Как вести переговоры: 10 советов, которые помогут выйти на выгодную сделку
2026-02-21 07:32 Diff
https://skillbox.ru/media/management/kak-vesti-peregovory-10-sovetov-kotorye-pomogut-vyyti-na-vygodnuyu-sdelku/

#статьи

  • 10 апр 2023
  • 0

Перевели статью известного американского переговорщика. Прочитав её, вы научитесь отстаивать свои интересы.

Кадр: фильм «Золото» / Boies Schiller Films

Обозреватель Skillbox Media по маркетингу и IT. С 2015 года работает с SEO, таргетированной и контекстной рекламой. Писала для Skypro, Yagla и Admitad.

Даже если кажется, что результат переговоров заранее известен, попробуйте вести их по правилам, которые описал Эд Бродоу. Это американский публицист и один из лучших переговорщиков в мире по мнению Forbes.

Мы перевели статью с десятью советами о переговорах от Эда Бродоу. Вот они.

Успешные переговорщики напористы, они бросают вызов всему. Они знают, что обо всём можно договориться, и при переговорах не принимают отказов. Вы тоже можете настойчиво просить о том, чего хотите. Вот два лайфхака, которые в этом помогут.

Выражайте свои чувства без тревоги и гнева. Например, можно практиковать так называемые «Я-высказывания»: когда вы говорите о своих намерениях, видении и своих чувствах. То есть вместо «Ты не должен этого делать» лучше говорить «Мне некомфортно, когда ты так поступаешь».

Научитесь отличать правду от вымысла и обоснованно оспаривать позицию оппонента. Для этого важно думать самостоятельно, а не верить всему, что вам говорят. Например, стоит сомневаться не только в словах оппонента, но и в том, что вы слышите по телевизору или читаете в интернете.

Обратите внимание: между напористостью и агрессивностью большая разница. Если вы заботитесь о своих интересах, но при этом уважаете интересы других, — вы напористы. Если вы не считаетесь с интересами других людей — вы агрессивны.

Переговорщики — в какой-то мере детективы. Они задают наводящие вопросы и замолкают. Так они дают другим участникам переговоров возможность рассказать всё, что хотят от них узнать.

Навык слышать оппонента очень полезен — он позволяет, например, легко разрешить зарождающийся конфликт. Но это сложное искусство. Мы так стараемся, чтобы люди услышали нас, что забываем слушать других.

Исправить это можно, если следовать правилу «70/30»: 70% времени слушать, а 30% времени — говорить. Чтобы другой участник переговоров говорил больше, задавайте ему много открытых вопросов. Открытыми называются вопросы, на которые нельзя ответить простыми «да» или «нет».

До начала переговоров соберите как можно больше информации, которая может пригодиться. Например, подумайте, какие варианты решения проблемы есть у собеседника.

Понимать обстоятельства всех участников переговоров важно, чтобы вы могли принимать взвешенные решения. Чем больше у вас информации о людях, с которыми предстоит разговаривать, в тем более сильной позиции вы находитесь.

Не ведите переговоры, в которых у вас только один вариант решения. Это вас сковывает. Например, если вы слишком зависимы от положительного исхода, вы теряете возможность отказаться от неудобных условий.

Но когда у вас есть возможность сказать: «Я уйду, если результат сделки меня не устроит», собеседник может уступить. Можно даже не говорить о том, что вы готовы уйти, — просто у переговоров изначально должно быть несколько вариантов исхода. Когда у вас только один вариант, вы, скорее всего, уступите собеседнику и окажетесь проигравшим.

Многие люди хотят поскорее закончить ведение переговоров. Это неправильно. Берите пример с переговорщиков из Азии и Южной Америки. У них на первом месте человеческие отношения и достижение консенсуса. Они знают, что, если торопиться, легко допустить ошибку и зря потратить деньги.

Ваше терпение изматывает оппонентов. Если они торопятся, а вы — нет, оппоненты могут подумать, что их давление на вас не действует. В итоге они могут уступить, чтобы мотивировать вас ответить «да».

Успешные переговорщики часто оптимисты. Чтобы достичь хороших результатов, начинайте переговоры с «экстремальных позиций». То есть запрашивайте больше, чем ожидаете. Например, продавец должен просить больше, чем ожидает получить. А покупатель — предлагать меньше, чем готов заплатить.

Работает простое правило: люди, которые нацелены на большее, добиваются лучших результатов. И наоборот — если ожидания занижены, вы, скорее всего, получите результат хуже, чем могли бы.

Многие переговорщики думают о том, как оппонент будет «давить» на них. И если сосредоточиться на собственных ограничениях, можно упустить общую картину. В итоге это сработает против вас — в разговоре вы будете чувствовать себя более слабым.

Лучше спросите себя, какое давление вы оказываете на оппонента. Поймите, почему он должен уступить вам в переговорах. Даже если он кажется беспечным, у него есть заботы и тревоги. Ваша задача — определить их. Когда найдёте рычаги давления, используйте их в переговорах, чтобы достичь лучшего результата.

Каждый смотрит на мир по-своему. Если вы будете понимать, как другой человек воспринимает сделку, вы будете на шаг впереди. Вместо того чтобы выиграть переговоры, постарайтесь понять оппонента и показать ему способы удовлетворить его потребности. Если вы поможете собеседнику удовлетворить его потребности, есть шанс, что он будет более склонен помочь вам и уступит.

При этом помните: вы должны удовлетворить их интересы, а не требования. Интересы — это то, что переговорщику действительно нужно. Требования — то, что оппонент, по его словам, хочет получить в итоге переговоров.

Каждый раз, когда вы что-то отдаёте, получайте что-то взамен. Действуйте по принципу «Я сделаю это, если вы сделаете то». Иначе вы как бы приглашаете другого участника переговоров попросить вас о дополнительных уступках.

Если оппоненту придётся заслужить вашу уступку, то он получит большее удовлетворение, чем если бы получил её просто так.

Успешные переговорщики сосредотачиваются только на решении проблемы. Чаще всего они думают, какое соглашение можно заключить, чтобы учитывать потребности обеих сторон, и не переходят на личности.

Если зациклиться на личных вопросах или вопросах, которые не имеют отношения к сделке, можно сорвать переговоры. Поэтому лучше обсуждать только предмет переговоров. Если оппонент грубит или пытается надавить на жалость, постарайтесь понять его поведение и не принимать его на свой счёт, не давать эмоциональной реакции.

  • Переговоры — одна из форм деловой коммуникации. Переговоры могут занимать до 70% рабочего времени. Прочитайте статью о деловой коммуникации — разобрали в ней, что это такое и как эффективно общаться по рабочим вопросам.
  • Совещания тоже могут проходить в формате переговоров. Чтобы прийти к результату, который устроит все стороны, нужно уметь вести диалог с сотрудниками. В Skillbox Media есть материал с советами по проведению рабочих встреч — прочитайте его, чтобы проводить совещания эффективно.
  • Деловые переговоры — настоящее искусство. Освоить его поможет курс Skillbox «Деловые переговоры». На нём учат говорить «нет» невыгодным предложениям, помогают изучить эффективные переговорные техники и отработать их на практике.


Практический курс: «Руководитель отдела продаж: эффективные продажи» Узнать о курсе