Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-21

1 <a>#статьи</a>

2 <ul><li>19 июл 2022</li>

3 <li>0</li>

4 </ul>Не всегда проблема в слабом маркетинге или некомпетентных продажниках. Разбираемся, что изменить в системе продаж, чтобы продавать больше.

5 Кадр: фильм "Во все тяжкое"

6 Рассказывает просто о сложных вещах из мира бизнеса и управления. До редактуры - пять лет в банке и три - в оценке имущества. Разбирается в Excel, финансах и корпоративной жизни.

7 Фото: личный архив Ильи РеброваCEO<a>SalesUpNow</a>. Эксперт в управлении продажами и в запуске новых продуктов на рынок. Работал с такими компаниями, как "Ренова СтройГруп", "СКБ Контур", НЛМК, УЗРТИ, "Корпорация "Веха“".

8 Для больших продаж мало нанять сильных продажников. Нужно правильно организовать процессы.

9 В статье для Skillbox Media расскажем о пяти распространённых причинах, из-за которых у компаний мало продаж, и о том, как исправить ошибки.

10 <ul><li><a>Отделы маркетинга и продаж не сотрудничают между собой</a></li>

11 <li><a>Никто не отвечает за адаптацию продавцов</a></li>

12 <li><a>Базой потенциальных клиентов не управляют</a></li>

13 <li><a>Система мотивации продавцов работает против компании</a></li>

14 <li><a>CRM-систему не внедрили до конца</a></li>

15 </ul>Кадр: сериал "Офис"KPI отдела продаж - количество закрытых сделок, KPI отдела маркетинга - привлечённые лиды. При этом воронка продаж у них общая.

16 Чаще всего взаимодействие отделов строится неверно. Продавцы требуют от маркетинга больше лидов. Маркетологи уверены, что лидов достаточно, просто продавцы плохо продают. В то же время маркетинг в погоне за лидами приводит клиентов, которым невозможно продать. Из-за перетягивания каната"кто прав - кто виноват" страдает вся система.

17 Если процесс передачи лидов из маркетинга в продажи не настроен, в результате:

18 <ul><li>отдел маркетинга тратит большие бюджеты на безрезультатную рекламу;</li>

19 <li>отдел продаж тратит большую часть времени на звонки клиентам, которые не заинтересованы в продукте.</li>

20 </ul>Итог - компания вкладывает деньги в рекламу, но ничего не зарабатывает на входящих лидах. Проблема часто встречается у компаний с большим входящим трафиком - например, у компаний-застройщиков или отелей.

21 Чтобы устранить эту проблему, нужно объединить цели отделов в систему. В идеале план продаж должен влиять на план маркетинга, и наоборот. Например, если маркетинг привёл много лидов, должен вырасти план продаж.

22 Отделы должны работать над воронкой продаж совместно. Вот примеры такого взаимодействия:

23 <ul><li>Отдел продаж и отдел маркетинга вместе определяют, что такое качественные и некачественные лиды. Вместе описывают основную целевую аудиторию и её боли. Исходя из этого выстраивают дальнейшую работу.</li>

24 <li>Отдел продаж рассказывает отделу маркетинга об опасениях потенциальных клиентов и их возражениях. А также о том, удовлетворены ли клиенты продуктом. После отделы вместе придумывают идеи для контента и рекламы.</li>

25 <li>Отдел маркетинга тесно сотрудничает с отделом продаж, чтобы лучше рассчитать время для действий - например, определить дату старта новой рекламной кампании.</li>

26 <li>Отдел продаж информирует отдел маркетинга о целях по выручке, среднем размере сделки и коэффициенте конверсии заявок. На основе этих данных маркетинг рассчитывает необходимое количество лидов.</li>

27 </ul>В результате такой работы отдел маркетинга "окунается" в продажи, получает более точную информацию о клиентах и может на её основе доработать рекламу. Отдел продаж при этом получает хороших потенциальных клиентов, которых проще довести до покупки.

28 В нашей практике был такой случай. Отдел маркетинга в компании - застройщике коттеджного посёлка разработал рекламный слоган: "Все наши сделки полностью транспарентные". Однако от отдела продаж маркетологи узнали, что почти никто из потенциальных клиентов не знает значения слова "транспарентные". Рекламу изменили на "Все наши сделки полностью прозрачные". В итоге продажи выросли в два-три раза. Это стало возможно после того, как отделы маркетинга и продаж начали работать вместе.

