p><strong>Чётко опишите процесс работы.</strong>Описание должно быть таким, чтобы каждый член команды понимал, что ему нужно сделать и к какому результату прийти. Для этого можно составить схему продаж - от первого контакта до закрытия сделки. В этой схеме можно отметить, кто отвечает за разные этапы и что нужно сделать, чтобы перевести клиента на следующий.</p>
53
<p><strong>Чётко опишите процесс работы.</strong>Описание должно быть таким, чтобы каждый член команды понимал, что ему нужно сделать и к какому результату прийти. Для этого можно составить схему продаж - от первого контакта до закрытия сделки. В этой схеме можно отметить, кто отвечает за разные этапы и что нужно сделать, чтобы перевести клиента на следующий.</p>
54
Пример схемы процессов продаж<em>Инфографика: Skillbox Media</em><p><strong>Определите роли и обязанности членов команды.</strong>Так вы сможете избежать недопониманий и ошибок и не упустите дополнительные возможности.</p>
54
Пример схемы процессов продаж<em>Инфографика: Skillbox Media</em><p><strong>Определите роли и обязанности членов команды.</strong>Так вы сможете избежать недопониманий и ошибок и не упустите дополнительные возможности.</p>
55
<p><strong>Изучите навыки членов команды и график их работы.</strong>С этими данными можно более эффективно распределять кадровые ресурсы и проще понимать, кто из команды достаточно квалифицирован для выполнения той или иной задачи.</p>
55
<p><strong>Изучите навыки членов команды и график их работы.</strong>С этими данными можно более эффективно распределять кадровые ресурсы и проще понимать, кто из команды достаточно квалифицирован для выполнения той или иной задачи.</p>
56
<ul><li>Исследование целевой аудитории - важный этап предпродажи. На нём нужно задавать людям правильные вопросы. Нил Рекхэм создал технику СПИН-продаж, которая помогает это делать. Прочитайте этот<a>материал</a>, чтобы узнать о ней больше.</li>
56
<ul><li>Исследование целевой аудитории - важный этап предпродажи. На нём нужно задавать людям правильные вопросы. Нил Рекхэм создал технику СПИН-продаж, которая помогает это делать. Прочитайте этот<a>материал</a>, чтобы узнать о ней больше.</li>
57
<li>Команда предпродаж может участвовать в работе с клиентом после сделки. На этом этапе можно увеличить число повторных продаж и повысить средний чек за счёт трёх техник: upsell, cross-sell, downsell. В Skillbox Media есть подробная<a>статья</a>о них.</li>
57
<li>Команда предпродаж может участвовать в работе с клиентом после сделки. На этом этапе можно увеличить число повторных продаж и повысить средний чек за счёт трёх техник: upsell, cross-sell, downsell. В Skillbox Media есть подробная<a>статья</a>о них.</li>
58
<li>Иногда за предпродажи отвечают менеджеры по продажам. Это перспективная профессия, с которой реально зарабатывать 300 тысяч в месяц. Подробно о профессии читайте в <a>интервью</a>с основателем консалтинговой компании Berner & Stafford Вадимом Дозорцевым.</li>
58
<li>Иногда за предпродажи отвечают менеджеры по продажам. Это перспективная профессия, с которой реально зарабатывать 300 тысяч в месяц. Подробно о профессии читайте в <a>интервью</a>с основателем консалтинговой компании Berner & Stafford Вадимом Дозорцевым.</li>
59
<li>За внедрение предпродаж может отвечать РОП - руководитель отдела продаж. На курсе Skillbox "<a>Управление продажами</a>" можно получить навыки, которые помогут дорасти до этой должности и управлять процессами и командой.</li>
59
<li>За внедрение предпродаж может отвечать РОП - руководитель отдела продаж. На курсе Skillbox "<a>Управление продажами</a>" можно получить навыки, которые помогут дорасти до этой должности и управлять процессами и командой.</li>
60
</ul><p>Другие статьи о продажах на Skillbox</p>
60
</ul><p>Другие статьи о продажах на Skillbox</p>
61
<a>Практический курс: "Руководитель отдела продаж: эффективные продажи" Узнать о курсе</a>
61
<a>Практический курс: "Руководитель отдела продаж: эффективные продажи" Узнать о курсе</a>