Rivalry2

HTML Diff

0 added 0 removed

Original 2026-01-01

Modified 2026-02-26

1 Любой бизнес заинтересован в том, чтобы действия по привлечению клиентов приносили максимальные результаты, однако не всегда это бывает просто. Чаще всего привлечение клиентов - это цепочка действий, зависящая от множества факторов. В таких условиях не просто и проанализировать, что именно пошло не так.

2 В этом уроке мы изучим инструмент, который помогает отследить взаимоотношения бизнеса с клиентами - воронкообразную диаграмму. Вы узнаете, как работать с воронками и как строить их в Google Sheets.

3 <h2>Что такое воронка</h2>

4 Воронкаиливоронкообразная диаграмма- это способ представления данных, при котором значения отображаются в виде постепенно уменьшающихся пропорций. Чаще всего воронка используется, чтобы числами показать этапы процесса.

5 Одна из самых популярных воронок в бизнесе - это воронка продаж:

6 Рассмотрим эту диаграмму подробнее:

7 <ul><li>Верхняя часть воронки - самая большая. Зачастую она представляет весь рынок клиентов, который бизнес может охватить с помощью показа рекламы и других средств</li>

8 <li>Нижняя часть воронки - самая маленькая. Чаще всего показывает, сколько людей дошли до ключевого действия - например, купили товар</li>

9 </ul>Количество этапов может быть разным, оно всегда зависит от маркетинговой модели бизнеса. Главное, что этапы последовательно показывают путь взаимоотношений клиента с бизнесом.

10 <h2>Как анализировать воронку продаж</h2>

11 Представьте, что к нам пришел руководитель интернет-магазина игрушек. Его маркетинговый отдел в прошлом месяце запустил рекламу, которая привела очень мало клиентов. Руководитель хочет понять, почему так произошло.

12 Вот такие данные интернет-магазин предоставил нам для анализа:

13 Чтобы разобраться в ситуации, мы используем воронку продаж. Уже по таблице видно, что у такой воронки будет пять этапов:

14 <ul><li>Самый верхний - просмотры запущенной рекламы</li>

15 <li>Самый нижний - покупка товара на сайте</li>

16 </ul>Далее мы проведем два исследования, которые помогут разобраться в ситуации.

17 <h3>Выявляем проблемный этап воронки</h3>

18 Для начала четче сформулируем проблему, с которой пришел руководитель магазина:

19 <blockquote>1000 человек посмотрели рекламу, из них всего 7 сделали покупку в интернет-магазине

20 </blockquote>Другими словами, у рекламной кампании низкаяконверсия- это процент клиентов, которые сделали ожидаемое действие. В нашем случае конверсия составила 0,7%.

21 Конверсию можно считать из каждого этапа в каждый. Это поможет найтипроблемное место- этап, где теряется большая часть клиентов. В продажах еще говорят "Найти узкое горлышко воронки".

22 Воронка для нашего интернет-магазина будет выглядеть так:

23 На воронке видно, что самое узкое горлышко находится на последнем этапе: 210 пользователей перешли на страницу оплаты, но только 7 сделали покупку.

24 При этом больше половины зашедших на сайт не просто поместили товары в корзину, но и перешли на страницу оплаты - то есть, они были готовы сделать покупку. Это выглядит очень подозрительно. Можно посоветовать руководителю обратить внимание на техническую реализацию оплаты. Возможно, есть какие-то технические ошибки, из-за которых пользователи не могут завершить свои покупки.

25 Еще можно заметить, что второй этап воронки тоже похож на узкое горлышко - всего треть из посмотревших рекламу перешла на сайт. Возможно, рекламный текст был неподходящим для целевой аудитории, поэтому не привлек их.

26 Но может быть и так, что 32% - это нормальная конверсия для этого интернет-магазина. Например, ранее запущенная реклама имела такие же цифры на данном этапе, но в абсолютном значении приносила больше покупок. Об этом случае мы и поговорим далее.

27 <h3>Изучаем трафик верхнего этапа воронки</h3>

28 Верхняя часть воронки продаж обычно отражает рынок наших потенциальных клиентов. Чем больше людей смогло зайти в воронку, тем больше из нее сможет выйти - то есть сделать покупку.