29 Кадр: сериал "Офис"Кто должен вырастить хорошего продавца? Отдел продаж или HR? В компаниях часто задаются этим вопросом.

30 "Готовых" хороших продавцов на рынке очень мало. Обычно их забирают крупные компании, которые могут сделать выгодный оффер. Поэтому большинству компаний приходится брать новичков и обучать их. Отказаться от адаптации новых сотрудников невозможно.

31 Однако HR-менеджеры не обладают нужными компетенциями для обучения продавцов. В свою очередь, руководители отделов продаж (РОПы) и коммерческие директора больше мотивированы выполнить краткосрочные планы продаж. Ответственность за адаптацию новых сотрудников не лежит ни на ком.

32 Решить проблему просто. Нужно определить ответственного за адаптацию продавцов и сделать эту функцию показателем его эффективности. Мы в SalesUpNow считаем, что ответственность в этом случае должен нести коммерческий директор - он умеет продавать сам и знает все тонкости процесса.

33 При этом технически программами адаптации могут заниматься HR-службы. В SalesUpNow мы разработали<a>чек-лист</a>, которым пользуемся для диагностики качества адаптации у своих клиентов. Опираясь на него, можно с нуля выстроить программу адаптации новых продавцов.

34 Кадр: сериал "Офис"Мало составить базу своих потенциальных клиентов - важно научиться грамотно ей управлять. По нашим данным, из-за неэффективного управления клиентской базой можно терять до 20-30% прибыли компании.

35 Разберём на примере. Представим, что у одного менеджера отдела продаж 50 клиентов, а у другого - 200. При этом в среднем в компании один менеджер обрабатывает 40 клиентов в месяц. Что это может значить:

36 <ul><li>Первый менеджер успевает качественно обработать всех своих клиентов. Второй - в первую очередь работает с "тёплыми" клиентами, а остальных 160 оставляет на потом или не обрабатывает совсем.</li>

37 <li>В отделе продаж есть любимчик, которому отдали самых хороших клиентов, а остальных закрепили за новичками или "нелюбимчиками".</li>

38 </ul>В обоих случаях клиентская база распределена между менеджерами неравномерно. Возможность заработать есть не у всех. Это снижает результаты всего отдела продаж.

39 Почему так происходит? При работе с базой возникают три системные проблемы:

40 <ul><li>Отсутствие времени.Работа с базой потенциальных клиентов занимает много времени. Базу нужно разбирать, чистить, дополнять, нужно перераспределять её части между менеджерами, контролировать их работу. Это постоянный процесс, которым РОПы не всегда готовы заниматься.</li>

41 <li>Отсутствие мотивации.Эта проблема вытекает из предыдущей. У части РОПов зарплата зависит от собственных продаж, поэтому им неинтересно заниматься управлением клиентской базой.</li>

42 <li>Отсутствие компетенций.Другая часть РОПов выполняют функции администраторов отделов. У них нет экспертных знаний о продажах, поэтому они не могут грамотно распределить клиентов между менеджерами.</li>

43 </ul>Идеальное решение всех трёх проблем - РОП с экспертностью в продажах, мотивированный на результат для всего отдела. Такой руководитель заинтересован в грамотном управлении базой потенциальных клиентов.

44 Вот четыре совета для эффективной работы с базой:

45 <ul><li>Распределять клиентов исходя из профессионализма продавцов. Например, с клиентами группы А должен работать продажник-эксперт, с клиентами группы B - средний менеджер, с C и D - робот в личном кабинете.</li>

46 <li>Учитывать отраслевое деление продуктов и распределять клиентов исходя из экспертности продавцов: у кого-то получается лучше продавать готовые дома, а у кого-то - услуги ремонта.</li>

47 <li>Учитывать сезонность продукта - распределять нагрузку так, чтобы у менеджеров не возникало ситуаций "то густо, то пусто".</li>

48 <li>Учитывать, по каким районам города продажникам удобнее перемещаться. Так можно охватить больше клиентов.</li>

49 </ul>Результат эффективной работы с клиентской базой можно увидеть уже через пару месяцев. Так, в одной компании мы скорректировали работу с базой в феврале 2022 года. Мы сконцентрировали отдел продаж только на крупных клиентах, а всех малых и средних временно открепили. В результате уже в апреле отдел вышел на рекордные показатели - рост продаж составил 40-50%.

