1 added
1 removed
Original
2026-01-01
Modified
2026-02-21
1
<p><a>#Руководства</a></p>
1
<p><a>#Руководства</a></p>
2
<ul><li>5 май 2022</li>
2
<ul><li>5 май 2022</li>
3
<li>0</li>
3
<li>0</li>
4
</ul><h2>Скрипты продаж: введение для тех, кто пока с ними не работает</h2>
4
</ul><h2>Скрипты продаж: введение для тех, кто пока с ними не работает</h2>
5
<p>Перевод руководства HubSpot по скриптам. Что это такое, как они выглядят на примере, как написать скрипт. Два шаблона сценариев для типовых ситуаций.</p>
5
<p>Перевод руководства HubSpot по скриптам. Что это такое, как они выглядят на примере, как написать скрипт. Два шаблона сценариев для типовых ситуаций.</p>
6
<p>Кадр: фильм "Любовь и другие лекарства" / 20th Century Fox</p>
6
<p>Кадр: фильм "Любовь и другие лекарства" / 20th Century Fox</p>
7
<p>Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.</p>
7
<p>Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.</p>
8
<p>Скрипты - распространённый инструмент в управлении продажами. С их помощью даже продавец, не умеющий убеждать, приведёт покупателя к целевому действию.</p>
8
<p>Скрипты - распространённый инструмент в управлении продажами. С их помощью даже продавец, не умеющий убеждать, приведёт покупателя к целевому действию.</p>
9
<p>На сайте HubSpot опубликован<a>большой гайд</a>по скриптам, подготовленный тренером по продажам, создателем сайта<a>Sales Scripter</a>Майклом Хэлпером (Michael Halper). Мы пересказали главное из этого материала, дополнив его шаблонами скриптов из <a>подборки HubSpot</a>.</p>
9
<p>На сайте HubSpot опубликован<a>большой гайд</a>по скриптам, подготовленный тренером по продажам, создателем сайта<a>Sales Scripter</a>Майклом Хэлпером (Michael Halper). Мы пересказали главное из этого материала, дополнив его шаблонами скриптов из <a>подборки HubSpot</a>.</p>
10
<ul><li>Что такое<a>скрипты продаж</a></li>
10
<ul><li>Что такое<a>скрипты продаж</a></li>
11
<li><a>Пример сценария</a>для разговора</li>
11
<li><a>Пример сценария</a>для разговора</li>
12
<li><a>Как разработать скрипт продаж</a>за семь шагов</li>
12
<li><a>Как разработать скрипт продаж</a>за семь шагов</li>
13
<li><a>Два шаблона</a>для распространённых ситуаций</li>
13
<li><a>Два шаблона</a>для распространённых ситуаций</li>
14
</ul><p>Скрипт продаж - это стратегия разговора: набор тезисов, вопросов, реплик, которые продавцы будут использовать во время звонков или на встречах с клиентами. Можно встретить и такое определение: скрипт продаж - это алгоритм разговора с потенциальным покупателем.</p>
14
</ul><p>Скрипт продаж - это стратегия разговора: набор тезисов, вопросов, реплик, которые продавцы будут использовать во время звонков или на встречах с клиентами. Можно встретить и такое определение: скрипт продаж - это алгоритм разговора с потенциальным покупателем.</p>
15
<p>Скрипт продаж помогает менеджеру "сформировать" беседу и управлять ей. Без стратегии разговора, без чёткого представления, о чём говорить, продавец покажется покупателю неподготовленным и незаинтересованным.</p>
15
<p>Скрипт продаж помогает менеджеру "сформировать" беседу и управлять ей. Без стратегии разговора, без чёткого представления, о чём говорить, продавец покажется покупателю неподготовленным и незаинтересованным.</p>
16
<p>Многие продавцы опасаются: если они будут пользоваться скриптами продаж, то их речь будет неживой и некрасивой. Однако сценарии не стоит читать дословно - достаточно понимать алгоритм.</p>
16
<p>Многие продавцы опасаются: если они будут пользоваться скриптами продаж, то их речь будет неживой и некрасивой. Однако сценарии не стоит читать дословно - достаточно понимать алгоритм.</p>
17
<p>Не нужно воспринимать скрипты продаж как жёсткие формулы, от которых нельзя отклоняться. Скрипты - это скорее руководства, которые помогают ориентироваться в разговоре. В любой беседе должна быть импровизация. Скрипты подсказывают реплики и вопросы, которые нужно использовать в разных ситуациях.</p>