29 Поэтому важна не только сама конверсия, но и количество покупок в абсолютных цифрах:

30 <ul><li>Если на входе воронки 100 человек, конверсия в 30% может казаться маленькой - компания продала всего 30 товаров</li>

31 <li>Если на входе воронки уже 10000 человек, та же конверсия в 30% может вполне устраивать бизнес - в этом случае компания продала больше 3000 товаров</li>

32 </ul>Поэтому в случае интернет-магазина игрушек важно посмотреть, какой была конверсия в предыдущий период.

33 Добавим в нашу таблицу данные за предыдущий период:

34 Видно, что в процентном соотношении конверсия из просмотров рекламы в заходы на сайт составляет около 30% в оба месяца.

35 Но если смотреть по абсолютным значениям, то в октябре на сайт зашло намного больше людей - почти в пять раз.Поэтому в октябре больше клиентов смогло дойти до покупки. Так могло произойти, потому что в ноябре реклама распространялась по другим каналам привлечения клиентов, и поэтому ее показали меньшему количеству людей. Нужно спросить маркетинговый отдел об этом.

36 Таким образом, решения в подобных маркетинговых задачах делятся на две категории:

37 <ul><li>Увеличить конверсию конкретного этапа, если в воронке есть проблемное место</li>

38 <li>Увеличить общее количество потенциальных клиентов на самом верхнем этапе воронки, если конкретных проблемных мест нет</li>

39 </ul><h2>Как построить воронку в Google Sheets</h2>

40 К сожалению, в стандартном наборе диаграмм<a>Google Sheets</a>нет воронкообразной диаграммы. Однако мы можем воспользоваться линейчатой диаграммой, которая почти не будет отличаться от воронки:

41 <ol><li>Для начала откроем<a>таблицу с данными</a>. Инструкцию на эту тему можно найти в<a>официальной справке Google Sheets</a>

42 </li>

43 <li>Проверяем, что наши данные отобразились корректно. Нажимаем на "Вставка" в верхней панели, чтобы вставить элемент поверх таблицы. Далее выбираем пункт "Диаграмма":

44 </li>

45 <li>Видим, что на правой панели появился редактор диаграмм. В "Тип диаграммы" находим раздел "Линейчатые" и выбираем "Линейчатая диаграмма":

46 </li>

47 <li>Нажимаем на значок диапазона данных и выделяем всю таблицу, включая заголовки столбцов. Нажимаем "Ок":

48 </li>

49 <li>Нажимаем чекбоксы "Заголовки - значения строки 1". Проверяем, что в оси Y и в параметрах указаны верные столбцы:

50 </li>

51 <li>Для большей наглядности укажем сами значения на каждом этапе воронки. В редакторе диаграмм открываем раздел "Дополнительные", переходим в "Серии" и нажимаем чекбокс "Ярлыки данных":

52 </li>

53 </ol>Подробнее о построении линейчатых диаграмм в Google Sheets можно прочитать<a>здесь</a>.

54 Если вам все-таки хочется построить именно воронкообразную диаграмму в Google Sheets, можно воспользоваться специальными расширениями. В<a>этой статье</a>подробно описано, как настроить эти расширения и какими другими способами можно построить воронку в Google Sheets.

55 <h2>Выводы</h2>

56 В этом уроке мы познакомились с воронкообразной диаграммой. На примере маркетинговой задачи мы познакомились с воронкой продаж и узнали, как ее анализировать.

57 Вспомним ключевые моменты урока:

58 <ul><li>Воронка - тип диаграммы, при котором значения отображаются в виде постепенно уменьшающихся пропорций. Чаще всего такая диаграмма используется, чтобы численным образом показать этапы какого-то процесса</li>

59 <li>Воронка продаж - инструмент для анализа взаимоотношений клиентов и бизнеса. Последовательность этапов показывает путь, который проходит клиент от знакомства с бизнесом до покупки</li>

60 <li>Чтобы проанализировать воронку, можно провести расчет конверсии по этапам или сравнить абсолютные значения этапов воронки с теми же этапами за предыдущие периоды</li>

61 <li>Увеличить объем продаж с помощью маркетинга тоже можно двумя основными способами: привлекать больше потенциальных клиентов на самый верхний этап воронки или улучшать конверсию на проблемных этапах</li>

62 </ul>Мы рассмотрели воронку на примере продаж, однако ее можно применять в любом процессе с этапами, где важно увеличение конверсии: например, можно составить воронку кандидатов при приеме на работу или воронку доставки товаров.