1 added
2 removed
Original
2026-01-01
Modified
2026-02-21
1
<p><a>#Мнения</a></p>
1
<p><a>#Мнения</a></p>
2
<ul><li>7 июн 2024</li>
2
<ul><li>7 июн 2024</li>
3
<li>0</li>
3
<li>0</li>
4
</ul><p>Почему важно давать обратную связь без негатива и как находить "бутылочное горлышко" в воронке продаж - рассказал основатель компании Resulting.</p>
4
</ul><p>Почему важно давать обратную связь без негатива и как находить "бутылочное горлышко" в воронке продаж - рассказал основатель компании Resulting.</p>
5
<p>Кадр: фильм "Тысяча слов" / DreamWorks SKG</p>
5
<p>Кадр: фильм "Тысяча слов" / DreamWorks SKG</p>
6
<p>Обозреватель Skillbox Media. Работала со "Сравни.ру", ВТБ, "Ак Барс Банком", Газпромбанком. Подготовила курсы по инвестициям для Промсвязьбанка и Школы инвестора ВТБ.</p>
6
<p>Обозреватель Skillbox Media. Работала со "Сравни.ру", ВТБ, "Ак Барс Банком", Газпромбанком. Подготовила курсы по инвестициям для Промсвязьбанка и Школы инвестора ВТБ.</p>
7
<p><strong>Статью написал</strong></p>
7
<p><strong>Статью написал</strong></p>
8
<p>Эксперт в сфере продаж, предприниматель, основатель компании<a>Resulting</a>.</p>
8
<p>Эксперт в сфере продаж, предприниматель, основатель компании<a>Resulting</a>.</p>
9
<p>Руководитель отдела продаж (РОП) - специалист, который управляет менеджерами по продажам. В его обязанности входит множество задач - от выполнения плана продаж до обучения сотрудников отдела и оптимизации бизнес-процессов компании.</p>
9
<p>Руководитель отдела продаж (РОП) - специалист, который управляет менеджерами по продажам. В его обязанности входит множество задач - от выполнения плана продаж до обучения сотрудников отдела и оптимизации бизнес-процессов компании.</p>
10
<p>Основные отличия РОПа от менеджера по продажам - умение выстраивать работу отдела, находить подход к каждому сотруднику, анализировать ошибки и исправлять их. В этом ему помогает набор качеств, которые можно и нужно развивать. В статье для Skillbox Media рассказываю о пяти таких качествах.</p>
10
<p>Основные отличия РОПа от менеджера по продажам - умение выстраивать работу отдела, находить подход к каждому сотруднику, анализировать ошибки и исправлять их. В этом ему помогает набор качеств, которые можно и нужно развивать. В статье для Skillbox Media рассказываю о пяти таких качествах.</p>
11
<ul><li>Умение давать обратную связь сотрудникам<a>без негатива</a></li>
11
<ul><li>Умение давать обратную связь сотрудникам<a>без негатива</a></li>
12
<li><a>Терпение</a></li>
12
<li><a>Терпение</a></li>
13
<li>Умение находить<a>"бутылочное горлышко" в воронке продаж</a></li>
13
<li>Умение находить<a>"бутылочное горлышко" в воронке продаж</a></li>
14
<li>Умение находить<a>объективные причины плохих результатов отдела</a></li>
14
<li>Умение находить<a>объективные причины плохих результатов отдела</a></li>
15
<li>Умение принимать<a>конструктивную критику</a></li>
15
<li>Умение принимать<a>конструктивную критику</a></li>
16
</ul><p>Если вы хотите узнать больше о профессии руководителя отдела продаж, прочитайте<a>эту статью</a>Skillbox Media. В ней рассказали, кто такой руководитель отдела продаж, за что он отвечает и как дорасти до этой должности.</p>
16
</ul><p>Если вы хотите узнать больше о профессии руководителя отдела продаж, прочитайте<a>эту статью</a>Skillbox Media. В ней рассказали, кто такой руководитель отдела продаж, за что он отвечает и как дорасти до этой должности.</p>
17
<p>Хороший руководитель должен уметь давать качественную обратную связь своим сотрудникам. При этом важно выстраивать разговор так, чтобы подчинённые не только слышали замечания, но и старались исправить ситуацию в дальнейшем.</p>
17
<p>Хороший руководитель должен уметь давать качественную обратную связь своим сотрудникам. При этом важно выстраивать разговор так, чтобы подчинённые не только слышали замечания, но и старались исправить ситуацию в дальнейшем.</p>