17
<p>Не нужно воспринимать скрипты продаж как жёсткие формулы, от которых нельзя отклоняться. Скрипты - это скорее руководства, которые помогают ориентироваться в разговоре. В любой беседе должна быть импровизация. Скрипты подсказывают реплики и вопросы, которые нужно использовать в разных ситуациях.</p>
18
<p>Ниже - пример звонка по простому скрипту. Его составили, следуя семи рекомендациям, про которые расскажет следующий раздел.</p>
18
<p>Ниже - пример звонка по простому скрипту. Его составили, следуя семи рекомендациям, про которые расскажет следующий раздел.</p>
19
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Здравствуйте, [имя клиента]. Меня зовут Майкл, я представляю компанию "Международные рекрутеры". Мы помогаем HR-менеджерам искать сотрудников, проводить собеседования и оформлять работников. С нами на эти задачи вам потребуется в два раза меньше времени, чем в среднем по отрасли. Вы планируете нанимать новых сотрудников в этом году?</p>
19
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Здравствуйте, [имя клиента]. Меня зовут Майкл, я представляю компанию "Международные рекрутеры". Мы помогаем HR-менеджерам искать сотрудников, проводить собеседования и оформлять работников. С нами на эти задачи вам потребуется в два раза меньше времени, чем в среднем по отрасли. Вы планируете нанимать новых сотрудников в этом году?</p>
20
<p><strong>Клиент:</strong><em></em>Ну, у нас есть бюджет на семь новых сотрудников.</p>
20
<p><strong>Клиент:</strong><em></em>Ну, у нас есть бюджет на семь новых сотрудников.</p>
21
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>А с какой самой большой проблемой вы сталкиваетесь при рекрутменте?</p>
21
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>А с какой самой большой проблемой вы сталкиваетесь при рекрутменте?</p>
22
<p><strong>Клиент:</strong>У меня миллион других дел, и искать новых опытных сотрудников довольно сложно. Компании нужно закрыть эти позиции, но я не могу сделать эту задачу приоритетной, потому у меня много других важных задач.</p>
22
<p><strong>Клиент:</strong>У меня миллион других дел, и искать новых опытных сотрудников довольно сложно. Компании нужно закрыть эти позиции, но я не могу сделать эту задачу приоритетной, потому у меня много других важных задач.</p>
23
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Я часто слышу о такой проблеме. Мы могли бы созвониться на 10 минут, чтобы я узнал больше о ваших целях на этот год и о проблемах? Тогда я бы смог сказать, чем наша компания может вам помочь. Как насчёт этого четверга?</p>
23
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Я часто слышу о такой проблеме. Мы могли бы созвониться на 10 минут, чтобы я узнал больше о ваших целях на этот год и о проблемах? Тогда я бы смог сказать, чем наша компания может вам помочь. Как насчёт этого четверга?</p>
24
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Хорошо. У меня есть свободное время в 11:00.</p>
24
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Хорошо. У меня есть свободное время в 11:00.</p>
25
<p>Продавец представился и сразу перешёл к сути: рассказал, что может облегчить жизнь клиента. Чтобы потенциальный покупатель рассказал о своих проблемах, продавец задал несколько вопросов. В завершение он пригласил клиента созвониться ещё раз, чтобы узнать больше о проблеме и рассказать о решении. Это короткий, прямолинейный, но эффективный разговор.</p>
25
<p>Продавец представился и сразу перешёл к сути: рассказал, что может облегчить жизнь клиента. Чтобы потенциальный покупатель рассказал о своих проблемах, продавец задал несколько вопросов. В завершение он пригласил клиента созвониться ещё раз, чтобы узнать больше о проблеме и рассказать о решении. Это короткий, прямолинейный, но эффективный разговор.</p>
26
