«Дизайн — это работа»: что нужно уметь дизайнеру, кроме Photoshop и Figma
2026-02-21 12:13 Diff
https://skillbox.ru/media/design/design-is-a-job-book/

#статьи

  • 2 мар 2023
  • 0

Как искать клиентов, говорить с ними о гонораре и никогда не работать бесплатно.

Иллюстрация: muledesign.com / Аня Макарова для Skillbox Media

Редактор. Пишет про дизайн, редактирует книги, шутит шутки, смотрит аниме.

Как часто вы давали скидку клиенту из-за страха потерять проект или сидели без дела в ожидании предложений по работе? Майк Монтейро признаётся, что сам часто сталкивался с такими проблемами, и книга «Дизайн — это работа» — наставление для всех, кто не хочет оказаться в той же ситуации.

Издательство: «МИФ».

Майк Монтейро — основатель и дизайн-директор Mule Design. C 2001 до 2019 года эта студия занималась веб-дизайном, но теперь её нанимают для обучения персонала в других компаниях.

Советы Майка помогут не только дизайнерам, но и менеджерам, программистам и всем, кто работает с клиентами и хочет начать собственное дело. Благодаря этой книге вы научитесь фильтровать заказчиков, уверенно говорить на презентации и поймёте, как руководить людьми.

Из материала вы узнаете:

Это важный навык дизайнера. Он помогает находить работу и не умереть с голоду. При этом Майк признаётся, что сам не любит искать заказчиков:

«Я предпочту драться с голодной разъярённой самкой бенгальского тигра, обвешанный кусками сырого мяса, привязанными к моим бёдрам, чем искать новых клиентов».

Майк Монтейро

Самый хороший вариант найти себе клиента — рекомендации. Если вы делаете работу для своих клиентов на совесть, они с удовольствием предложат ваши услуги другим. Им приятно, что они знают специалиста, который может решить проблему их друзей из окружения.

Но когда вы идёте работать по рекомендации, не забывайте об ответственности — если результат будет плохой, вы испортите не только свою репутацию, но и того, кто вас рекомендовал:

«Когда друг или коллега рекомендует вас потенциальному клиенту, вы несёте перед ним ответственность и должны поступать по совести. Он рискует своей репутацией, поручившись за вас. Порядочное отношение к такому рекомендателю не только показывает, что вы надёжный человек, но и помогает расширить сеть их рекомендаций ещё на одного счастливого клиента».

Майк Монтейро

Менее эффективный способ найти клиента — откликаться на вакансии в интернете. Вероятнее всего, их пишут эйчары, которым эта работа совершенно не нравится. Марк советует использовать это в свою пользу.

В вакансии почти всегда есть контакт для ответов на вопросы — обязательно позвоните или напишите, чтобы узнать всё о компании. Это поможет эйчару понять свою значимость, а вам — справиться с тестовым заданием:

«Если в заявке есть указание, какого цвета должна быть кнопка, берите в руки телефон и звоните. Это крик о помощи и ваша возможность исправить ситуацию взаимопониманием. Разговор с дизайнером может оказаться именно тем, что им нужно гораздо больше, чем 325 ответов на плохо составленную заявку. Но помните, что не все компании и организации, которые рассылают официальные документы, обязаны это делать».

Майк Монтейро

Ещё один способ — личный блог. Вероятность того, что через него вас найдёт клиент — довольно низкая, так как о вас ещё нужно как-то узнать. Но это поможет вам стать известнее в дизайн-сообществе и неплохо провести время:

«Если вы заинтересованы в сотрудничестве с „Диснеем“, то ведите блог о Диснейленде. Создайте лучший в Сети блог о дизайне „Диснея“. Означает ли это, что они позвонят именно вам, когда им понадобится дизайнер? Нет, но это не повредит. Тем более что вы будете писать о том, что любите».

