Aquisição de clientes: o que é e como calcular o custo?
2026-03-07 20:38 Diff
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O que é aquisição de clientes? Principais canais e custos!

A aquisição de clientes é um processo indispensável para as empresas, pois ajuda a fechar mais vendas e, consequentemente, obter mais lucros. Por esse motivo, precisa ser planejada com cuidado.

Esse planejamento envolve não apenas a escolha do perfil de consumidor desejado, mas também dos melhores canais de atração e até mesmo do conteúdo das campanhas para obter melhores resultados.

A propósito, também é preciso monitorar os custos, para evitar gastar mais do que devia e deixar o negócio no vermelho.

No meio de tantas tarefas, é normal se sentir um pouco perdido, mas você pode superar esse desafio e ter resultados mais do que satisfatórios com o conhecimento que apresentamos ao longo deste artigo.

Continue a leitura para aprender o que é aquisição de clientes, quais são os principais canais e melhores estratégias para otimizar o processo. Vamos lá?

O que é aquisição de clientes?

A aquisição de clientes refere-se às estratégias e ferramentas usadas para atrair novos consumidores para a empresa. É tudo o que a organização faz para chamar a atenção de leads mais qualificados — os potenciais clientes —, e fazer com que eles se interessem o suficiente para comprar o que a marca oferece.

Um detalhe interessante é que a jornada de aquisição de clientes não é um trabalho isolado.

Pelo contrário, costuma englobar a ação de vários departamentos, principalmente de marketing e vendas, que juntam os esforços para despertar o interesse do público-alvo para as soluções que o negócio oferece.

Quando bem-executada, a tática ajuda a:

  • reduzir os custos;
  • aumentar as vendas;
  • diversificar a base de clientes;
  • aumentar o faturamento;
  • promover o crescimento sustentável do negócio.

Por fim, saiba que o marketing de aquisição, como a prática também é conhecida, pode usar diversas estratégias. Veja quais são as mais comuns no próximo tópico!

Exemplos de aquisição de clientes

São ótimos exemplos de estratégias de aquisição de clientes:

  • envio de e-mails segmentados;
  • tráfego orgânico;
  • tráfego pago;
  • perfis em redes sociais;
  • participação em eventos.

Agora que você já viu a definição, que tal conferir o que são canais de aquisição e quais são os mais usados pelas empresas? É só continuar a leitura!

O que são canais de aquisição de clientes?

Os canais de aquisição de clientes são os meios que a empresa usa para se conectar com os leads qualificados. Na prática, são como pontes que ligam a marca ao seu público e servem como uma estrada para que a solução — produtos ou serviços — sejam entregues da melhor maneira possível.

Não existe apenas um tipo de canal de aquisição de novos clientes. Na verdade, é possível dividir os meios de contato em dois principais:

  • online: canais virtuais, que usam a internet para atingir o perfil de público desejado;
  • offline: canais físicos, e bem mais tradicionais, que ainda prezam pelo contato direto com o público.

Para ajudar a compreensão do assunto, no próximo tópico, apresentamos exemplos de meios mais usados para atrair clientes atualmente.

Quais são os principais canais de aquisição de clientes?

Os principais canais online e offline para adquirir clientes para uma empresa são:

  • blogs;
  • e-mail;
  • redes sociais;
  • anúncios;
  • e-commerce;
  • loja física.

Veja as principais estratégias para cada canal logo abaixo!

Blogs

Os blogs, como o da Braze, são canais que fazem parte da estratégia de marketing de conteúdo. Aqui, a ideia é criar materiais relevantes e que possam ser de interesse do público-alvo da marca a fim de aumentar o engajamento do cliente.

Não é preciso se limitar ao formato de post — um artigo como este que você está lendo agora. Na verdade, é possível — e recomendado — diversificar os textos com vídeos, e-books e infográficos para entregar mais valor aos usuários.

Também é interessante usar técnicas de otimização para mecanismos de busca (SEO) para atrair o tráfego orgânico por meio do bom ranqueamento das páginas.