<p>Можно дать семь рекомендаций, которые подойдут для сценариев звонков в разных ситуациях.</p>
26
<p>Можно дать семь рекомендаций, которые подойдут для сценариев звонков в разных ситуациях.</p>
27
<ul><li>Определите, что вы продаёте.</li>
27
<ul><li>Определите, что вы продаёте.</li>
28
<li>Поймите, кто ваши покупатели.</li>
28
<li>Поймите, кто ваши покупатели.</li>
29
<li>Составьте список ваших преимуществ. Найдите, чем вы отличаетесь от конкурентов в лучшую сторону.</li>
29
<li>Составьте список ваших преимуществ. Найдите, чем вы отличаетесь от конкурентов в лучшую сторону.</li>
30
<li>Найдите болевые точки целевой аудитории. Расскажите, как ваш товар поможет покупателям справиться с проблемами.</li>
30
<li>Найдите болевые точки целевой аудитории. Расскажите, как ваш товар поможет покупателям справиться с проблемами.</li>
31
<li>Включите вопросы о проблемах покупателя.</li>
31
<li>Включите вопросы о проблемах покупателя.</li>
32
<li>Удалите из разговора лишнее.</li>
32
<li>Удалите из разговора лишнее.</li>
33
<li>Сформулируйте призыв к действию.</li>
33
<li>Сформулируйте призыв к действию.</li>
34
</ul><p>Теперь рассмотрим каждый пункт подробнее.</p>
34
</ul><p>Теперь рассмотрим каждый пункт подробнее.</p>
35
<p><strong>Определите, что вы продаёте.</strong>Вы должны сфокусироваться на одном товаре или услуге. Если вы будете перескакивать с одного продукта на другой и говорить "Этот товар вам тоже может подойти", клиенту может показаться, что вам безразлично, что ему продать. Определите предложение, которое лучше всего закроет потребности покупателя.</p>
35
<p><strong>Определите, что вы продаёте.</strong>Вы должны сфокусироваться на одном товаре или услуге. Если вы будете перескакивать с одного продукта на другой и говорить "Этот товар вам тоже может подойти", клиенту может показаться, что вам безразлично, что ему продать. Определите предложение, которое лучше всего закроет потребности покупателя.</p>
36
<p>Например: клиенту подойдут услуги рекрутинга.</p>
36
<p>Например: клиенту подойдут услуги рекрутинга.</p>
37
<p><strong>Выберите целевую аудиторию.</strong>У ваших клиентов будут разные должности, потребности, предпочтения, покупатели будут работать в разных отраслях. Вы можете попытаться создать универсальный скрипт продаж, который будет одинаково хорошо работать для любого клиента. Но лучше подбирать свои вопросы и тезисы для каждого сегмента целевой аудитории.</p>
37
<p><strong>Выберите целевую аудиторию.</strong>У ваших клиентов будут разные должности, потребности, предпочтения, покупатели будут работать в разных отраслях. Вы можете попытаться создать универсальный скрипт продаж, который будет одинаково хорошо работать для любого клиента. Но лучше подбирать свои вопросы и тезисы для каждого сегмента целевой аудитории.</p>
38
<p>Опишите, с какими проблемами сталкивается целевая аудитория. Определите, кто ваши конкуренты и какие проблемы покупателей решают они.</p>
38
<p>Опишите, с какими проблемами сталкивается целевая аудитория. Определите, кто ваши конкуренты и какие проблемы покупателей решают они.</p>
39
<p>Например:<em></em>"Наши клиенты - менеджеры по найму персонала в SaaS-компании среднего размера".</p>
39
<p>Например:<em></em>"Наши клиенты - менеджеры по найму персонала в SaaS-компании среднего размера".</p>
40
<p><strong>Составьте список ваших преимуществ.</strong>Представьте вашего потенциального покупателя и товар, который вы хотите ему продать. Что покупатель ожидает получить после сделки?</p>
40
<p><strong>Составьте список ваших преимуществ.</strong>Представьте вашего потенциального покупателя и товар, который вы хотите ему продать. Что покупатель ожидает получить после сделки?</p>
41
<p>Говорите о результатах, которые получит клиент, когда воспользуется продуктом. Например, вы можете рассказать, что продукт снизит расходы покупателя, снизит нагрузку сотрудников или повысит производительность. Придумайте как минимум три главных преимущества.</p>
