Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-03-10

1 Большинство проектов, с которыми мы сейчас работаем - это производственные компании с дилерскими сетями, B2B-компании или компании со сложным продуктом. Практически в каждой организации сформированы крутые отделы продаж со своей системой обучения и мотивации, где за несколько месяцев из робкогосейлзаделают настоящуюбоевую машину продаж. Суровый руководитель отдела продаж осуществляет ежедневный контроль, есть книга продаж, CRM.

2 Наши клиенты - это компании топового уровня, ведущие игроки в своих отраслях. Они умеют круто продавать, и обычно у них стоят задачи "переключения" клиентов конкурентов на свою продукцию, улучшения продаж через сеть дилеров,автоматизациимаркетинга и продаж. Они обращаются к нам, когда понимают, что не используют все возможности digital на полную катушку.

3 <h2>Как работают менеджеры по продажам</h2>

4 Если оглянуться назад, то в 2010-2011 годах нашими клиентами были небольшие компании, где приходилось общаться напрямую с владельцами бизнеса. В малом бизнесе действовала другая закономерность - у них беда с продажами, и они надеются вытянуть весь бизнес за счет волшебногоинтернет-маркетинга. Мол, у нас заявок мало, вот и с продажами беда. Это логика типичного предпринимателя небольшой компании: "Вы нам заявок побольше дайте, а мы там уже разберёмся". Разберёмся, ага, конечно.

5 <h2>Если заявки с рекламы идут, почему нет продаж с сайта?</h2>

6 Ну а теперь к кейсу. Владелец компании по производству и продаже напольных покрытий обратился к нам, дабы испытать всю богатырскую силушкуинтернет-маркетинга. На тот момент мы делали полную дичь, как и весь рынок, стандартный набор:сайт + SEO + контекстная реклама. Ни о каких стратегиях электронного маркетинга, исследованиях, а уж тем более об автоматизации маркетинга и связи его с продажами разговора не шло. Мы просто выполнялиKPIв цифровых каналах.

7 Сайт довели до ума, запустили работы по SEO, подключили контекстную рекламу. Системы веб-аналитики показывали отличные результаты: органический трафик растет, CTR хороший, заявки с сайта падали. По нашей логике на тот момент это был классный клиент, сайт которого быстро начал достигать положенных результатов. Мы уже были в предвкушении многолетней ненапряжной работы с ним и получения своей прибыли от этого проекта. Но не тут-то было.

8 <h2>Как работают менеджеры по продажам</h2>

9 В одну из погожих летних пятниц после обеда на мой сотовый раздался звонок. Это был не кто иной, как владелец компании. Он был очень недоволен результатами работы с нами. Выражалось его недовольство отборным матом. И вот я получаю этот незапланированный информационный вброс от клиента, и мне становится грустно.

10 Клиент рассказывает нам о том, какие мы нехорошие, что наш интернет-маркетинг - эторазвод для лохов, он очень сожалеет о старте нашего сотрудничества и ему очень не нравится, что он вообще потратил на нас деньги. Когда все эмоции иссякли, я смог получить от него сухие факты: с момента старта работ количество продаж не увеличилось, а сейчас самый сезон.

11 Я попросил у него тайм-аут ровно до следующей пятницы и обещал разобраться, в чем может быть проблема. Проверили с ребятами системы веб-аналитики, рекламные кампании - всё круто, всё растет. Счастье должно быть!

12 <h2>Тайный покупатель: проверьте работу менеджеров по продажам</h2>

13 На выходные я уходил в печали и думал о том, в чём может быть проблема. Если клиент жалуется на отсутствие продаж, а все показатели демонстрируют, что количество заявок и целевого трафика выросло в разы, то дело может быть только в менеджерах по продажам клиента. Появилась идея проверить, как отрабатываются заявки.

14 <h2>А вы знаете, что творят ваши менеджеры по продажам?</h2>

15 На следующей неделе мы всей нашей небольшой на тот момент компанией занялись тайными покупками. Мы отправили около 8 заявок по разным формам и контактам на сайте и совершили порядка 10 звонков с разных телефонных номеров в разное время и с разными запросами.

16 Результаты нас поразили: 1. По заявкам через сайт с нами связалисьтолько два раза- с одной из форм, письма с которой приходили конкретному менеджеру по продажам. Как потом оказалось, остальные заявки падали на электронную почту секретаря, а она ихникуда не пересылала. 2. Из 10 звонков в рабочее времячетыре раза не подняли телефон, два раза нахамили, а самое забавное было, когда я позвонил в 17:45 - девушкаотказалась оформлять на меня заказ, так как рабочий день уже заканчивается и она не успевает его оформить, сообщила: "Молодой человек, звоните завтра", - и положила трубку.

17 В пятницу вечером, как и договаривались, я позвонил клиенту. Он молча выслушал всё, что я ему рассказал, попросил записи разговоров и ушёл на раздумья. Они привели его кперетряхиванию стандартовотдела продаж и замены почти всей команды.

18 Через год сотрудничества с нами он открыл второй завод. Не хочу сказать, что это 100% наша заслуга, но руку мы к этому приложили. После этого случая мы поняли, что нельзя повысить прибыль компании, если ты отвечаешь только за отдельные показатели в digital-каналах и не погружаешься в бизнес клиента.

19 На этом всё. Оставляйте комментарии и записывайтесь на наш курс<a>"Трафик-менеджер"</a>в OTUS!