Майк Монтейро

Клиент у вас рано или поздно появится. Но чтобы не тратить время на сомнительные проекты, Марк советует обходить стороной несколько типов клиентов:

  • Точно знает, что ему нужно. Вероятнее всего, такой клиент будет рисовать себе сайт вашими руками, не даст вам отступить ни на шаг и не будет рассматривать ваши решения.
  • Недооценивает вас. Если на переговорах клиент начинает вам хвастаться, «сколько очень известных агентств хотели бы получить этот заказ», это повод закончить разговор и не тратить на него время. Если вас не уважают как профессионала, то и ценности в вашей работе они не увидят.
  • Резко меняет направление. Странно, если клиент 20 лет делал сковородки и внезапно решает заняться производством рубашек. Возможно, для компании этот проект не важен или это просто способ вписаться в конъюнктуру. По опыту Майка, результат таких проектов плохой, если они вообще доводятся до конца.
  • Намеренно занижает цену. Такой клиент, вероятно, вас не уважает и не понимает стоимости работ, на которые вас нанял.

Умение зарабатывать деньги — такой же важный навык дизайнера, как и поиск клиентов. Марк призывает не стесняться говорить на встрече о гонораре, так как это сыграет вам только на руку:

«Не нужно мычать и мяться, когда клиент спрашивает о цене, или просить его самого решить, сколько стоит ваша работа. Как и во всём остальном, уверенность порождает доверие, и тем более в вопросе денег. Никто не хочет отдавать деньги тому, кто ведёт себя так, как будто не заслуживает их или не знает, что с ними делать».

Майк Монтейро

Дизайнеру важно понять, что клиент нанимает себе профессионала, который знает, сколько стоят его услуги. Поэтому, если вы начинаете уменьшать свой чек, клиент справедливо станет считать, что вы не цените своё время — зачем тогда ему это делать?

Клиент платит за результат, а не за время. Если у вас получилось решить задачу за 20 минут, хотя договаривались на два месяца — прекрасно, значит, это будут легчайшие деньги в вашей жизни. Но ценность этого решения — не в том, сколько вы просидели за ноутбуком, а в потенциальной выгоде для конкретного клиента.

«Допустим, вы разрабатываете дизайн двух логотипов для одной и той же компании. Один из них — логотип для внутреннего пользования. Другой — для новой услуги, которая должна стать крупным источником прибыли. <…> Назначите одинаковую цену за оба? Нет. Потому что первый логотип призван сплотить коллег, работающих над внутренним проектом, в то время как второй — это часть запуска крупного проекта, который может принести компании много денег. Его ценность гораздо выше».

Майк Монтейро

Торг — нормальный процесс переговоров, только если клиент не намекает на «более дешёвых кандидатов». Любой предприниматель пытается получить от вас максимальную выгоду за наименьшую стоимость, поэтому называйте свою цену уверенно. В этот момент следует следить за своей интонацией, иначе ваше утверждение «сайт стоит 500 тысяч рублей» превратится в вопрос «Сайт стоит 500 тысяч рублей?» и знак собеседнику: «Со мной можно договориться на 100 тысяч».

Не снижайте цену своей работы просто так. Обычно в таких случаях студии предлагают клиенту уменьшить количество функций. Но если цена вас не устраивает, то лучше откажитесь от работы и поищите другого клиента:

«Научитесь уверенно говорить „нет“. Встаньте и потренируйтесь перед зеркалом прямо сейчас. Давайте же. Давайте вместе: „Нет. Такова моя цена. Столько стоит моя работа“.

Какие-то проекты вы потеряете. Но вы будете чувствовать себя более спокойно с проектами, которые получите. Вы даже можете заработать репутацию крепкого орешка. Я могу вам сказать по своему опыту, что это не конец света».

Майк Монтейро

Чтобы во время работы над проектом у вас не возникало неожиданных разногласий, составьте и подпишите с клиентом договор. Опишите в нём, кто за что отвечает, когда и сколько денег вы получите, что делать при срыве дедлайна, какие права получит клиент и какие останутся у вас после завершения проекта.