41
<p>Говорите о результатах, которые получит клиент, когда воспользуется продуктом. Например, вы можете рассказать, что продукт снизит расходы покупателя, снизит нагрузку сотрудников или повысит производительность. Придумайте как минимум три главных преимущества.</p>
42
<p>Например:</p>
42
<p>Например:</p>
43
<ul><li>вы будете тратить меньше времени на наём нового сотрудника;</li>
43
<ul><li>вы будете тратить меньше времени на наём нового сотрудника;</li>
44
<li>поиск, отбор и собеседования с кандидатами будут забирать меньше ресурсов;</li>
44
<li>поиск, отбор и собеседования с кандидатами будут забирать меньше ресурсов;</li>
45
<li>в командах будут работать высококлассные специалисты, которые смогут принести бизнесу наилучшие результаты.</li>
45
<li>в командах будут работать высококлассные специалисты, которые смогут принести бизнесу наилучшие результаты.</li>
46
</ul><p><strong>Расскажите, как предложение решит проблемы покупателей.</strong>Почему потенциальный покупатель обращается к вам? У него есть проблема, которую он хочет решить, - иначе он бы не стал интересоваться вашим товаром или услугой.</p>
46
</ul><p><strong>Расскажите, как предложение решит проблемы покупателей.</strong>Почему потенциальный покупатель обращается к вам? У него есть проблема, которую он хочет решить, - иначе он бы не стал интересоваться вашим товаром или услугой.</p>
47
<p>Когда готовите скрипт, предположите, какие проблемы могут быть у вашего покупателя. Перечислите эти проблемы и придумайте, как преимущества вашего продукта могут их решить. На каждую болевую точку вы должны найти преимущество.</p>
47
<p>Когда готовите скрипт, предположите, какие проблемы могут быть у вашего покупателя. Перечислите эти проблемы и придумайте, как преимущества вашего продукта могут их решить. На каждую болевую точку вы должны найти преимущество.</p>
48
<p>Вот примеры проблем:</p>
48
<p>Вот примеры проблем:</p>
49
<ul><li>на подбор нового сотрудника уходит слишком много времени;</li>
49
<ul><li>на подбор нового сотрудника уходит слишком много времени;</li>
50
<li>из-за того, что на рутинные обязанности уходит много времени, сложно найти время для собеседования;</li>
50
<li>из-за того, что на рутинные обязанности уходит много времени, сложно найти время для собеседования;</li>
51
<li>в компании не хватает высококлассных специалистов.</li>
51
<li>в компании не хватает высококлассных специалистов.</li>
52
</ul><p><strong>Сформулируйте вопросы о проблемах покупателя.</strong>Опытный продавец умеет задавать вопросы, которые демонстрируют покупателю искреннюю заинтересованность. С их помощью проще убедить человека, что продавец верит в то, что его продукт решит проблему клиента.</p>
52
</ul><p><strong>Сформулируйте вопросы о проблемах покупателя.</strong>Опытный продавец умеет задавать вопросы, которые демонстрируют покупателю искреннюю заинтересованность. С их помощью проще убедить человека, что продавец верит в то, что его продукт решит проблему клиента.</p>
53
<p>Когда вы составите список проблем покупателя, придумайте один или два вопроса на каждую. Если получится задать хорошие вопросы, покупатель поверит, что продавец действительно может и хочет решить его проблемы.</p>
53
<p>Когда вы составите список проблем покупателя, придумайте один или два вопроса на каждую. Если получится задать хорошие вопросы, покупатель поверит, что продавец действительно может и хочет решить его проблемы.</p>
54
<p>Например:</p>
54
<p>Например:</p>
55
<ul><li>Сколько времени вы тратите на закрытие вакансии? Довольны ли вы этим?</li>
55
<ul><li>Сколько времени вы тратите на закрытие вакансии? Довольны ли вы этим?</li>
56
<li>Насколько вы довольны кандидатами, которые претендуют на вакансии? Можете ли вы выбрать из них специалистов нужного уровня?</li>
56
