L’importance du Black Friday et Cyber Monday pour les marques de consommation en 2026 - Klaviyo
2026-03-10 21:12 Diff
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Les marques subissent déjà les conséquences d’un marché du retail en pleine évolution, sous l’effet de la volatilité économique, des droits de douane et de l’incertitude de l’économie mondiale.

Les acheteurs prudents sont plus frileux, tandis que les retailers sont confrontés à une hausse de l’inflation et du coût d’acquisition client, selon le rapport sur l’état des lieux du marketing B2C en 2026 de Klaviyo.

Toutefois, un nouveau rapport Klaviyo, basé sur deux enquêtes menées auprès de 7 000 consommateurs dans le monde, a étudié les comportements d’achat des consommateurs pour la saison des fêtes 2026-2027 et propose des pistes pour aider les marques à répondre à leurs attentes.

Ce qu’il faut retenir pour 2026 ? Malgré l’incertitude économique persistante, les acheteurs sont toujours prêts à dépenser. D’ailleurs, nos prévisions du Black Friday et Cyber Monday 2026 indiquent que 77 % des consommateurs prévoient de dépenser autant pour les prochaines fêtes de fin d’année, voire plus, qu’en 2024.

Et les tendances de cette année sont différentes de celles des années précédentes. En cause, l’évolution rapide des technologies et l’appartenance des consommateurs à la génération numérique. Voici les résultats de notre nouvelle étude :

  • Près d’un acheteur sur quatre prévoit de faire des achats avant le Black Friday et le Cyber Monday 2026.
  • Plus de la moitié des acheteurs comptent utiliser l’IA pour faire des achats plus intelligents lors de la prochaine saison des fêtes.
  • Plus de trois consommateurs omnicanaux sur quatre font des achats sur 3 ou 4 canaux.

Pour les marques, la période du Black Friday et Cyber Monday est un moment clé : il s’agit de répondre à la demande et de créer une dynamique durable, en vous appuyant sur un calendrier marronnier pour identifier les dates clés auxquelles vos audiences sont les plus réceptives. Mais vous devez réfléchir intelligemment à la façon dont vous apparaissez pour vos audiences.

Découvrez quelques-unes des tendances les plus intéressantes mises en lumière par notre étude, ainsi que les mesures que vous pouvez prendre pour exploiter au mieux le prochain Black Friday et Cyber Monday.

Black Friday-Cyber Monday : bien plus qu’un week-end

Le Black Friday et le Cyber Monday s’étalent désormais sur une saison complète.

Certes, notre étude révèle que 40 % des consommateurs dans le monde entier prévoient de faire des achats pendant le Black Friday et Cyber Monday. Mais près d’un quart (24 %) prévoit de profiter des soldes avant le Black Friday et Cyber Monday.

Certains acheteurs sont encore plus proactifs : 17 % d’entre eux disent commencer à acheter leurs premiers cadeaux en octobre, et 20 % commencent leurs achats entre juin et août. En réponse, les marques proposent désormais des offres « Black Friday de juillet » et « Black Friday estival » pour inciter davantage d’achats anticipés.

De l’autre côté, plus de la moitié des acheteurs effectuent leur dernier achat pour les fêtes en décembre. Comment s’explique cette fenêtre d’achat étendue ?

Tout est une question de valeur et de tranquillité d’esprit. Voici les raisons pour lesquelles les consommateurs interrogés effectuent des achats tout au long de l’année :

  • Pour profiter des offres et des réductions disponibles tout au long de l’année (61 %)
  • Pour éviter le stress de dernière minute et les retards de livraison (45 %)
  • Pour mieux répartir les dépenses (43 %)
  • Pour trouver le cadeau idéal (34 %)
  • Pour mieux planifier et organiser l’achat de cadeaux conjoints (30 %)

De plus, 74 % des consommateurs aux États-Unis prévoient une quantité de produits ou de stock inférieure si les droits de douane sont maintenus pendant la période des fêtes 2026, renforçant ainsi la nécessité des achats anticipés.

Découvrez quelques façons de planifier une saison prolongée sans épuiser votre équipe ou votre budget :

Développez votre liste et son engagement à l’avance

Collectez les adresses e-mail, les numéros de téléphone et le consentement pour WhatsApptout au long de l’année grâce à des éléments interactifs :

  • Des formulaires d’inscription qui proposent des offres incitatives (accès anticipé, produits limités, guides de cadeaux exclusifs) en échange de coordonnées
  • Des questionnaires sur les produits pour recommander des articles tout en collectant des coordonnées et des préférences en matière de produits
  • Des enquêtes pour vous aider à comprendre la chronologie des achats et les budgets

À partir de là, utilisez des flux automatisés pour intégrer et fidéliser automatiquement les nouveaux abonnés. Les automatisations peuvent vous aider à envoyer le bon message au bon moment, qu’il s’agisse d’un rappel de prévente, d’une alerte de retour en stock ou d’une idée cadeau de dernière minute.