18
<p><strong>Чем полезно?</strong>Конструктивная обратная связь помогает прокачивать команду - делать её работу эффективнее, при этом не наживая врагов среди подчинённых.</p>
18
<p><strong>Чем полезно?</strong>Конструктивная обратная связь помогает прокачивать команду - делать её работу эффективнее, при этом не наживая врагов среди подчинённых.</p>
19
<p><strong>Как развивать?</strong>При взаимодействии с сотрудниками используйте принцип обратной связи высокого качества (ОСВК) - он помогает общаться с сотрудниками и доносить информацию об ошибках без негатива.</p>
19
<p><strong>Как развивать?</strong>При взаимодействии с сотрудниками используйте принцип обратной связи высокого качества (ОСВК) - он помогает общаться с сотрудниками и доносить информацию об ошибках без негатива.</p>
20
<p>Общение с подчинёнными по принципу ОСВК состоит из трёх этапов:</p>
20
<p>Общение с подчинёнными по принципу ОСВК состоит из трёх этапов:</p>
21
<ul><li>Похвала. У каждого менеджера продаж, даже если он допускает ошибки, есть положительные качества. Всегда начинайте разговор с их упоминания - это поднимает самооценку и настраивает на позитивный лад. Например, можно отметить, что у продавца хорошая дисциплина, он никогда не опаздывает, аккуратно заполняет карточки в CRM и так далее.</li>
21
<ul><li>Похвала. У каждого менеджера продаж, даже если он допускает ошибки, есть положительные качества. Всегда начинайте разговор с их упоминания - это поднимает самооценку и настраивает на позитивный лад. Например, можно отметить, что у продавца хорошая дисциплина, он никогда не опаздывает, аккуратно заполняет карточки в CRM и так далее.</li>
22
<li>Не "ошибка", а "точка роста". Не формулируйте запрос в виде претензии "ты плохо работаешь". Если начать с негатива, сотрудник воспримет это как нападение, закроется и не услышит ничего из того, что вы хотите донести до него. Используйте формат: "Ты молодец, но можешь быть ещё лучше. Я вижу, какие у тебя есть точки для роста".</li>
22
<li>Не "ошибка", а "точка роста". Не формулируйте запрос в виде претензии "ты плохо работаешь". Если начать с негатива, сотрудник воспримет это как нападение, закроется и не услышит ничего из того, что вы хотите донести до него. Используйте формат: "Ты молодец, но можешь быть ещё лучше. Я вижу, какие у тебя есть точки для роста".</li>
23
<li>Приглашение к "сотрудничеству". Предложите сотруднику вместе разобрать, какие моменты в его работе нужно улучшить: что он должен изменить, чтобы работать эффективнее и получать б<strong>о</strong>льшую зарплату.</li>
23
<li>Приглашение к "сотрудничеству". Предложите сотруднику вместе разобрать, какие моменты в его работе нужно улучшить: что он должен изменить, чтобы работать эффективнее и получать б<strong>о</strong>льшую зарплату.</li>
24
-
</ul><p><strong>Больше интересного про маркетинг и управление - в нашем</strong><a><strong>телеграм-канале</strong></a><strong>. Подписывайтесь!</strong></p>
24
+
</ul><p>Это качество помогает руководителю работать с ошибками сотрудников последовательно, не распыляясь на эмоции.</p>
25
-
<p>Это качество помогает руководителю работать с ошибками сотрудников последовательно, не распыляясь на эмоции.</p>
26
<p><strong>Чем полезно?</strong>Обладающий достаточным запасом терпения руководитель учит продавцов сосредотачиваться на поставленной задаче, доводить её до совершенства и только потом переходить к следующей. Это, в свою очередь, позволяет достигать глобальных положительных изменений в отделе - продажи начинают расти от месяца к месяцу без сбоёв.</p>
25