<li>Насколько вы довольны кандидатами, которые претендуют на вакансии? Можете ли вы выбрать из них специалистов нужного уровня?</li>
57
<li>Хотите ли вы сократить время на проведение собеседований?</li>
57
<li>Хотите ли вы сократить время на проведение собеседований?</li>
58
<li>Как пустующие позиции влияют на бизнес-процессы и прибыль компании?</li>
58
<li>Как пустующие позиции влияют на бизнес-процессы и прибыль компании?</li>
59
<li>Есть ли в компании важные позиции, которые нужно закрыть как можно скорее?</li>
59
<li>Есть ли в компании важные позиции, которые нужно закрыть как можно скорее?</li>
60
</ul><p>Другие примеры вопросов, которые можно добавить в скрипт:</p>
60
</ul><p>Другие примеры вопросов, которые можно добавить в скрипт:</p>
61
<ul><li>Итак, вы ищете [повторяете то, что вы услышали от потенциального клиента]. Так ли это?</li>
61
<ul><li>Итак, вы ищете [повторяете то, что вы услышали от потенциального клиента]. Так ли это?</li>
62
<li>Какие у вас цели на ближайшие три месяца?</li>
62
<li>Какие у вас цели на ближайшие три месяца?</li>
63
<li>Какая проблема сейчас для вас самая важная?</li>
63
<li>Какая проблема сейчас для вас самая важная?</li>
64
<li>Как давно вы пытаетесь решить вашу проблему?</li>
64
<li>Как давно вы пытаетесь решить вашу проблему?</li>
65
<li>Есть ли что-то, что я упустил из виду?</li>
65
<li>Есть ли что-то, что я упустил из виду?</li>
66
<li>Как наша услуга может облегчить вашу жизнь?</li>
66
<li>Как наша услуга может облегчить вашу жизнь?</li>
67
<li>Какие цели поставил руководитель в этом (следующем) году?</li>
67
<li>Какие цели поставил руководитель в этом (следующем) году?</li>
68
</ul><p>Добавьте несколько подобных вопросов в скрипт и задавайте их клиенту. Это простой способ поддержать разговор и узнать о потенциальном покупателе и его проблеме больше.</p>
68
</ul><p>Добавьте несколько подобных вопросов в скрипт и задавайте их клиенту. Это простой способ поддержать разговор и узнать о потенциальном покупателе и его проблеме больше.</p>
69
<p><strong>Исключите из скрипта лишнее.</strong>Говорите меньше, слушайте больше. Нужно, чтобы клиент успевал задавать вопросы и комментировать слова продавца. Продавец должен слушать и слышать.</p>
69
<p><strong>Исключите из скрипта лишнее.</strong>Говорите меньше, слушайте больше. Нужно, чтобы клиент успевал задавать вопросы и комментировать слова продавца. Продавец должен слушать и слышать.</p>
70
<p>Чтобы понять, много ли вы говорите, пообщайтесь по скрипту с коллегой и запишите диалог на видео или аудио. Пересмотрите его. Если вы говорите большую часть времени, измените скрипт продаж: добавьте в него больше вопросов, на которые должен ответить клиент.</p>
70
<p>Чтобы понять, много ли вы говорите, пообщайтесь по скрипту с коллегой и запишите диалог на видео или аудио. Пересмотрите его. Если вы говорите большую часть времени, измените скрипт продаж: добавьте в него больше вопросов, на которые должен ответить клиент.</p>
71
<p><strong>Сформулируйте призыв к действию.</strong>Диалог с клиентом должен приближать к продаже. Эксперт по продажам Джефф Хоффман утверждает, что каждый контакт с покупателем должен приводить к какому-то действию. Это может быть как решение о сотрудничестве, так и согласие на следующий диалог длиной 10 минут.</p>
71
<p><strong>Сформулируйте призыв к действию.</strong>Диалог с клиентом должен приближать к продаже. Эксперт по продажам Джефф Хоффман утверждает, что каждый контакт с покупателем должен приводить к какому-то действию. Это может быть как решение о сотрудничестве, так и согласие на следующий диалог длиной 10 минут.</p>
72
<p>Джефф Хоффман отмечает, что всё внимание в разговоре стоит уделить клиенту и его проблеме. Не нужно заканчивать диалог вопросом: "Этот товар может вас заинтересовать?" Этот вопрос похож на викторинный. Он о компании-продавце, а не о клиенте.</p>
72