Par exemple, la marque de mode britannique Paul Smith a créé ses listes d’abonnés avant le Black Friday à l’aide d’outils tels que les pop-ups et le contenu organique sur les réseaux sociaux. « Nous avions l’habitude de considérer le Black Friday comme un événement isolé. Aujourd’hui, nous faisons davantage pour maintenir l’engagement de ces abonnés sur une plus longue période », explique Hannah Bennett, responsable du digital chez Paul Smith.

Fidélisez les clients au-delà des fêtes

Ne considérez pas les acheteurs du Black Friday et Cyber Monday comme des clients ponctuels. Élaborez un plan pour maintenir l’engagement auprès des clients bien après le Cyber Monday afin de fidéliser les acheteurs et promouvoir votre marque. Voici quelques idées :

  • Utilisez le comportement à l’occasion du Black Friday et Cyber Monday pour configurer vos flux une fois les fêtes de fin d’année passées. Adaptez les parcours post-achat en fonction du moment et de la façon dont la personne a interagi avec vos contenus lors du Black Friday et Cyber Monday. Les nouvelles personnes en quête de bonnes affaires pourraient recevoir une série de fidélisation axée sur la valeur et l’instauration de la confiance, tandis que les acheteurs VIP pourraient recevoir un accès anticipé aux lancements limités ou des récompenses de fidélité personnalisées.
  • Créez une cadence saisonnière tout au long de l’année. Établissez un calendrier promotionnel allégé qui tire parti des fêtes ou événements saisonniers de moindre envergure (Saint-Valentin, nettoyage de printemps, rentrée des classes, etc.).
  • Personnalisez les recommandations de produits en fonction des données du Black Friday et Cyber Monday. Par exemple, la marque de vêtements POPFLEX a collecté de précieuses données clients dans le cadre d’un concours antérieur au Black Friday et Cyber Monday. À cette occasion, les participants devaient créer une liste de favoris sur son site. La marque a exploité ces informations pour personnaliser ses communications longtemps après la fin de cet important week-end.

L’IA est le nouveau personal shopper : êtes-vous prêt ?

Selon notre étude, 62 % des consommateurs préféreraient faire des achats avec une IA qui se souvient de leurs préférences plutôt que de les expliquer à un vendeur. Par ailleurs, 53 % des consommateurs préfèrent être aidés instantanément par un chatbot basé sur l’IA plutôt que d’envoyer un e-mail à un représentant de l’assistance.

À l’approche du Black Friday et du Cyber Monday, 54 % des consommateurs comptent utiliser des outils d’IA pour des achats plus intelligents, qu’il s’agisse de trouver les meilleures offres (30 %), de rechercher des produits (20 %) ou d’obtenir des résumés rapides d’avis sur les produits (19 %).

De toute évidence, les acheteurs font appel à l’IA pour sa rapidité, sa personnalisation et sa disponibilité en continu. À mesure que l’IA se démocratise au sein du marketing et du service client, les marques les plus performantes sont celles qui utilisent l’IA pour améliorer, et non remplacer, leurs communications avec les clients.

Cela commence par une approche réfléchie quant à l’utilisation des données clients. Il ne suffit pas d’automatiser les tâches, il faut proposer des interactions plus utiles et au meilleur moment. Voici comment :

Utilisez l’IA pour communiquer au moment opportun

Notre étude indique que 30 % des consommateurs ont acheté un produit et 23 % ont interagi avec une marque après avoir reçu un message au meilleur moment, à tel point que c’en était « bizarre ». Mais n’oubliez pas que ce qui convient à certains clients peut en repousser d’autres : 23 % des clients ont désactivé les notifications ou limité le partage de données avec une marque pour la même raison.

Si un client a pour habitude de faire ses achats tard le soir ou interagit avec les messages texte plutôt que les e-mails, l’IA peut modifier le canal et le timing de vos campagnes en conséquence. Ainsi, vous pourrez communiquer avec lui au moment où il est le plus susceptible d’interagir, pas lorsque cela vous convient.

Laissez les tâches simples aux agents IA

Automatisez les tâches répétitives du service client pour permettre à votre équipe de se focaliser sur la personnalisation. Les agents IA du service client peuvent vous aider à réaliser les tâches suivantes :

  • Orienter les acheteurs dans leurs choix de produits grâce à des recommandations personnalisées
  • Proposer une assistance en temps réel, 24 h/24 et 7 j/7, directement sur votre site
  • Gérer les tâches post-achat telles que les retours et les recherches de commandes

Aidez les clients en fonction d’indices comportementaux

L’IA peut vous aider à détecter quand un client peut avoir besoin d’aide sans même qu’il ne le demande. Par exemple, la consultation répétée d’un même produit sans ajout au panier peut être un signe d’incertitude.

Au lieu de proposer une autre promotion générique, envoyez un message plus utile : un tableau des tailles, une comparaison de produits ou des réponses aux questions fréquentes.