E-mail

O e-mail marketing é outro canal ainda bastante popular. Afinal, segundo dados do Statista, até 2024, foram enviados 4,4 bilhões de e-mails. Logo, é um meio de aquisição de clientes bastante vantajoso, pois é muito usado pelas pessoas.

As estratégias aqui envolvem o envio de mensagens personalizadas conforme o estágio da jornada do cliente e a promoção de novos produtos ou serviços.

Uma boa linha de assunto do e-mail é fundamental para garantir a abertura das mensagens. Veja as melhores práticas para escrever no nosso blog!

Redes sociais

Dados do Statista mostram que, até julho de 2025, existiam 5,4 bilhões de usuários de redes sociais. Ou seja, o seu público pode estar lá. Por esse motivo, é essencial ter um perfil para interagir com ele.

Anúncios

Os anúncios configuram o que é chamado de tráfego pago, que é quando a empresa investe dinheiro para atrair visitantes para uma página.

Quando o assunto é adquirir clientes, a estratégia é ótima para chamar a atenção, já que ajuda a divulgar as soluções para um público que ainda não conhecia a marca.

Adicionalmente, os anúncios podem ser personalizados para atingir um perfil de cliente em específico.

E-commerce

Outro canal muito usado é o de vendas online, que engloba todas as formas de e-commerce. Basicamente, o comércio pela internet.

Aqui, é possível montar uma loja virtual própria ou usar os serviços de um marketplace, como Amazon e Mercado Livre. Quanto à divulgação, pode ser feita pela própria marca ou por meio de parcerias com afiliados para ter um maior alcance.

Loja física

O comércio presencial ainda vive e é uma ótima maneira de adquirir mais clientes.

As estratégias podem incluir o preparo de vitrines chamativas ou o marketing boca a boca, que funciona com as indicações de clientes satisfeitos.

Também é possível mesclar as táticas. Por exemplo, usar as redes sociais de forma orgânica, como postagens dos produtos no Instagram ou a criação de um grupo para promoções exclusivas, e anúncios pagos para divulgar os serviços da loja física.

Desse modo, é possível aumentar a visibilidade da marca, pois você atinge não apenas os seus seguidores, mas outras pessoas que apresentam o mesmo perfil que eles.

Você já viu os exemplos de aquisição de clientes e os principais canais e estratégias. Agora, que tal aprender o que é e como funciona o funil dessa prática? Confira a explicação no próximo tópico!

O que é e como funciona o funil de aquisição de clientes?

O funil de aquisição de clientes é uma representação visual da jornada que o lead qualificado deve percorrer até se tornar um consumidor da marca. Assim como qualquer outro tipo de funil, a estrutura tem mais contatos no topo e menos, no fundo, porque os que não estão preparados para a compra são filtrados ao longo do caminho.

Posto isto, os passos para a aquisição de clientes descritos pelo funil são: topo, meio e fundo. Veja a seguir o que acontece em cada uma!

1. Topo

É no topo do funil que acontece o reconhecimento, etapa na qual os potenciais clientes tomam conhecimento da marca e a demonstração de interesse. Eles tiveram um primeiro contato com as soluções da empresa e buscam mais informações para saber se, realmente, estão alinhadas aos seus objetivos.

2. Meio

O meio do funil é composto pelas etapas de consideração e intenção.

Na consideração, os leads qualificados já conhecem os produtos ou serviços, acham que têm valor e demonstraram que podem se tornar clientes, mas estão na fase de avaliar e comparar a solução com as da concorrência;

Já a intenção, é a fase em que a intenção de compra é mostrada, com a solicitação de um orçamento ou adição ao carrinho virtual.

3. Fundo

É a última etapa, quando acontece a compra e o lead se torna, de fato, um cliente.

Todas essas etapas levam tempo e exigem um certo investimento por parte da empresa. Para entender melhor essa parte, continue a leitura e confira o que é custo de aquisição por cliente e como calculá-lo!

O que é custo de aquisição por cliente (CAC)?