<p>Джефф Хоффман отмечает, что всё внимание в разговоре стоит уделить клиенту и его проблеме. Не нужно заканчивать диалог вопросом: "Этот товар может вас заинтересовать?" Этот вопрос похож на викторинный. Он о компании-продавце, а не о клиенте.</p>
73
<p>Вместо этого вопроса можно продолжить разговор: "У нас есть клиенты, довольные тем, что могут создавать ПО из любой точки мира. Сколько в вашей компании разработчиков?" Это поможет вернуть внимание клиента, даже если он не слышал предыдущих слов продавца.</p>
73
<p>Вместо этого вопроса можно продолжить разговор: "У нас есть клиенты, довольные тем, что могут создавать ПО из любой точки мира. Сколько в вашей компании разработчиков?" Это поможет вернуть внимание клиента, даже если он не слышал предыдущих слов продавца.</p>
74
<p>Помните, что цель каждого обращения к клиенту - приблизить его к покупке.</p>
74
<p>Помните, что цель каждого обращения к клиенту - приблизить его к покупке.</p>
75
<p>Рассмотрим два шаблона популярных скриптов продаж. Структуру каждого из них можно использовать для своих сценариев. Оба примера - для B2B-звонков.</p>
75
<p>Рассмотрим два шаблона популярных скриптов продаж. Структуру каждого из них можно использовать для своих сценариев. Оба примера - для B2B-звонков.</p>
76
<p><strong>Звонок для назначения презентации.</strong>Цель этого звонка - убедить клиента назначить время, когда он выслушает презентацию продукта.</p>
76
<p><strong>Звонок для назначения презентации.</strong>Цель этого звонка - убедить клиента назначить время, когда он выслушает презентацию продукта.</p>
77
<p>Перед звонком нужно изучить клиента и его бизнес. Чтобы не тратить зря время клиента, изучите сайт компании, узнайте, кем в ней работает потенциальный покупатель.</p>
77
<p>Перед звонком нужно изучить клиента и его бизнес. Чтобы не тратить зря время клиента, изучите сайт компании, узнайте, кем в ней работает потенциальный покупатель.</p>
78
<p>Полезно посмотреть в информационных базах число работников компании, данные о выручке, торгах, госконтрактах и другую информацию, которая может пригодиться в разговоре. Найдите конкурентов клиента, выясните их преимущества.</p>
78
<p>Полезно посмотреть в информационных базах число работников компании, данные о выручке, торгах, госконтрактах и другую информацию, которая может пригодиться в разговоре. Найдите конкурентов клиента, выясните их преимущества.</p>
79
<p>Если вы знаете, чем занимается клиент, беседа получится более полезной и дружелюбной.</p>
79
<p>Если вы знаете, чем занимается клиент, беседа получится более полезной и дружелюбной.</p>
80
<p><strong>Представление.</strong>Здравствуйте, [имя клиента]. Это [ваше имя] из [название вашей компании]. Вам удобно сейчас разговаривать?</p>
80
<p><strong>Представление.</strong>Здравствуйте, [имя клиента]. Это [ваше имя] из [название вашей компании]. Вам удобно сейчас разговаривать?</p>
81
<p><strong>Заявление о ценности.</strong>Хорошо. Я звоню, потому что мы помогаем [сообщаем о том, что помогаем решить проблему потенциального клиента].</p>
81
<p><strong>Заявление о ценности.</strong>Хорошо. Я звоню, потому что мы помогаем [сообщаем о том, что помогаем решить проблему потенциального клиента].</p>
82
<p><strong>Квалификация клиента:</strong>К сожалению, я не знаю, действительно ли наше предложение может быть полезно именно вашей компании. Поэтому я бы хотел задать пару вопросов [выждите паузу или спросите, согласен ли клиент отвечать на вопросы].</p>
82
<p><strong>Квалификация клиента:</strong>К сожалению, я не знаю, действительно ли наше предложение может быть полезно именно вашей компании. Поэтому я бы хотел задать пару вопросов [выждите паузу или спросите, согласен ли клиент отвечать на вопросы].</p>
83
<p>[Если клиент согласен, нужно задать вопросы, которые позволяют понять, может ли для него быть полезен ваш продукт.]</p>
83
<p>[Если клиент согласен, нужно задать вопросы, которые позволяют понять, может ли для него быть полезен ваш продукт.]</p>