А ещё лучше — наймите юриста, который поможет вам этот договор составить и защитит вас, если клиент будет грозиться пойти в суд:

«Клиент по какой-то причине решил, что его не удовлетворяют наши дизайнерские решения. Такое бывает. Это решаемая проблема. Но этот конкретный клиент решил привести другого дизайнера, с которым он раньше работал над полиграфическими материалами, для разработки сайта.

В нашем контракте было ясно сказано, что клиент не может привести другого дизайнера для выполнения работы, для которой он нанял нас. Мы отвели его в сторону и поговорили с ним об этом. К сожалению, клиент не видел ситуацию так, как видели её мы, и пригрозил подать на нас в суд за отказ закончить проект. Мы поняли, что нам нужен юрист, и, к счастью, вспомнили имя одного дружелюбного корпоративного юриста из компании нашего бывшего работодателя — Гейба. Он выслушал наш рассказ, просмотрел наш контракт, ухмыляясь по ходу чтения, и сказал самую волшебную фразу, которую я когда-либо слышал: «Я могу сделать так, что эта проблема исчезнет». И при помощи одного спокойного, но твёрдого телефонного разговора он это сделал».

Главное, что вам нужно знать о презентации, — это надо делать лично и без посредников. Худший вариант демонстрации решения — электронное письмо, в которое никто не будет вникать. А в ответ вместо обсуждения работоспособности вашей системы вы будете получать вопросы в духе «Можно логотип побольше?» и «Почему этот синий такой синий?». То же самое происходит, когда на встречу вместо вас идёт менеджер, который к разработке не имеет никакого отношения:

«Когда клиент общается с вами через посредника, вы не слышите его комментариев напрямую. Вопрос: „Почему логотип такого размера?“ — донесут до вас в виде заявления вроде „Сделайте логотип больше“. Вас там не было, чтобы ответить на вопрос. Вы даже не знаете, что это был вопрос».

Майк Монтейро

На презентации сосредоточьтесь на функциях и причинах их возникновения, а не на эстетике. Ваш клиент не обязан разбираться в цветовых сочетаниях, правилах вёрстки, популярных соцсетях и прочих вещах, которые волнуют только дизайнера. Объясните, почему вы сделали так, из-за чего приняли свои решения и как это повлияет на бизнес. А эстетические соображения при выборе иконок оставьте при себе.

«Если вы начинаете с заявления, что, например, приняли во внимание стратегию клиента по социальным сетям, вы встретите гораздо меньше сопротивления, потому что продемонстрируете, что каждый визуальный элемент находится на своём месте не просто так. В противном случае будет казаться, будто вы произвольно расставили кнопки».

Майк Монтейро

Хотя Майк и призывает быть уверенным в себе и не сомневаться в своих словах, клиенту следует дать право на указание ваших ошибок. Без этого вы не сможете понять, что именно вы сделали не так и каким образом можете это исправить.

«В начале представления любого визуального дизайна, особенно на ранних стадиях, мы произносим небольшую речь, суть которой так или иначе сводится к следующему: „Сегодня мы покажем вам кое-что. Возможно, вам это не подойдёт. Если что-то вас не устраивает, вам нужно указать на это. Если вы не скажете нам, что вас не устраивает, мы будет показывать вам то же самое снова и снова, пока у нас не закончатся время и деньги, и у вас на руках останется эта работа“».

Майк Монтейро

И ещё кое-что:

«Если вам не позволяют представлять свою работу, увольняйтесь оттуда к чёрту. Вам не дают сделать её до конца. Не сотрудничайте с теми, кто вам не позволяет правильно делать свою работу».

Майк Монтейро

Другие обзоры на книги для дизайнеров

Попробуйте бесплатно 4 топовые профессии в дизайне
Пройдите бесплатный курс по дизайну. Добавьте 4 крутых кейса в портфолио и решите, в каком направлении развиваться дальше. Пройти курс→