Si un acheteur survole à plusieurs reprises les liens vers la politique de retour ou recherche des informations d’expédition, montrez-lui des options de service client comme un chat en direct ou des articles d’aide en libre-service. Ces indices subtils peuvent contribuer à rendre votre marketing plus intelligent et davantage axé sur le service client, pour qu’il soit utile sans pour autant être trop insistant.

L’expérience d’achat omnicanale n’est pas une option : c’est le seul moyen de vous développer

Les limites entre achats en ligne et en magasin ont disparu. Les consommateurs attendent une expérience fluide et interconnectée à chaque point de contact : 77 % des acheteurs omnicanaux utilisent 3 ou 4 canaux pour les produits non essentiels, tandis que les 23 % restants utilisent 5 canaux ou plus.

Et les exigences varient en fonction des régions. Les acheteurs en Europe (47 %) et en Asie-Pacifique (33 %) accordent plus d’importance à une expérience demarque connectée, c’est-à-dire des messages abordant le même sujet en plus d’être personnalisés spécifiquement pour un certain canal.

Quant aux consommateurs en Amérique du Nord (38 %), ils préfèrent une expérience personnalisée, c’est-à-dire des messages liés à leurs activités ou achats, avec des suggestions personnalisées pour leurs futurs achats.

Toutefois, le besoin sous-jacent reste le même : les consommateurs veulent des communications pertinentes et cohérentes à chaque point de contact.

Afin de répondre à ces exigences, les marques doivent en finir avec le cloisonnement et unifier les données clients dans les domaines du marketing, des ventes et de l’assistance. Cela nécessite une vue en temps réel à 360° de chaque client pour proposer systématiquement des expériences personnalisées au bon moment.

Voici quelques façons de rendre vos parcours clients plus connectés :

Créez des campagnes multicanales synchronisées

Le contexte est tout aussi important que la cohérence. Une personne qui reçoit un teaser par message texte ne devrait pas recevoir d’e-mail sur le même sujet le lendemain. Elle devrait recevoir un message correspondant à l’étape suivante du parcours, comme un message texte mettant en avant une vente flash, accompagné d’un e-mail de suivi présentant une sélection personnalisée de produits en fonction des achats précédents.

Utilisez un outil de création de campagnes omnicanales pour envoyer des messages cohérents, personnalisés et localisés par e-mail, SMS, notification d’application et WhatsApp.

Fournissez des insights digitaux aux équipes en boutique

Imaginez un client entrer dans votre boutique pour être accueilli par quelqu’un qui sait déjà quels produits il a consultés en ligne et la catégorie qu’il consulte le plus fréquemment. Ce genre de continuité transforme une expérience de vente standard en un événement qui marque. Et c’est d’autant plus efficace lors du Black Friday et du Cyber Monday, quand les attentes des clients (et la fréquentation des boutiques en ligne) sont élevées.

Équipez vos collaborateurs de données clients clés, telles que l’historique de navigation récente ou les catégories favorites, afin qu’ils puissent faire des recommandations et aider de manière plus efficace et personnalisée. Sinon, utilisez les canaux digitaux pour inciter les personnes de certaines zones géographiques à faire des achats en boutique.

La marque de vêtements et de produits d’intérieur de luxe Jenni Kayne, par exemple, utilise les e-mails pour encourager les achats en boutique en envoyant aux acheteurs en ligne des codes de réduction à utiliser en boutique. Et si un client à proximité d’une boutique abandonne un panier d’une valeur supérieure à 5 000 $, le responsable du magasin reçoit une notification afin d’envoyer un message personnalisé au client.

Votre omnivers au service de la croissance lors du Black Friday et Cyber Monday 2026

De nos jours, les consommateurs veulent des expériences connectées et pertinentes optimisées par les données. Afin de répondre à ces exigences lors du prochain Black Friday et Cyber Monday, les marques doivent s’organiser en avance, personnaliser à grande échelle et apparaitre en permanence sur l’ensemble des canaux.

Afin de garder de l’avance sur la concurrence, les marques doivent atteindre les objectifs suivants :

  • Se développer plus intelligemment. Créez et développez vos listes de clients tout au long de l’année à partir de données zero et first-party pour suivre l’évolution des préférences.
  • Travailler de manière fluide.Unifiez vos données liées au marketing et au service client pour envoyer des campagnes et des flux omnicanaux personnalisés basés sur les actions en temps réel des clients.
  • Réfléchir intelligemment. Utilisez l’IA pour gagner en efficacité, mais aussi pour prendre des décisions plus éclairées : sélection d’offres groupées, prévision de l’attrition, compréhension des préférences en matière de canaux et développement de l’assistance. N’oubliez surtout pas de privilégier la connexion humaine pour plus de personnalisation.

Les marques les plus performantes lors du prochain Black Friday et Cyber Monday seront celles qui ne conçoivent pas cette période comme un sprint, mais comme un chapitre clé d’une stratégie de croissance valable toute l’année.

Téléchargez l’ensemble des prévisions du Black Friday et du Cyber Monday 2026 pour plus de tendances, de prédictions et d’insights concrets afin d’orienter votre stratégie pour les fêtes de fin d’année 2026-2027 et au-delà.