84
<p><strong>Примеры типичных проблем.</strong>Как говорят нам другие [целевая аудитория, к которой относится клиент, - например, нанимающие менеджеры], они часто сталкиваются с такими проблемами [проблемы, которые решает продукт]. Вас беспокоит что-либо подобное?</p>
84
<p><strong>Примеры типичных проблем.</strong>Как говорят нам другие [целевая аудитория, к которой относится клиент, - например, нанимающие менеджеры], они часто сталкиваются с такими проблемами [проблемы, которые решает продукт]. Вас беспокоит что-либо подобное?</p>
85
<p><strong>Информация о компании и продукте.</strong>Из того, что вы рассказали, я вижу, что будет полезным рассказать больше о нас и нашем продукте. Как я говорил, я представляю [название компании].<strong></strong>И мы предлагаем [объясняете, как продукт решает проблемы клиента, о которых он рассказал].</p>
85
<p><strong>Информация о компании и продукте.</strong>Из того, что вы рассказали, я вижу, что будет полезным рассказать больше о нас и нашем продукте. Как я говорил, я представляю [название компании].<strong></strong>И мы предлагаем [объясняете, как продукт решает проблемы клиента, о которых он рассказал].</p>
86
<p><strong>Закрытие.</strong>Но поскольку я позвонил вам неожиданно, я бы не хотел забирать больше времени. Я бы хотел договориться о короткой презентации на 15-20 минут. На ней можно было бы подробнее обсудить ваши задачи и то, чем мы можем помочь. Когда мы могли бы созвониться?</p>
86
<p><strong>Закрытие.</strong>Но поскольку я позвонил вам неожиданно, я бы не хотел забирать больше времени. Я бы хотел договориться о короткой презентации на 15-20 минут. На ней можно было бы подробнее обсудить ваши задачи и то, чем мы можем помочь. Когда мы могли бы созвониться?</p>
87
<p>Ниже - ещё один, в этот раз короткий, шаблон скрипта для назначения презентации.</p>
87
<p>Ниже - ещё один, в этот раз короткий, шаблон скрипта для назначения презентации.</p>
88
-
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании]. Я был на вашем сайте, изучил, чем занимается [название компании потенциального клиента], и хотел бы больше узнать о [проблемы потенциального клиента].</p>
88
+
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Здравствуйте, [имя потенциального клиента], это [ваше имя] из [название вашей компании]. Я был на вашем сайте, изучил, чем занимается [название компании потенциального клиента], и хотел бы больше узнать о [проблемы потенциального кл��ента].</p>
89
<p>Мы работаем с такими компаниями, как ваша, чтобы помочь с [ценностное предложение]. Как вы думаете, это может помочь в решении [проблемы потенциального клиента]?</p>
89
<p>Мы работаем с такими компаниями, как ваша, чтобы помочь с [ценностное предложение]. Как вы думаете, это может помочь в решении [проблемы потенциального клиента]?</p>
90
<p><strong>Вариант 1:</strong>Да, расскажите мне больше о вас.</p>
90
<p><strong>Вариант 1:</strong>Да, расскажите мне больше о вас.</p>
91
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Отлично! [Здесь нужно предложить клиенту назвать дату и время, когда он сможет выслушать менеджера, который расскажет больше о продукте.]</p>
91
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Отлично! [Здесь нужно предложить клиенту назвать дату и время, когда он сможет выслушать менеджера, который расскажет больше о продукте.]</p>
92
<p><strong>Вариант 2:</strong>Возражение.</p>
92
<p><strong>Вариант 2:</strong>Возражение.</p>
93
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Я понимаю. Ничего, если я отправлю на вашу почту письмо, которое вы можете посмотреть в удобное для вас время? Также я могу позвонить вам в более удобное время [если причина отказа - неудобное время].</p>
93