<p><strong>Чем полезно?</strong>Обладающий достаточным запасом терпения руководитель учит продавцов сосредотачиваться на поставленной задаче, доводить её до совершенства и только потом переходить к следующей. Это, в свою очередь, позволяет достигать глобальных положительных изменений в отделе - продажи начинают расти от месяца к месяцу без сбоёв.</p>
27
<p><strong>Как развивать?</strong>Нужно помнить о том, что человек не сможет стать идеальным специалистом в один момент. Важен принцип последовательности.</p>
26
<p><strong>Как развивать?</strong>Нужно помнить о том, что человек не сможет стать идеальным специалистом в один момент. Важен принцип последовательности.</p>
28
<p>Это мне подсказало увлечение бальными танцами. Я заметил, что дети-танцоры не могут держать в голове несколько задач сразу. Они следят либо за тем, насколько ровно двигаются, либо за контактом с партнёром, либо за осанкой. Попытки исправить все ошибки одновременно приводят к нулевому результату. Но если несколько уроков подряд исправлять одну ошибку, не обращая внимания на остальные, то рано или поздно правильное действие превратится в привычку и закрепится. Тогда можно переходить к следующим.</p>
27
<p>Это мне подсказало увлечение бальными танцами. Я заметил, что дети-танцоры не могут держать в голове несколько задач сразу. Они следят либо за тем, насколько ровно двигаются, либо за контактом с партнёром, либо за осанкой. Попытки исправить все ошибки одновременно приводят к нулевому результату. Но если несколько уроков подряд исправлять одну ошибку, не обращая внимания на остальные, то рано или поздно правильное действие превратится в привычку и закрепится. Тогда можно переходить к следующим.</p>
29
<em>Кадр: фильм "Свидание моей мечты" / Karno’s Film</em><p>То же самое при работе с продавцом. Берём один навык, который менеджер продаж должен улучшить, - например, научиться отвечать на возражения; доводим его до автоматизма и только потом переходим к следующим навыкам.</p>
28
<em>Кадр: фильм "Свидание моей мечты" / Karno’s Film</em><p>То же самое при работе с продавцом. Берём один навык, который менеджер продаж должен улучшить, - например, научиться отвечать на возражения; доводим его до автоматизма и только потом переходим к следующим навыкам.</p>
30
<p>В каждой воронке продаж есть один или несколько этапов, где возникает узкое место, сбой. Например, в схеме "входящие заявки → показы на объекте → первичные продажи → повторные продажи" лиды плохо конвертируются в показы.</p>
29
<p>В каждой воронке продаж есть один или несколько этапов, где возникает узкое место, сбой. Например, в схеме "входящие заявки → показы на объекте → первичные продажи → повторные продажи" лиды плохо конвертируются в показы.</p>
31
<p>Хорошему РОПу необходимо понимать, как работать с этими данными. Он должен уметь построить воронку, рассчитать показатели и найти этап с самой низкой конверсией.</p>
30
<p>Хорошему РОПу необходимо понимать, как работать с этими данными. Он должен уметь построить воронку, рассчитать показатели и найти этап с самой низкой конверсией.</p>
32
<p><strong>Чем полезно?</strong>От того, насколько оперативно РОП сможет найти "бутылочное горлышко", зависит скорость изменений в отделе продаж и улучшение его результатов.</p>
31
<p><strong>Чем полезно?</strong>От того, насколько оперативно РОП сможет найти "бутылочное горлышко", зависит скорость изменений в отделе продаж и улучшение его результатов.</p>
33
<p><strong>Как развивать?</strong>Возьмите в привычку ежедневно или еженедельно собирать данные о воронках продаж. Важно анализировать "бутылочное горлышко" не только всего отдела, но и каждого продавца в отдельности.</p>
32
<p><strong>Как развивать?</strong>Возьмите в привычку ежедневно или еженедельно собирать данные о воронках продаж. Важно анализировать "бутылочное горлышко" не только всего отдела, но и каждого продавца в отдельности.</p>
34