50 Кадр: сериал "Офис"По нашим оценкам, ошибки в системе мотивации есть у 40% компаний. Чаще всего они возникают из-за того, что управленцы не ставят себя на место продажников. Они создают "какую-то" систему мотивации, она "как-то" работает, итоговая зарплата сотрудников соответствует рыночной. Такие системы мотивации редко анализируют и корректируют. Но иногда они начинают работать против компании.

51 Распространённая ситуация - в механизме премирования учитывают все задачи сотрудников. Например, компания описывает все задачи РОПа и закрепляет их в системе мотивации. Часто такую систему пополняют новыми задачами. При этом старые не снимают, даже если они потеряли актуальность.

52 Проблема в том, что чем больше показателей эффективности, тем меньше удельный вес каждого из них. Человек не понимает, что должен делать в первую очередь, чтобы заработать. Он теряет фокус, путается в целях и задачах.

53 Другой пример - одинаковая система мотивации для продажи новых продуктов и старых, уже известных рынку. Новый продукт продавать сложнее. Поэтому у продавцы возникает логичный вопрос: зачем выкладываться, чтобы продать новый продукт, если старый продавать проще, а деньги одинаковые? В итоге система мотивации сама уводит менеджера от продажи нового продукта.

54 Чтобы не допустить таких ошибок, важно:

55 <ul><li>контролировать количество показателей эффективности сотрудников;</li>

56 <li>устанавливать их исходя из главных задач, которые влияют на общие цели компании.</li>

57 </ul>Так система мотивации будет работать в интересах и компании, и сотрудников.

58 Кадр: сериал "Офис"Польза от системы CRM для продаж очевидна:

59 <ul><li>Все данные о клиентах собраны в одном месте. Это упрощает совместную работу и подготовку отчётности.</li>

60 <li>Автоматизированы рутинные задачи. Можно автоматически распределять работу между менеджерами, при этом более опытным можно назначать сделки с более высокими суммами.</li>

61 <li>Есть контроль над воронкой продаж. Менеджеры планируют и координируют свои задачи, понимают, на каких сделках следует сосредоточиться и сколько продаж они, вероятно, сделают в будущем.</li>

62 </ul>Но недостаточно просто купить CRM-систему - с ней нужно работать. Нужно подключить систему к телефонии и почте, отслеживать работу менеджеров и перераспределять нагрузку между ними, разбираться в воронке продаж и вносить изменения в неё. Не все РОПы готовы углубляться в эти процессы.

63 Решить эту проблему также можно с помощью корректировок системы мотивации. Важна заинтересованность РОПа в том, чтобы не просто внедрить CRM-систему, а ещё и постоянно работать с ней.

64 Увидев действия со стороны руководства, менеджеры по продажам поймут, что CRM - не какая-то мимолётная тенденция, а инструмент для ежедневной работы, и тоже начнут ей пользоваться.

65 Если компания сможет решить хотя бы некоторые из описанных в статье проблем, продаж станет гораздо больше.

66 Нужно:

67 <ul><li>"подружить" отделы продаж и маркетинга;</li>

68 <li>сделать коммерческого руководителя ответственным за адаптацию новых продавцов;</li>

69 <li>эффективно управлять базой клиентов;</li>

70 <li>перестроить систему мотивации так, чтобы она работала в интересах и компании, и продавцов;</li>

71 <li>использовать CRM-систему на полную мощность.</li>

72 </ul>Другие материалы Skillbox Media о продажах

73 <ul><li>Рассказываем главное о менеджерах по продажам -<a>для тех, кто их нанимает, и тех, кто хочет ими стать</a></li>

74 <li>Стартовый гайд по <a>скриптам продаж</a>для тех, кто с ними пока не работает</li>

75 <li><a>Социальное доказательство</a>: как увеличить продажи через стадный маркетинг</li>

76 <li><a>Статья про УТП</a>: зачем нужно уникальное торговое предложение и как его составить</li>

77 <li><a>Как взломать маркетинг</a>: разбор книги Фила Бардена о том, как покупатели принимают решения</li>

78 </ul><a>Научитесь: Руководитель отдела продаж: эффективные продажи Узнать больше</a>