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Я понимаю. Ничего, если я отправлю на вашу почту письмо, которое вы можете посмотреть в удобное для вас время? Также я могу позвонить вам в более удобное время [если причина отказа - неудобное время].</p>
94
<p>[Если клиент согласен, отправьте ему письмо, в котором обязательно укажите ссылку на сайт и социальные сети, где написано, чем занимается компания. Поставьте себе напоминание о том, что нужно перезвонить клиенту в другое время. Если клиент не согласен, поблагодарите его за уделённое время и спросите, нет ли в компании другого контактного лица, с которым вы можете связаться по данной теме.]</p>
94
<p>[Если клиент согласен, отправьте ему письмо, в котором обязательно укажите ссылку на сайт и социальные сети, где написано, чем занимается компания. Поставьте себе напоминание о том, что нужно перезвонить клиенту в другое время. Если клиент не согласен, поблагодарите его за уделённое время и спросите, нет ли в компании другого контактного лица, с которым вы можете связаться по данной теме.]</p>
95
<p><strong>Короткий скрипт для общения с секретарём.</strong>Секретарь контролирует поток обращений в компанию. Он может отклонять их или переводить на других сотрудников.</p>
95
<p><strong>Короткий скрипт для общения с секретарём.</strong>Секретарь контролирует поток обращений в компанию. Он может отклонять их или переводить на других сотрудников.</p>
96
<p>У секретарей - множество задач, поэтому такой сотрудник может сразу переключить ваш звонок. Однако у секретаря может быть обязанность отклонять звонки от менеджеров по продажам.</p>
96
<p>У секретарей - множество задач, поэтому такой сотрудник может сразу переключить ваш звонок. Однако у секретаря может быть обязанность отклонять звонки от менеджеров по продажам.</p>
97
<p>Когда вы разговариваете с секретарём, всегда оставайтесь вежливым и не стесняйтесь рассказывать, зачем вы звоните. Иногда такие сотрудники помогают найти в компании человека, которого может заинтересовать ваш звонок.</p>
97
<p>Когда вы разговариваете с секретарём, всегда оставайтесь вежливым и не стесняйтесь рассказывать, зачем вы звоните. Иногда такие сотрудники помогают найти в компании человека, которого может заинтересовать ваш звонок.</p>
98
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Здравствуйте, я звоню [имя потенциального клиента]. Меня зовут [ваше имя], я из [название вашей компании].</p>
98
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Здравствуйте, я звоню [имя потенциального клиента]. Меня зовут [ваше имя], я из [название вашей компании].</p>
99
<p><strong>Вариант 1:</strong>Секретарь сразу переадресовывает звонок. [В этом случае переходите к скрипту для разговора с потенциальным клиентом.]</p>
99
<p><strong>Вариант 1:</strong>Секретарь сразу переадресовывает звонок. [В этом случае переходите к скрипту для разговора с потенциальным клиентом.]</p>
100
<p><strong>Вариант 2:</strong>Секретарь спрашивает, зачем вы звоните.</p>
100
<p><strong>Вариант 2:</strong>Секретарь спрашивает, зачем вы звоните.</p>
101
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Я звоню по поводу письма, которое я отправил на почту [имя потенциального клиента], чтобы рассказать о [ценностное предложение].</p>
101
<p><strong>Менеджер по продажам:</strong>Я звоню по поводу письма, которое я отправил на почту [имя потенциального клиента], чтобы рассказать о [ценностное предложение].</p>
102
<p>Если секретарь не хочет переводить звонок, попросите передать голосовое сообщение - если есть такая техническая возможность.</p>
102
<p>Если секретарь не хочет переводить звонок, попросите передать голосовое сообщение - если есть такая техническая возможность.</p>
103
<p><strong>Почитайте другие статьи Skillbox Media о продажах</strong></p>
103
<p><strong>Почитайте другие статьи Skillbox Media о продажах</strong></p>
104
<a>Практический курс: "Менеджер отдела продаж" Узнать о курсе</a>
104
<a>Практический курс: "Менеджер отдела продаж" Узнать о курсе</a>