<p>Если проблем зафиксировано несколько, то первой нужно решать ту, что находится в конце цепочки. Например, первичные продажи плохо конвертируются в повторные, а входящие заявки редко становятся показами. В этом случае сначала нужно решить проблему с низкой конверсией в повторные продажи, а только потом - проблемы при переходе от лидов к показам.</p>
33
<p>Если проблем зафиксировано несколько, то первой нужно решать ту, что находится в конце цепочки. Например, первичные продажи плохо конвертируются в повторные, а входящие заявки редко становятся показами. В этом случае сначала нужно решить проблему с низкой конверсией в повторные продажи, а только потом - проблемы при переходе от лидов к показам.</p>
35
<p>Для этого нужно быть готовым провести "расследование" - например, обзвонить всех клиентов, которые отказались от услуг компании, и узнать, почему они приняли такое решение.</p>
34
<p>Для этого нужно быть готовым провести "расследование" - например, обзвонить всех клиентов, которые отказались от услуг компании, и узнать, почему они приняли такое решение.</p>
36
<p><strong>Чем полезно?</strong>Вместо того чтобы гадать и строить предположения, почему продажи упали или почему они не растут, можно получить данные из "первоисточника" - от недовольных клиентов. И дальше использовать эту информацию, чтобы улучшать работу отдела.</p>
35
<p><strong>Чем полезно?</strong>Вместо того чтобы гадать и строить предположения, почему продажи упали или почему они не растут, можно получить данные из "первоисточника" - от недовольных клиентов. И дальше использовать эту информацию, чтобы улучшать работу отдела.</p>
37
<p><strong>Как развивать?</strong>Возьмите за правило регулярно собирать и анализировать фидбэк от клиентов. Предположим, анализ воронки продаж показал, что только каждый десятый лид становится заказом, - то есть конверсия составляет 10%. Руководство компании уверено, что этот показатель может быть в два раза выше.</p>
36
<p><strong>Как развивать?</strong>Возьмите за правило регулярно собирать и анализировать фидбэк от клиентов. Предположим, анализ воронки продаж показал, что только каждый десятый лид становится заказом, - то есть конверсия составляет 10%. Руководство компании уверено, что этот показатель может быть в два раза выше.</p>
38
<p>Соберите данные последних ста человек, которые оставили заявку, но не стали клиентами компании. Позвоните каждому и попросите дать обратную связь - рассказать, почему они решили не продолжать отношения с вашим бизнесом. Возможно, им не понравилось предложение компании. А возможно, менеджер по продажам вообще им не перезвонил.</p>
37
<p>Соберите данные последних ста человек, которые оставили заявку, но не стали клиентами компании. Позвоните каждому и попросите дать обратную связь - рассказать, почему они решили не продолжать отношения с вашим бизнесом. Возможно, им не понравилось предложение компании. А возможно, менеджер по продажам вообще им не перезвонил.</p>
39
<p>Анализ ста таких звонков поможет установить самые частые причины отказов. Тогда станет понятно, какую ОСВК давать продавцам, какие задачи перед ними ставить и какие ошибки отрабатывать.</p>
38
<p>Анализ ста таких звонков поможет установить самые частые причины отказов. Тогда станет понятно, какую ОСВК давать продавцам, какие задачи перед ними ставить и какие ошибки отрабатывать.</p>
40
<p>РОП, который хочет быть эффективнее, не должен бояться получать обратную связь от коллег. С помощью конструктивной критики он может увидеть свои слабые места и понять, в чём ему нужно совершенствоваться.</p>
39
<p>РОП, который хочет быть эффективнее, не должен бояться получать обратную связь от коллег. С помощью конструктивной критики он может увидеть свои слабые места и понять, в чём ему нужно совершенствоваться.</p>