O custo de aquisição por cliente (CAC) é uma métrica que mostra quanto, em média, a empresa gasta nos processos de atração e conquista de clientes. Ou seja, indica o investimento necessário para obter novos consumidores para a marca e engloba os gastos de todos os setores envolvidos diretamente na estratégia, como marketing e vendas.

Aprender como calcular o custo de aquisição de clientes é fundamental para manter o custo-benefício da estratégia. Afinal, atrair consumidores não deve representar um gasto maior do que os ganhos.

Posto isto, veja como fazer esse cálculo de maneira bem simples e um exemplo prático, no próximo tópico!

Como calcular o custo de aquisição de clientes?

A fórmula para calcular o custo de aquisição de clientes é a seguinte:

CAC = investimentos em marketing e vendas / total de novos clientes

Vamos a um exemplo?

Digamos que uma empresa resolva usar o Instagram na sua estratégia para conseguir consumidores. No total, investe R$ 8 mil com ações e consegue 150 novos clientes. Neste caso, o CAC é de R$ 53,30.

É possível, ainda, economizar na execução dessa tática. Veja dicas práticas de como reduzir o custo de aquisição de clientes a partir da melhoria dos processos no próximo tópico!

Como melhorar a aquisição de clientes?

A lista de passos para uma aquisição de clientes mais eficiente inclui:

  1. Definir o público-alvo;
  2. Traçar metas;
  3. Escolher os canais de aquisição;
  4. Planejar as campanhas;
  5. Usar a tecnologia.

Veja detalhes a seguir!

1. Definir o público-alvo

O primeiro passo para melhorar a aquisição de clientes é definir o público-alvo da marca. Em outras palavras, quem a empresa quer atrair com os seus esforços. Afinal, a ideia é chamar a atenção de leads com chances reais de se tornarem consumidores, certo?

Portanto, analise o mercado e a base de clientes já estabelecidos para identificar as características em comum. Em seguida, monte um perfil para indicar o que se espera do cliente ideal.

Para facilitar ainda mais as próximas etapas, é interessante criar uma persona, que se trata de um personagem baseado nos dados que citamos e serve como referência para as campanhas.

2. Traçar metas

O segundo passo é definir as metas para o negócio, qual objetivo alcançar com as estratégias. Pode ser, por exemplo, aumentar o faturamento em X% ou a taxa de conversão em Y%.

Lembre-se: é preciso ser realista e traçar metas possíveis de serem alcançadas para não desanimar a equipe. Por esse motivo, considere os recursos atuais e até mesmo a situação do mercado antes de definir a linha de chegada.

3. Escolher os canais de aquisição

O terceiro passo é escolher os canais de aquisição. Mas não pegue qualquer um, só porque parece vantajoso ou tem muitos usuários. A escolha deve se basear inteiramente no comportamento do público-alvo.

Afinal, de que adianta investir pesado em uma rede social, se os usuários não demonstrarem interesse pela solução que a marca oferece, concorda?

Portanto, analise o perfil de cliente ideal em busca dos canais mais usados. Aproveite também para identificar o tipo de conteúdo que consomem e até os horários de mais atividade.

4. Planejar as campanhas

Já definiu quais canais usar? Agora, vem a parte divertida: planejar as campanhas. Essa etapa envolve a criação e divulgação dos conteúdos para atrair os clientes e pode incluir:

  • vídeos longos e curtos;
  • blogposts;
  • e-mails;
  • notificações em aplicativos;
  • mensagens;
  • infográficos;
  • imagens;
  • banners.

É neste passo que a equipe de marketing define questões mais técnicas, como frequência e prazo das campanhas, segmentação, métricas de desempenho e a necessidade de ferramentas, como as que apresentamos no tópico a seguir!

5. Usar a tecnologia

A tecnologia é uma grande aliada das estratégias de aquisição de clientes. Inclusive, o relatório The State of Marketing Automation de 2024, da Ascend2, descobriu que 89% dos profissionais de marketing acreditam que ferramentas de automação ajudam a criar jornadas do cliente mais eficientes.

Portanto, vale bastante a pena adotar sistemas que permitam agendar o envio de conteúdos e postagens e até mesmo a interação com os consumidores, com os chatbots.

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