41
<p><strong>Чем полезно?</strong>Способность воспринимать критику в свой адрес ускоряет профессиональный рост и развитие руководителя.</p>
40
<p><strong>Чем полезно?</strong>Способность воспринимать критику в свой адрес ускоряет профессиональный рост и развитие руководителя.</p>
42
<p><strong>Как развивать?</strong>Попросите топ-менеджера вашей компании и руководителей других подразделений поделиться, что, по их мнению, мешает вам в работе. Например, на какие процессы вы обращаете больше внимания, чем необходимо, а что упускаете. Записывайте и анализируйте сказанное коллегами.</p>
41
<p><strong>Как развивать?</strong>Попросите топ-менеджера вашей компании и руководителей других подразделений поделиться, что, по их мнению, мешает вам в работе. Например, на какие процессы вы обращаете больше внимания, чем необходимо, а что упускаете. Записывайте и анализируйте сказанное коллегами.</p>
43
<p>Желательно получать такую обратную связь регулярно - например, раз в квартал, раз в месяц или, при необходимости, чаще. Так вы сможете закрывать свои проблемные зоны по мере их появления.</p>
42
<p>Желательно получать такую обратную связь регулярно - например, раз в квартал, раз в месяц или, при необходимости, чаще. Так вы сможете закрывать свои проблемные зоны по мере их появления.</p>
44
<p>Как узнать больше о продажах</p>
43
<p>Как узнать больше о продажах</p>
45
<ul><li>Обычно руководителями отдела продаж становятся менеджеры по продажам. В Skillbox Media есть<a>интервью с Вадимом Дозорцевым</a>о карьере менеджера по продажам и о том, как ему развиваться.</li>
44
<ul><li>Обычно руководителями отдела продаж становятся менеджеры по продажам. В Skillbox Media есть<a>интервью с Вадимом Дозорцевым</a>о карьере менеджера по продажам и о том, как ему развиваться.</li>
46
<li>В <a>этой статье</a>Вадим Дозорцев рассказал главное об отделе продаж - чем он занимается, каким должен быть и как его построить с нуля.</li>
45
<li>В <a>этой статье</a>Вадим Дозорцев рассказал главное об отделе продаж - чем он занимается, каким должен быть и как его построить с нуля.</li>
47
<li>Также в Skillbox Media есть статьи о разных методах продаж. Прочитайте<a>статью о методе СПИН</a>для продажи дорогих товаров и услуг. Статью о методах<a>upsell, cross-sell, downsell</a>, помогающих повысить средний чек и зарабатывать больше, не привлекая новых клиентов. Статью<a>о технике пресейла</a>, которая помогает находить и привлекать новых клиентов, а также возвращать старых.</li>
46
<li>Также в Skillbox Media есть статьи о разных методах продаж. Прочитайте<a>статью о методе СПИН</a>для продажи дорогих товаров и услуг. Статью о методах<a>upsell, cross-sell, downsell</a>, помогающих повысить средний чек и зарабатывать больше, не привлекая новых клиентов. Статью<a>о технике пресейла</a>, которая помогает находить и привлекать новых клиентов, а также возвращать старых.</li>
48
<li>Если вы хотите стать руководителем отдела продаж, обратите внимание на курс Skillbox "<a>Профессия Руководитель отдела продаж: эффективные продажи</a>". На нём учат управлять командой, оптимизировать работу отдела и закрывать сделки любой сложности. Кроме того, изучают управление персоналом, финансовый менеджмент и другие методы, необходимые руководителю.</li>
47
<li>Если вы хотите стать руководителем отдела продаж, обратите внимание на курс Skillbox "<a>Профессия Руководитель отдела продаж: эффективные продажи</a>". На нём учат управлять командой, оптимизировать работу отдела и закрывать сделки любой сложности. Кроме того, изучают управление персоналом, финансовый менеджмент и другие методы, необходимые руководителю.</li>
49
</ul><a>Практический курс: "Менеджер отдела продаж" Узнать о курсе</a>
48
</ul><a>Практический курс: "Менеджер отдела продаж" Узнать о курсе</a>